• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Тема 2. Організаційний розвиток міжнародних корпорацій

Міжнародні комерційні операції можна розділити на операції купівлі-продажу і товарообмінні операції. Така класифікація грунтується на тому, що при операціях купівлі-продажу продавець (званий в зовнішньоторговельних операціях експортером) зобов'язується передати товар, що є об'єктом операції» у власність безпосередньому учаснику операції - покупцю (який в зовнішньоторговельних операціях називається імпортером) за умови, що останній зобов'язується сплатити за товар якусь грошову суму, тоді як при товарообмінних операціях один товар обмінюється на іншій з дотриманням якихось умов, залежних типу операції. Природно, що і при операціях купівлі-продажу і при товарообмінних операціях мають місце вивіз товарів закордон (експорт) і ввезення товарів з-за кордону (імпорт).

Але при операціях купівлі-продажу ми маємо справу, умовно кажучи, з експортом і імпортом в чистому вигляді; у таких операціях один контрагент (торговий партнер) виступає в кожному контракті тільки як продавець-експортер або тільки як покупатель-імпортер, тоді як при товарообмінних операціях, які називаються також операціями стрічної торгівлі (countertrade), один і той же контрагент може виступати імпортером одних товарів і експортером інших або, будучи експортером, бере на себе зобов'язання купити якісь товари (тобто виступити імпортером) у інших підприємців країни покупця.

У міжнародній торгівлі існують також поняття реекспортних і реімпорту операцій.

Реекспортні операції передбачають продаж і вивіз з країни раніше ввезених в неї товарів без їх переробки. Країна (а також суб'єкти підприємницької діяльності в цій країні), яка ввозить, а потім вивозить товари в третю країну, називається таким, що реекспортує

Реекспортні операції здійснюються, в основному, за замовленням кінцевого імпортера: якщо він не має виходу на ринок країни експортера і не хоче нести витрати, пов'язані з таким виходом, йому простіше звернутися до того, що реекспортує, у якого є тісні зв'язки з експортером: можливо, реекспортує, через якісь інші зобов'язання перед кінцевим імпортером, зможе запропонувати йому вигідніші умови продажу. Іноді причиною реекспортних операцій є торгово-політичні умови, що обмежують експорт або імпорт в деякі країни.

Якщо продавець хоче обмежити право покупця реалізувати товар в треті країни, що звичайно пов'язано із захистом своїх ринків збуту, він повинен чітко вказати це в договорі купівлі-продажу.

Операції, реімпорту, по своїй істоті є експортні операції, що не відбулися, і позначають ввезення в країну раніше вивезених з неї товарів. Сюди відносяться повернення забракованих покупцем товарів, повернення товароу, не проданих на аукціонах, повернення товарів, не реалізованих через консигнаційні склади. Основною ознакою операцій, реімпорту, є перетин вітчизняними товарами межі своєї країни двічі: при вивозі і ввезенні. Товари, що повертаються з виставок і ярмарків, до рєїмпортіруємим не відносяться.

Бартерна операція (barter transaction) - це операція по обміну певної кількості товарів одного або різних видів на еквівалентну за вартістю кількість іншого товару або товарів.

Таким чином, бартерна операція не припускає ніяких грошових розрахунків між контрагентами. У бартерній угоді встановлюються або кількості взаїмопоставляємих товарів, або обмовляється сума, на яку сторони зобов'язуються поставити товари. Перевага даної операції перед операцією купівлі-продажу полягає в тому, що для це здійснення не потрібна валюта, і сторони не вдаються до посередництва банків. Припустимо, в'єтнамська фірма хоче купити у українського підприємства сучасне устаткування, але валюти не має в своєму розпорядженні. Тоді вона знаходить товар, який міг би зацікавити українське підприємство і пропонує зробити обмін. Українське підприємство, зацікавлене у виході на в'єтнамський ринок, може погодитися з таким обміном.

Сторони при узгодженні об'ємів постачань оперують ценамі і ведуть по ним переговори, вказівка цін в самому тексті контракту потрібна тільки для того, щоб митні органи могли визначити розміри митних зборів і зборів і для статистики зовнішньої торгівлі.

Стрічні закупівлі (counterpurchase) означають зобов'язання експортера купити на певну суму товари в країні імпортера. Техніка здійснення такої операції полягає в наступному. Припустимо, імпортер з Білорусі купує в Італії яке-небудь устаткування або інші товари на значну суму, тоді в процесі переговорів після узгодження ціни товару імпортер ставить обов'язковою умовою контракту закупівлю експортером товарів в його країні на певну суму. При цьому товари можуть бути будь-які, що не обов'язково відносяться до предмету даної операції. Більш того, в період переговорів сторони можуть і не знати, які конкретно товари імпортер може запропонувати і які експортер може купити. Для імпортера важливо записати цю обставину в контракт з тим, щоб шляхом стрічної закупівлі зберегти частину валюти в своїй країні. Експортер, будучи зацікавлений в реалізації своєї продукції, звичайно погоджується з таким записом в контракті.

Предметом переговорів, і звичайно дуже наполегливихє визначення об'єму таких закупівель, який фіксується в контракті «від його загальної суми». Добре, якщо цей об'єм складе 40%, але навіть якщо він буде всього 10%, то при великих об'ємах постачань по імпорту економія валюти для Білорусі буде істотною. Визначивши об'єми стрічних закупівель, сторони записують в умовах контракту, що експортер протягом, наприклад, 12 місяців з дати підписання контракту підпише імпортні контракти з контрагентами в Білорусі на закупівлю товарів (не указуючи яких) на суму таку-то. Після підписання контракту білоруський імпортер, заздалегідь з'ясувавши зацікавленість італійської фірми-експортера в тих або інших товарах, починає пошук цих товарів в своїй країні і організовує висилку пропозицій контрагенту до Італії. Пропозиції можуть висилатися будь-якими фірмами в Білорусі, рівно як і контракти на постачання товарів по ним до Італії можуть підписувати будь-які італійські фірми, яких зможе привернути італійський експортер і зацікавити білоруськийтовар. Низка країн південно-східної Азії законодавчим шляхом встановили обов'язковість стрічних закупівель при імпорті в ці країни. Розповсюдження стрічних закупівель зараз набирає все велику силу, особливо в країнах, що розвиваються.

Операції на давальницькій сировині також відносяться до операцій стрічної торгівлі. Суть їх полягає в тому. що одна країна, наприклад. Росія, має в своєму розпорядженні сировину, скажемо нафтою, але нафтопереробних підприємств в ній недостатньо. Тоді контрагент з Росії підписує контракт з контрагентом з України - нафтопереробним заводом на переробку його нафти і отримання продуктів нафтопереробки. Частину продуктів нафтопереробки Україна залишає собі як оплату за переробку нафти. Ця ж операція може бути представлена і по іншому: Україна за контрактом ввозить з Росії нафту, а розраховується за неї частково нафтопродуктами, а частково грошима. Ще одним варіантом такої операції може бути наступний: Росія не вивозить з України частину продуктів нафтопереробки, що належить їй, а продає їх прямо з України в треті країни, при цьому вона може привертати до таких продажів як посередник українські підприємства.

Викуп застарілої продукції - ще один вид товарообмінних операцій. Торкається він, перш за все, машинно-технічних виробів: автотранспортної техніки, дорожно-будівельної техніки, сільськогосподарських машин, а останніми роками і літаково-вертолітної техніки. Ініціатором таких операцій виступає звичайно імпортер. Якщо експортер пропонує імпортеру придбати у нього нові машини, то імпортер ставить обов'язковою умовою викупити у нього застарілу техніку. Йдеться, звичайно, про техніку одного профілю. Якщо пропонуються автомобілі, то і викупляти слід автомобілі. Але автомобілі, пропоновані на викуп, повинні бути в експлуатаційному стані. При цьому автомобілі, які покупалися, можуть бути проведені іншою фірмою, а не тієї, яка пропонує нові. Переговори про продаж нової техніки і про викуп старою йдуть одночасно, одночасно узгоджуються і ціни на ті та інші автомобілі; контракти можуть бути підписані окремо на продаж і на викуп, а може бути складений один контракт. Жестокая конкуренція і бажання реалізувати свою продукцію, особливо якщо ринок перспективний, вимушує експортера йти назустріч умовам імпортера і викупляти у нього застарілу техніку. Імпортеру такі операції дуже вигідні, оскільки він знижує свої валютні витрати і позбавляється від старої техніки, замінюючи її нової. Експортер нової техніки, що викупив стару техніку, прагне витягнути з неї максимальну вигоду. Він, після ретельного огляду застарілої техніки, визначає, яким машинам можна додати товарний вигляд і зробивши ним попередній ремонт, пропонує їх для продажу іншим покупцям, найчастіше в країни, що розвиваються, як автомобілі вживані, так звані машини «секонд-хенд»

Автомобілі, які економічно невигідно доводити до товарного вигляду, експортер розбирає і сортує деталі і вузли на дефектні і годні. Дефектні, непіддатливі відновленню, йдуть в металобрухт, а інші використовуються при ремонтних і відновних роботах.

Суть постачань на комплектацію, одного з різновидів товарообмінних операцій, полягає в наступному: контрагент з Болгарії замовляє у українського суднобудівельного заводу виготовлення морського транспортного судна. На переговорах після узгодження ціни судна болгарський замовник ставить неодмінною умовою контракту покупку виготівником у замовника частини устаткування і приладів для комплектації судна і передає йому наперед складений список таких деталей. Замовник мотивує цю умову тим, що його вітчизняне устаткування зручніше для експлуатації, чим іноземне, хоча насправді це може бути викликано бажанням заощадити валюту. Предметом контрактів постачань на комплектацію може бути будь-яке складне комплектне устаткування і установки, а що комплектують прилади і деталі - це, в основному, стандартні двигуни, насоси, акумулятори і т.д.

Отже, схематично цю операцію можна представити так:

-підписання контракту на комплектну установку (судно);

-підписання контрактуна постачання тих, що комплектують з Болгарії до України;

-постачання тих, що комплектують з Болгарії на Україну;

-постачання комплектної установки з України до Болгарії

Міжнародна торгівля справа дуже копітке, таке, що вимагає ретельного опрацьовування ринку, визначення потенційних покупців і продавців, встановлення зв'язків з ними, проведення переговорів, організації транспортування і залагоджування митних формальностей.

Тому, якщо підприємство володіє конкурентоздатним товаром, який успішно можна реалізувати на зовнішньому ринку, то для ведення оперативної роботи виникає необхідність в створенні відділу або служби зовнішньої торгівлі, яка б і займалася всіма цими питаннями.

Нижче приводиться зразковий перелік завдань зовнішньоторговельного відділу промислового підприємства, що випускає продукцію для експорту, і обов'язків його співробітників.

Завдання і структура ВТО

1.5. Складання приблизного списку потенційних споживачів по групах (інститути, лабораторії, заводи і т.д.)

1.6. Підготовка оферт на експортні товари і розсилка їх потенційним покупцям

1.7.Листування з питань укладення контракту

1.8.Переговори за контрактом і його висновок

1.9.Попереднє опрацьовування і укладення агентських угод

1.10.Забезпечення упаковки і транспортування, а також експортна комісія

1.11. Выполнение всіх митних формальностей

1.12.Забезпечення отримання платежу

1.13.Рішення питань, пов'язаних з гарантійним і післягарантійним обслуговуванням

Старший фахівець з експорту, фахівець з експорту інокорреспондент

Інокорреспондент за даними інженера (технічна частина) і старший фахівець з експорту (ціни) Старший фахівець з експорту, інокорреспондент

Начальник ВТО, старший фахівець з експорту

Начальник ВТО, старший фахівець з експорту

Фахівець з експорту, фахівець з транспорту

Фахівець з транспорту і митниці

Старший фахівець з експорту і бухгалтер ВТО Стари н 1Й спеццагя 1ст по експорту

Завдання 1. Експорт

Виконавці

1.1 Збір на підприємстві інформації про продукцію, готову на експорт (або планованої на експорт)

1.2.Складання калькуляції цін на експортну продукцію з урахуванням різних умов постачання в крупні порти своєї країни і порти або крупні міста інших країн

1.3.Підготовка рекламних матеріалів, каталогів, проспектів, листів-уявлень

1.4. Аналіз інформації про продажи товарів у минулому, про їх рух, які відгуки про товар у кінцевого користувача

Фахівець з експорту

Старший фахівець з експорту із залученням даних планово економічного відділу (ПЭО) підприємства, бухгалтера і спецп-аш [ста I ю транспорту ВТО

Фахівець з експорту, інокорреспондент із залученням відділу маркетингу підприємства

Фахівець з експорту і інокорреспондент

2. Імпорт

2.1.Збір заявок на імпорт устаткування, запчастин і матеріалів

2.2.Збір інформації про потенційних продавців

2.3.Підготовка і розсилка запитів, аналіз технічних характеристик і цін

2.4.Підготовка контракту

2.5.Переговори і укладення контракту

2.6.Попереднє опрацьовування і укладення агентських угод

Фахівець з імпорту, інокорреспондент із залученням відділу маркетингу підприємства Старший фахівець з імпорту, фахівець з імпорту, інокорреспондент Старший фахівець з імпорту, фахівець з імпорту

Начальник ВТО і старший фахівець з імпорту Начальник ВТО і старший фахівець з імпорту

Начальник ВТО і старший фахівець з імпорту

Фахівець з експорту, пнокорреспондент Фахівець з експорту, пнокорреспондент

Фахівець з експорту, фахівець з транспорту

Фахівець з транспорту, фахівець з транспорту і митниці Бухгалтер ВТО

Начальник ВТО або старший фахівець з експорту

Що беруть участь у виставці за підтримкою групи експорту фахівець з імпорту, спец. по транспорту і митниці групи експорту

Фахівець з імпорту, специалист по транспорту, специалист по транспорту і митниці Фахівець з імпорту, бухгалтер ВТО

Начальник ВТО. старший фахівець з імпорту із залученням юристів Старший фахівець з импорту, фахівець з імпорту

Фахівець з імпорту, пнокорреспондент

Фахівець з транспорту і митниці, старшин спецна лист по імпорту

2.7. Забезпечення транспортування і виконання митних процедур

2.8. Забезпечення своєчасних платежів

2.9. Врегулювання спірних питань по імпортних контрактах

2.10. Забезпечення гарантійного і післягарантійного обслуговування, покупка запчастин

2.11. Збір і аналіз інформації про потенційних продавців взагалі по групах: устаткування, матеріали, ТНП, аналоги своїх товарів і т.д.

3. Участь підприємства з своїм товаром у виставках

3.1. Збір інформації про виставки

3.2. Ведення листування і оформлення документації по виставках

3.3. Підготовка на підприємстві товарів до виставки

3.4. Забезпечення транспортування і виконання митних процедур

3.5. Забезпечення платежу по виставці

3.6. Участь у виставці і оцінка результатів участі у виставці

3.7. Продаж товарів з виставки

3.8. Повернення товарів з виставки

3.9. Стеження за товарами, неповерненими з виставки

3.10. Врегулювання митних питань і статусу неповернених товарів

Нижче дана зразкова структура ВТО з конкретнимі обов'язками співробітників, виходячи з приведених вище завдань відділу. Не розглядаються обов'язки начальника ВТО, що здійснює загальне керівництво відділом, що підписує контракти і угоди, якщо на те є повноваження в статуті або положенні об ВТО, а також бухгалтера ВТО, обов'язки якого визначаються специфікою його професії (до того ж у ВТО бухгалтер може і не входити, валютні операції проводяться у такому разі одним з фахівців бухгалтерії підприємства). У переговорах і підписанні контрактів і угод обов'язково бере участь керівник підприємства.

Група експорту:

1.Старший фахівець ВТО з експорту:

а) розподіляє обов'язки між працівниками експортної групи, контролює їх роботу і вимагає звітність на кожному етапі:

б) звітує перед начальником ВТО в цілому по роботі над експортом і по окремих контрактах:

в) керує і бере участь в складанні списку потенційних покупців;

г) керує і бере участь в підготовці експортних цін на проснове консультацій з ПЭО і бухгалтерією:

д) контролює листування за контрактом:

е) проводить переговори за контрактом, бере участь в його висновку, бере участь в розробці і укладенні агентських угод;

ж) стежить за забезпеченням отримання платежу і керує, разом з начальником, врегулюванням всіх спірних питань по контрактах, консультуючись з юристом;

з) стежить за товарами у агентів і залагоджує спірні питання з ними;

и) бере участь в листуванні за контрактом, переговорах, його висновку, укладенні агентських угод:

к) керує забезпеченням післяпродажного обслуговування; л) бере участь у виставках вироблюваних підприємством товарів.

2.Фахівець з експорту (кількість і конкретні обов'язки фахівців з експорту залежить від номенклатури з кравців товарів і від загального об'єму роботи, виконуваною групою експорту):

а) збирає дані по товарах, готових плі підготовлюваним на експорт (технічна частина);

б) займається підготовкою і збором рекламного матеріалу;

в) збираєінформацію про продажи у минулому і русі товарів;

г) бере участь в складанні списку потенційних покупців;

д) веде листування за контрактом;

е) забезпечує упаковку і транспортування товару, що експортується;

ж) збирає інформацію про виставки і бере участь в підготовці товарів на підприємстві до виставки;

з) стежить за товарами, не поверненими з виставки.

Група імпорту:

1. Старший фахівець ВТО з імпорту;

а) розподіляє обов'язки при роботі з імпортним контрактом, контролює підлеглих, звітує перед начальником ВТО на кожному етапі роботи над імпортом;

Б) керує збором інформації про продавців, аналізом технічних характеристик і цін. складанням конкурентного листа;

в) займається підготовкою контракту на імпорт, керує листуванням;

г) веде переговори по імпортних контрактах, укладає контракти і агентські угоди;

д) контролює правильність митних і транспортних процедур;

е) стежить за забезпеченням післяпродажного обслуговування і покупкою запчастей;

ж) спільно з начальником ВТО і юристом залагоджує спірні питання по імпортних контрактах;

з) керує збором інформації і листуванням по виставках з метою укладення імпортних контрактів;

и) бере участь у виставках, покупках товарів з виставки;

к) керує врегулюванням митних питань і статусу товарів підприємства, не повернених з виставок;

2. Фахівець з імпорту:

а) збирає в підрозділах підприємства заявки на імпорт устаткування і ТНП;

б) збирає інформацію про потенційних продавців;

в) готує і розсилає запити;

г) бере участь в листуванні і переговорах за контрактом;

д) стежить разом з бухгалтером за своєчасністю платежів;

е) стежить за забезпеченням і веде листування з приводу післяпродажного обслуговування і

покупки запчастин;

ж) збирає інформацію про потенційних продавців взагалі по групах: ТНП, аналоги своїх товарів і т.д.

Фахівець з транспорту:

а) бере участь в калькуляції цін на експортну продукцію з урахуванням транспортування;

б) збирає інформацію про правила транспортування, документацію, виміняє можливі шляхи транспортування експортних і імпортних вантажів;

в) встановлює контакти з транспортними організаціями і веде роботу з ними;

г) забезпечує упаковку і транспортування експортних вантажів, бере участь в організації експортної комісії;

д) забезпечує транспортування імпортних вантажів;

е) бере участь в підготовці товарів на підприємстві до виставки, транспортуванні і поверненні товарів з виставки;

Фахівець з транспорту і митниці:

а) бере участь в калькуляції цін на експортну продукцію з урахуванням митних процедур і мит;

б) збирає інформацію про митні правила і документацію;

в) встановлює контакти з митницею і веде всю роботу з нею;

г) оформляє митні процедури при відправці експортних вантажів, отриманні імпортних вантажів, відправці і поверненні виставкових товарів;

д) займається врегулюванням митного статусу товарів у агентів і неповернених товарів з

виставки.

Інокорреспондент (відповідає поняттю секретар-перекладач: їх кількість на ВТО залежить від загального об'єму роботи відділу):

а) займається підготовкою рекламних матеріалів по експорту;

б) збирає інформацію про продажи товарів у минулому;

в) бере участь в складанні списку потенційних покупців;

г) готує разом із старшим фахівцем з експорту і розсилає оферти;

д) веде листування по контрактах експортних і імпортних;

е) збирає інформацію про потенційних продавців товарів, що імпортуються;

ж) готує разом із старшим фахівцем з імпорту і розсилає запити;

з) збирає інформацію про виставки;

и) готує документацію по виставках;

к) займається перекладом текстів оферт і контрактів, телексів і листів комерційного характеру, технічної документації, пов'язаної з комерцією, і юридичної документації.

Приведені вище структура зовнішньоторговельного відділу і перелік посадових обов'язків його співробітників, зрозуміло, достатньо умовні, тому кожен керівник предпріятія, що займається зовнішньою торгівлею, повинен самостійно визначитися відносно завдань роботи такого відділу і розподілу обов'язків-співробітників. Наприклад, варіантами розподілу обов'язків співробітників ВТО можуть бути спеціалізація окремих працівників на якомусь географічному регіоні або на певному виді товарів. Для всіх співробітників ВТО бажано знання як мінімум однієї іноземної мови, для старших фахівців і інокорреспондентов ця умова обов'язково.

Звичайно, зміст зовнішньоторговельного відділу можуть собі дозволити тільки крупні підприємства, дрібні і середні підприємства будуть не в силах нести такі великі витрати, які звичайно пов'язані з діяльністю зовнішньоторговельних підприємств; потрібно також врахувати і те, що засоби міжнародного зв'язку - телекс, факс - дуже дорого стоять, також як і їх використання. Для дрібних і середніх підприємствах з невеликою номенклатурою експортних і імпортних товарів приведена вище схема роботи зовнішньоторговельного відділу может дати загальне уявлення про характер і порядок організації робіт при експорті і імпорті.

Дуже велике число операцій в міжнародній торгівлі Здійснюються за допомогою посередників. У цьому розділі освітлюються основні види торгово-посередницьких операцій, механізм їх здійснення, розкриваються їх особливості.

Під торгово-посередницькими операціями розуміються операції, пов'язані з купівлею-продажом товарів, виконувані за дорученням виробників і споживачів товарів незалежним від них торговим посередником на основі угоди, що укладається між ними, або окремого доручення.

Торгове посередництво в економічному сенсі - досить широке поняття і включає значний круг послуг, зокрема по тому, що підшукало закордонного контрагента, підготовці і здійсненню операції, кредитуванню сторін і наданню гарантій оплати товару покупцем, здійсненню транспортно-експедиторських операцій і страхуванню товарів при транспортуванні, виконанню митних формальностей, проведенню рекламних і інших заходів щодо просування товарів на закордонні ринки, здійсненню тихнічеського обслуговування і проведенню інших операцій.

Залучення торгового посередника дозволяє:

-збільшити прибуток за рахунок підвищення оперативності збуту товарів і прискорення обороту капіталу:

-збільшити прибуток за рахунок продажу товару на іноземному ринку безпосередньо в моменти поліпшення кон'юнктури за вищими цінами, оскільки посередники, знаходячись поряд з кінцевими споживачами, чутливо реагують на будь-які зміни попиту;

-збільшити прибуток за рахунок зменшення термінів зберігання і передпродажного сервісу;

-збільшити прибуток за рахунок зниження витрат звернення на одиницю продукції;

Посередницькі операції регулюються нормами торгового і цивільного права.

При зверненні до зарубіжного посередника українські підприємства керуються тим, що відповідні норми іноземного права через умови контрактів або норм міжнародного приватного права застосовні до експортно-імпортних операцій українських підприємств.

У зарубіжних країнах відношення посередників з підприємцями регулюються наступними видами цивільних договорів:

1. У країнах дії романо-германської системи права (Франція, ФРН, Японія, Італія, Бельгія, Нідерланди, Швейцарія, скандінавські, латиноамериканські і багато інших страхаючи) - договором доручення і договором комісії.

2. У країнах дії англо-американської системи права (Англія, США, країни Британської співдружності націй, зокрема Канада, Індія, Пакистан, Австралія та інші) - агентським договором.

3. У всіх країнах - договорами про розміщення товарів і/або послуг (про надання ісьключительних прав продажу і про винятковий імпорт, про франшизу і ін.) і договором про факторинг.

У принципі, посередників, що діють і за договорами доручення, і за договорами комісії, можна назвати «агентами», а договори, що підписуються з посередниками, - «агентськими угодами».

Широке застосування в договірній практиці мають розроблені окремими фірмами, а також міжнародними урядовими і неурядовими організаціями проформи агентських угод (договорів). Так, наприклад. Міжнародна торгова палата склала Керівництво по укладенню агентських договорів (International Chamber of Commerce, Commercial agency ,Guide for the drawing up of contract.).

Посередників в зовнішній торгівлі можна класифікувати залежно від об'єму повноважень, що надаються їм, і залежно від їх місця на ринку.

Права і обов'язки посередників визначаються в договорах з їх довірителями. При цьому основна умова, яка лежить в основі розділення подібних договорів на типи, полягає в наступному: чи має право посередник підписувати операції з третіми обличчями, за чий рахунок і від чийого імені він може це робити.

Тому посередників можна розділити на чотири основні групи:

-посередники, що не мають права підписувати операції з третіми обличчями (агенти-представники, брокери, маклери);

-посередники, що підписують операції з третіми обличчями від свого імені, але за рахунок довірителя (комісіонери, консигнатори):

-посередники, що підписують операції з третіми обличчями від імені і за рахунок довірителя (агенти-повірені, торгові агенти);

- посередники, що підписують операції з третіми обличчями від свого імені і за свої рахунок (купці, дистриб'ютори, ділери).

У наступних розділах описуються ці види посереднику, особливості договорів, що укладаються з ними, їх права і обов'язку.

Агент-представник тільки представляє інтереси принципала (довірителя) на певному ринку по узгодженій номенклатурі товарів. Він не отримує права підписувати які-небудь контракти на агентіруємий товар ні від свого імені, ні від імені принципала. У обов'язку агента-представника входить:

-проводити маркетингові дослідження і інформувати принципала про тенденції ринку;

-надавати принципалу інформацію про технічні вимоги до товарів і цінах;

-інформувати принципала про запити споживачів, про передбачувані розміщення замовлень;

-створювати сприятливу думку про принципал і його товари в ділових колах і здійснювати рекламу;

-сприяти висновку н реалізації контрактів;

-організовувати ділові контакти принципалів з імпортерами товарів, з урядовими і іншими організаціями, від яких залежать рішення про розміщення замовлень.

На роль агентів-представників притягуються солідні фірми або фізичні особи, що займають достатньо високе положенняу ділових колах. Якщо за допомогою такого агента вдається укласти контракт, то йому виплачується винагорода у розмірі 2о%. і при великих сумах операцій ця сума буде досить солідної, і набагато перевищуватиме реальні витрати агента. Проте принципал йде на це, тому що в майбутньому він зможе мати операції з цим покупцем вже без участі агента-представника.

Брокерські операції здійснюються професійними посередниками - брокерами (по немецки - маклерами), які працюють строго по певних товарах або операціях.

Брокери - це особи, які діють по збуту і придбанню товарів, але самі стороною договору ні як продавець, ні як покупець не виступають. Їх завдання - знайти покупця для продавця і продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними. Приклад брокерів, що працюють по товарах, - це брокери в Англії по торгівлі лісом. Майже всі операції по лесотоварам в Англії здійснюється через брокерів. Брокери, що працюють по операціях - це біржові брокери. Роботу брокера можна схематично описати так:

експортер з Фінляндії звертається до англійського брокера з проханням підшукати покупця в будь-якій країні на даний товар:

-брокер звертається до імпортера з Сірії з пропозицією купити даний товар у експортера:

-за згодою сторін брокер зводить контрагентів:

-контрагенти підписують контракт:

-експортер поставляє до Сірії свій товар.

За своє посередництво брокер одержує невелику винагороду і, як правило, від тієї сторони, яка до нього звернеться першою. Якщо звернення разове, то немає необхідності підписувати з ним угода. Якщо відносини носять довготривалий характер, то вони оформляються договором. Брокери торгують звичайно крупними партіями значної вартості, тому ставки за їх послуги звичайно не дуже високі. Крупні брокерські компанії співробітничають з банками в кредитуванні покупця, іноді самі виступають кредиторами, а також можуть приймати на себе гарантію за покупця, що, природно, підвищує розмір винагороди.

Контрагентами в комісійних операціях є комітент і комісіонер. Суть їх полягає в тому. що комітент доручає комісіонеру від імені комісіонера, але за рахунок комітента зробити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Посередником комісіонер є тільки для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме - продавцем, якщо комісіонеру доручено щось продати, або покупцем, якщо комітент доручає комісіонеру щось купити.

З комітентом комісіонер будує свої відносини на підставі договору комісії. Договір комісії звичайно носить разовий характер. У договорі комісії обмовляються:

-мінімальні ціни при експорті і максимальні при імпорті;

-терміни постачань обумовлених партій товару;

-граничні технічні і якісні характеристики товару;

-відповідальність комітентів перед комісіонерами і комісіонерів перед комітентами;

-розміри і порядок виплати комісійних винагород. Операції комісії бувають двюшок видів. Перший вигляд це чисто комісійні операції, що відрізняються наступними особливостями;

-комісіонер, продаючи або купуючи товар, діє в межах договору комісії;

-комісіонер, здійснюючи операцію, ні на один момент не стає власником товару, і товар слідує прямо від продавця покупцю;

-комісіонер не несе перед комітентом ніякої відповідальності за виконання зобов'язань третьою стороною;

- розрахунок між комітентом і третьою стороною здійснюється безпосередньо.

Розмір комісійної винагороди повинен покривати витрати комісіонера на здійснення торгових операцій і забезпечувати йому отримання прибутку. Звичайний розмір комісійних винагород при чисто комісійних операціях в світовій практиці складає 1,5-3,5% від суми операції.

Другий вид комісійних операцій може застосовуватися в тому випадку, якщо комітент доручає комісіонеру що-небудь продати. Між комітентом і комісіонером полягає так званий договір «делькредере», в якому коміссионер приймає на себе відповідальність за платоспроможність покупців і компенсує комітенту всі витрати, якщо покупець виявиться неплатоспроможним. Комісіонер, знаючи про бажання комітента щось продати, може сам укладати договір з покупцем, а тільки тоді укласти договір з комітентом, виступаючи як проміжний покупець. При таких операціях комісіонер переводить гроші комітенту тільки після отримання платежу від покупця. Прибуток комісіонер може одержати у вигляді різниці між цінами закупівлі товару у комітента і реалізації покупцю - ця сума і складатиме комісійну винагороду комісіонера. Другий варіант отримання прибутку комісіонером - це коли розмір винагороди зафіксований в договорі комісії у вигляді відсотків від суми операції, але винагорода у такому разі буде вища, ніж при простих комісійних операціях, оскільки під час укладення договору комісії операція вже гарантована (договір про покупку вже поміщений).

За договором консигнації, який є різновид договору комісії, принципал (консигнант) поставляє товари на склад агента (консигнатора) для їх подальшої реалізації на ринку консигнатора. Консигнант є власником товару до моменту його реалізації. На умовах консигнації реалізуються товари масового попиту, і консигнатор здійснює платежі консигнанту у міру реалізації товару. Договір консигнації має ряд особливостей:

-він визначає суму тих, що одночасно зберігаються на консигнаційному складі і товарів, що поповнюються у міру реалізації;

-він визначає термін консигнації, протягом якого ця сума повинна бути реалізована (наприклад, товари на суму 50 тисяч доларів, термін консигнації 2 роки);

-він зобов'язує консигнатора застрахувати товар, що зберігається на складі на користь консигнанта, оскільки вони до реалізації є власністю консигнанта;

-він визначає, що платежі проводяться по календарних періодах по відкритому рахунку з наданням консигнатором банківської гарантії плі акцептом тратт на суму консигнації, оскільки, по суті, консигнанти кредитують консигнаторів на середній термін реалізації товару;

-у ньому уточнюється, який саме спосіб консигнації обирають сторони: безповоротну, частково поворотну або поворотну.

Безповоротна консигнація означає, що якщо якась частина товарів, обумовлених договором консигнації, не буде реалізована консигнатором, то останній зобов'язується купити їх у консигнанта в твердий рахунок. Але на такі договори консигнатори звичайно йдуть рідко.

Частково поворотна консигнація означає, що консигнатор зобов'язується реалізувати товари на певну частину суми, а товари на суму, що залишилася, якщо їх не вдасться реалізувати, повернути консигнанту. Припустимо, із загальної суми консигнації в 50 тисяч доларів товари на суму 35 тисяч вважатимуться на умовах безповоротної консигнації, а що залишилися на суму 15 тисяч на умовах поворотної консигнації. Припустимо, що за період консигнації консигнатору удалось реалізувати товари на суму 25 тисяч доларів. Тоді товари на суму 15 тисяч повертаються консигнанту, а на суму 10 тисяч отримуються і оплачуються самим консигнатором.

Поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнанту. Як варіант можна продовжити термін консигнації або надати на ці товари знижку. При цьому слід зіставити розміри знижки з витратами по поверненню товарів. Звичайно витрати на повернення товарів сторони ділять навпіл.

Договір консигнації дає можливість консигнатору активно впливати на рівень цін на ринку, підвищуючи їх в період підвищення попиту і знижуючи в період поганої реалізації. Винагороду консигнанта звичайно складає різниця між цінами, названими консигнантом, і цінами реалізації споживачу.

Суть такої агентської операції полягає в наступному: одна сторона, що іменується принципалом, доручає іншій стороні, що іменується агентом, здійснювати дії, пов'язані з продажом (найчастіше) або покупкою товарів, а також з пошуком замовників і виконавців на надання яких-небудь послуг на обумовленій території в узгоджений період за рахунок і від імені принципала. Відносини між принципалом і агентом регулюються агентською угодою, яка за своєю суттю є договором доручення.

Відмінність такої угоди від договору комісії полягає в наступному:

-агент діє від імені принципала, на відміну від комісіонера, що діє від свого імені;

-агентська угода носить тимчасовий характер, обмежено якимсь терміном дії, розраховано, у разі отримання добрих результатів, на тривалу співпрацю між принципалом і агентом; агентська угода носить територіальний характер, обмежено певною територією, на якій агент діє за дорученням принципала.

Об'єм обязанностей агента-повіреного набагато ширше, ніж комісіонера.

Агентська угода звичайно визначає наступні обов'язки агента-повіреного:

-вивчати кон'юнктуру ринку і інформувати принципала про умови торгівлі і вимоги, яким повинен задовольняти товар, щоб бути конкурентоздатним на даному ринку;

-створювати на ринку сприятлива думка про товари принципала і про сам принципал, як надійному постачальнику, здійснювати рекламу товарів;

-сприяти принципалу в збуті або придбанні товарів плі реалізовувати товари від імені принципала:

-містити або орендувати склади для скорочення термінів постачання товарів споживачам, організувати і використати власну збутову мережу і. якщо це передбачено агентською угодою, здійснювати передпродажний сервіс і технічне обслуговування.

Винагорода агента фіксується в агентській угоді у вигляді відсотка від вартості проданих по укладеній їм операції товарів.

Крім того, в агентській угоді може бть записане умова, що принципал окремо відшкодує деяку частину витрат повіреного (наприклад, за рекламні заходи, презентації).

Дистриб'ютори займаються продажом товарів від свого імені і за свій рахунок, вони самі несуть всі ризики, пов'язані з псуванням або втратою товарів, а також з неплатоспроможністю покупців.

Дистриб'юторські агентські угоди для принципала цікаві тому, що дають можливість виходу на нові ринки і забезпечують рекламу його товару на цих ринках впродовж декількох років, полягають з фірмами, що мають власну збутову мережу або засоби на її створення, супроводжуються договорами купівлі-продажу на постачання товарів, гарантують, на відміну від договорів консигнації, отримання платежу за товар відразу після постачання товару (якщо тільки товари не поставляються в кредит), виключають ризики збитків від втрати або пошкодження товарів на території чужої країни, оскільки набуваючи товару, дистриб'ютор стає його власником.

Для дистриб'ютора ці договори цікаві тим, що, в порівнянні з іншими посередниками, дистриб'ютори мають велику комерційну незалежність, самостійно устанавлівая ціни, набувають часто монопольного права на продаж товарів принципала на своїй території (звичайно фірми прагнуть стати дистриб'юторами продукції компаній з хорошою ринковою репутацією і ім'ям).

Агентська угода з дистриб'ютором підписується звичайно на тривалий термін (2-5 років) з подальшим продовженням за угодою сторін. Такі угоди полягають в основному на реалізацію машино-технічних сировинних і споживчих товарів.

Уклавши агентську угоду, в якій визначаються загальні основи взаємостосунків сторін, вони укладають договори купівлі-продажу на постачання товарів, по яких агент повинен придбати товар принципала, а потім реалізовувати його кінцевому споживачу. Реалізація товару - остання операція в переліку обов'язків агента, до цього він повинен організувати рекламу і систему збуту, складування, передпродажний сервіс і технічне обслуговування в гарантійний період.

При великих і постійних об'ємах реалізації агент, який в даному випадку буде називаться генеральним агентом, організує свою збутову мережу, що складається з субагентів, що працюють в певних регіонах, і ділерів, обслуговуючих окремі населені пункти. Винагороду агента складає різниця між ціною покупки товару у принципала і ціною його перепродажу.

По їх місцю на ринку посередники-агенти діляться на простих агентів, агентів з правом '«першої руки» і монопольних або ексклюзивних (виняткових) агентів.

Угода про просте агентство надає право посереднику збувати на обумовленій території певну номенклатуру товарів принципала і одержувати від нього винагорода. Така угода не обмежує прав принципала, який може самостійно або через інших агентів виходити з цими ж товарами на той же ринок без виплати простому агенту якої-небудь винагороди або компенсації. У агентській угоді фіксується також і зобов'язання принципала не продавати самостійно або через інших посередників товари на цьому ринку на сприятливіших комерційних умовах, чим були запропоновані простому агенту. Проста агентська угода не гарантує посереднику стабільного положення на ринку, а принципал не може розраховувати на активну роботу агента. У зв'язку з цим прості агентські угоди полягають звичайно на короткий термін (до одного року) при виході експортерів на нові ринки і іноді навіть з декількома агентами для того, щоб оцінити їх здібності і вибрати наїболеї перспективного партнера.

Різновидом простого агентства є агентство з правом «першої руки». Відповідно до договору про агентство з правом «першої руки» принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар агенту і лише після його відмови продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших посередників без виплати винагороди агенту. Приводом для відмови можуть бути технічні характеристики, терміни постачання, ціна і інші умови, які, на думку агента, не сприятимуть руху товару на ринку. Звичайно ці всі мотиви перераховуються в агентській угоді. Відмова повинна бути надана принципалу письмово.

Угода про надання агенту монопольного права означає, що тільки він може продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого часу і одержувати за цю винагороду, але принципал позбавляється права і можливості виходити на цей ринок з товарами визначеної в угоді номенклатури самостійно або через інших агентів.

Якщо принципал продає на обумовленій території сам або через інших агентів, він все одно зобов'язаний виплатити монопольному агенту встановлену в угоді винагороду. Тому, підписуючи подібну угоду, принципал повинен чітко обумовлювати, в яких випадках він може самостійно збути товар на ринку монопольного агента. Це буває у випадках продажу безпосередньо урядовим органам або постачань запчастин до вже проданого раніше устаткування. Такий тип угоди вигідний і принципалу і агенту: він дає агенту упевненість в стабільному положенні на ринку і спонукає його до вкладення капіталу длястворення і функціонування збутової мережі, а все це гарантує принципалу активну збутову діяльність агента. Проте, якщо монопольний агент виявиться незацікавленим в збуті товарів, чи то із-за їх низької конкурентоспроможності, чи то із-за недостатньої винагороди, кон'юнктури ринку, що змінилася, або через інші причини, то для принципала даний ринок виявиться закритим на весь термін дії угоди. Потрібно враховувати ще, що конкуруючі фірми, як з країни агента, гак і з-за кордону могли просто підкуповувати агента, щоб він уклав монопольну агентську угоду і, не роблячи ніяких кроків для збуту товарів принципала, тим самим закрив для нього даний ринок, і забезпечив зелену вулицю товарам конкурентів принципала. Щоб уникнути подібної ситуації, принципал включає в угоду зобов'язання агента реалізувати на ринку певна кількість товарів за певний період, наприклад за рік. Проте, завищуючи свої вимоги до агента, принципал ризикує наштовхнувься на завищені вимоги агента, підвищення розміру винагороди, що стосуються, в основному.

Читайте також:

1. I. ОРГАНІЗАЦІЙНИЙ МОМЕНТ
2. II. Найважливіші проблеми, що визначають розвиток місцевого самоврядування і є спільними для будь-яких урядових систем.
3. II. Організаційний момент.
4. Pp. Розвиток Галицько-волинського князівства за Данила Романовича
5. V Розвиток кожного нижчого рівня не припиняється з розвитком вищого.
6. Аграрні реформи та розвиток сільського госпо- дарства в 60-х роках XIX ст. — на початку XX ст.
7. Адміністративно-територіальний устрій та соціально-економічний розвиток
8. Адміністративно-територіальний устрій та соціально-економічний розвиток
9. Актуальність безпеки життєдіяльності. Сталий розвиток людини
10. Актуальність безпеки життєдіяльності. Сталий розвиток людини
11. Акцентуація характеру – перебільшений розвиток певних властивостей характеру на шкоду іншим, в результаті чого погіршуються відносини з оточуючими людьми.
12. Банк міжнародних розрахунків

Переглядів: 542