Взаємовідношення ініціатора і реципієнта трансферу технологій

Розглянемо, які докази, які факти і припущення можуть зіграти роль "троянського коня" і допомогти проникнути у фортецю розуму реципієнта, що відмахується від будь-якої нецікавої інформації. Багато що, звичайно, залежить від особи реципієнта, від його соціального статусу і ролі в майбутньому акті ТТ, тому кожного разу з пропонованого комплекту треба вибрати той оптимальний набір, який, з одного боку, буде достатньо привабливим для цього реципієнта, а з іншого боку, не буде дуже великим і внаслідок цього настільки ж настирливим, як телереклама.

ДЕСЯТЬ ЗАПОВІДЕЙ ПЕРШОГО КОНТАКТУ

1. Ваші докази повинні спиратися на попередній досвід контрагента, будь то дослідник, спонсор, технолог, адміністратор або кінцевий споживач. Це означає, що, перш ніж звертатися до конкретної особи, необхідно "обчислити" сфери його особистих інтересів і особистого досвіду.

2. Ваші докази, факти і припущення повинні узгоджуватися і з суспільним досвідом, щоб було прозоро і ясно, що участь контрагента в справі зустріне розуміння і підтримку суспільства.

3. Дуже добре, якщо Ви зможете показати, що пропонована інновація вирішить яку-небудь наболілу проблему суспільства, тобто що суспільство чекає – не дочекається, коли Ви розвернете свою справу і полегшите його тяжкі проблеми.

4. При всій спорідненості з попереднім досвідом і контрагента, і суспільства корисно показати, що пропонована інновація достатньо нова і свіжа і що чинник новизни працюватиме на користь справи.

5. Ваші докази і припущення у жодному випадку не повинні давати навіть натяку на можливе порушення юридичних, моральних або ділових норм.

6. Потрібно мати в запасі всі необхідні числові дані, але користуватися ними вкрай обережно. З одного боку, вони мають бути абсолютно надійні, а ще краще, якщо вони підкріплені авторитетним джерелом, відомим Вашому контрагентові, а з іншого боку, цей сухий цифровий матеріал можна пускати в оборот тільки за ініціативою контрагента, а ніяк не за власною.

7. У процесі спілкування з контрагентом уважно стежте за його реакцією на Ваші дії і вислови. В разі поступового зрушення до негативної реакції негайно припиняйте цю тему. Краще перенести спробу на інший (сприятливіший) випадок, чим отримати зараз негативну відповідь, яка буде вже остаточною.

8. Майте на увазі, що "краще один раз побачити, чим сто разів почути". З ким би Ви не розмовляли, позитивний ефект буде набагато більший, якщо Вам є що показати контрагентові. Є зразок кінцевого продукту? - прекрасно. Є макет або малюнок кінцевого продукту? - добре. Є розрахунки, теоретичні викладення або інші письмові свідоцтва високої якості інновації? - непогано, але вдаватися до деталей цієї писанини варто лише за активного бажання контрагента (інакше - нудьга і негативна реакція). І у будь-якому випадку демонстраційні матеріали у Ваших руках мають бути високої якості виконання, оскільки щонайменша неохайність автоматично екстраполюється і на суть, і на надійність усього проекту, та і на Вас самих.

9. Якщо у Вас є можливість організувати процес першого контакту з контрагентом так, щоб Ви були йому спочатку представлені і рекомендовані особою, яка користується довірою і пошаною цього контрагента, то Ваші шанси на успішний контакт значно збільшаться.

10. Якщо Ви достатньо компетентні в області інтересів і занять контрагента, не соромтеся говорити з ним на його мові і користуватися спеціальною термінологією, це збільшить ступінь довірливості спілкування. Але, у жодному випадку не робіть цього, якщо є ризик неправильно використати який-небудь спеціальний термін. Одна така помилка (а вона ріже вухо відразу і наповал) зведе Вас в його очах до рівня неписьменного вискочки, з яким справи мати не можна. Навпаки, в цьому випадку краще заздалегідь вголос визнати нескінченну перевагу контрагента в його спеціальній області, Вам мало відомою, і Ви отримаєте перевагу уважного слухача.

Ці десять правил стосуються в основному зовнішнього по відношенню до інновації оточення. Але велике значення мають і деякі спеціальні властивості власне інновації, що сприймаються реципієнтом. А саме:

1. Відносні достоїнства, переваги інновації в порівнянні з існуючими об'єктами і процесами, що виконують ту ж або подібну функцію.

2. Сумісність з наявним оточенням. Консервативність людського побуту і міркування економії породили правило, що нове набагато легше приймається суспільством, якщо воно зручно вписується в те оточення, що вже є.

3. Складність інноваційного продукту повинна відповідати його призначенню. Продукт масового споживання має бути розрахований "на дурня" і не допускати ніяких небезпечних ситуацій при нештатному застосуванні. Але і продукт вузького спеціального застосування не має бути занадто складним, оскільки це, як правило, знижує його надійність, а відповідальність унікальних виробів зазвичай також є унікальною.

4. Наочність, можливість "спробувати" інноваційний продукт при першому контакті полегшує "засвоєння" контрагентом усіх його достоїнств, він вже неявно "користується" цим продуктом, як би "зріднився" з ним, що значно полегшує перехід до позитивного рішення по інновації.

5. Якщо можливості "спробувати" не уявляється, то перевагу має така інновація, результат використання якої найбільш очевидний. Цю очевидність корисно показати на прикладах максимально реалістично.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Персональний трансфер технологій	\|	Пошук партнера

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.003 сек.