Третій етап – узгодження позицій.

Проведіть аналіз переговорів після їх завершення:

– що, які дії сприяли успіху (неуспіху) переговорів;

– які виникали трудності, як ці труднощі долалися|переборювали|;

– що не було враховане при підготовці до переговорів, чому;

– які виникли несподіванці в ході ведення переговорів;

– як була поведінка партнера на переговорах;

– які принципи ведення переговорів можливо і потрібно використовувати на інших переговорах.

Доцільно: після закінчення переговорів підготувати звіт про їх проведення, в якому дати аналіз підсумкам і ходу переговорів.

Виконання домовленостей:

– у разі можливого зриву виконання домовленостей з вашої вини, заздалегідь поінформуйте партнера, запропонувавши варіанти компенсації (якщо вони не обумовлені в договорі).

Увага: залежно від того, наскільки точно і акуратно ви дотримуєте домовленості, залежать не лише ваші стосунки з даним партнером, але і репутація в цілому.

Виділяють чотири основні стилі ділового спілкування партнера при проведенні переговорів:

Стиль 1 - основна увага приділяється діям (орієнтація на дії). Для людей цього стилю характерне обговорення результатів, конкретних питань, поведінки, продуктивності, ефективності, просування вперед, відповідальності, підтверджень, досвіду, перешкод, досягнень, змін, рішень.

Стиль 2 - основна увага приділяється процесу (орієнтація на процес). Для людей цього стилю характерне обговорення: фактів, процедурних питань, планерування, організації, контролю, перевірки, апробації, аналізу, спостережень, доказів, деталей.

Стиль 3 – основна увага приділяється людським взаєминам, проблемам (орієнтація на людей). Для людей цього стилю характерне обговорення: людей в цілому, людської нужди, людських мотивів, роботи в команді, проблем спілкування, відчуттів, "духу роботи в команді", розуміння, саморозвитку, сприйнятливості, усвідомленості, співпраці, переконань, цінностей, чекань, стосунків.

Стиль 4 - основна увага приділяється людським взаєминам, проблемам людей і тому подібне (орієнтація на людей). Для людей цього стилю характерне обговорення: концепцій, нововведень, творчого підходу, можливостей, вірогідності, великих планів, різних питань, що відбувається нового в даній області, взаємозалежності, нових доріг, нових методів, поліпшення, проблем, потенціалу, альтернатив.

Аналізуючи факти підвищення ефективності спілкування, необхідно особливо підкреслити, що в результаті контакту людей відбувається двоєдиний процес: з одного боку, уподібнення себе своїм одноліткам, колегам, а з іншої – виділення себе серед інших. Причому відособлення протікає в тісному контакті із спілкуванням, оскільки, спілкуючись з іншими, людина знаходить свою позицію, відмінну від інших.

Основними критеріями, відповідно до яких складена пропонована класифікація типів ділових співбесідників, є: відвертість і щирість співбесідника, володіння прийомами спілкування з іншими учасниками бесіди (переговорів), зацікавленість в темі і успіху бесіди (ділових переговорів).

1. Безглузда людина, «нігіліст». Такий співбесідник часто виходить за професійні рамки бесіди. В ході бесіди він нетерплячий, нестриманий і збуджений. Своєю позицією і підходом він бентежить співбесідників і неусвідомлено наводить їх на те, щоб вони не погодилися з його тезами і твердженнями.

2. Позитивна людина. Це, звичайно, найприємнішого типа співбесідника, добродушного і працелюбного, він дозволяє спокійно і обґрунтовано провести дискусію і разом з ним підвести підсумки бесіди.

3. Всезнайко. Цей вважає, що він все знає щонайкраще. Про все у нього є своя думка, він завжди вимагає слова.

4. Базіка. Часто нетактовно і без всякої видимої причини перериває хід бесіди. Не звертає уваги на якийсь час, яке витрачає на свої випади.

5. Боягуз. Цей тип співбесідника відрізняється недоліком упевненості в публічних виступах. Він більш охоче промовчить, боячись сказати що-небудь таке, що, на його думку, може виглядати безглуздо або навіть смішно.

6. Холоднокровний неприступний співбесідник. Така людина замкнута, часто відчуває себе поза часом і простором, а також поза темою і ситуацією конкретної ділової бесіди, оскільки все це йому видається негідним його уваги і зусиль.

7. Незацікавлений співбесідник. Тема бесіди (переговорів) його взагалі не цікавить. Він би більш охоче "проспав" всі переговори.

8. "Важлива птиця". Такий співбесідник не виносить критики – ні прямої, ні непрямою. Він відчуває і поводиться як особа, що стоїть вище за останніх співбесідників.

9. Чомучка. Видається, що цей співбесідник лише для того і створений, щоб вигадувати і ставити питання, незалежно від того, чи мають вони реальну основу або надумані. Він просто згорає від бажання запитувати все і вся.

Більшість керівників називають проведення нарад однієї з головних|чільних| причин дефіциту часу, зриву термінів робіт і, нарешті|урешті|, просто втоми, що навалюється до кінця робочого дня. Тим часом, якщо уміло організувати і провести нараду, то воно може стати великою підмогою в роботі керівника. На жаль, майже ніде майбутніх керівників не виучують|навчають| навіть азам мистецтва проведення нарад.

ЛІТЕРАТУРА

1.Безруких М. М.Я та інші. Правила поведінки для всіх. М-код.,1991.

2.Беклішев Д. В. Манериі поведінка ділової людини. М., 1993

3.Богомолов Н. Н. Доктріна "людських відносин". М., 1970.

4.Бодальов А. А. Воспріятієі розуміння людини людиною. М-код.,1982.

5.Бенедіктова Ст І. Про ділову етику і етикет. М., 1994.

6.Вечір Л. С. Секретиділового спілкування. Мінськ, 1996.

7.Вуд Д., Серрье Ж. Діпломатічеськийцеремоніал і протокол. М-код.,1976.

8.Глушакова До. П.Переговори: Ефективне "ти - я" взаємодія. М-код.,1991.

9.Лебедев Н. П. Уметьвести переговори. М., 1991.

10.Міцич П. Какпроводити ділові бесіди. М., 1987.

11.Ночевник М. Н. Психологияспілкування і бізнес. М., 1995.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
ОСОБЛІВОСТІ ПСИХОЛОГІЇ УПРАВЛІННЯ.	\|

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.06 сек.