• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Оцінювання ефективності окремих складових

Фахівці з маркетингових комунікацій мають дослідити стан цільової аудиторії, для якої призначено товари, та визначити заходи й кошти, котрі необхідно витратити, щоб досягти визначених цілей комунікації.

Необхідно з'ясувати, на якій «сходинці» моделі поведінки споживача він перебуває: на першій, коли привертається увага споживача до підприємства та його товарів за допомогою певних комунікативних заходів; на другій, коли ці заходи зацікавили споживача (потенційного покупця); на третій, коли виникло бажання придбати товар підприємства; на четвертій, коли встановлено довіру до виробника та його продукції; або на п'ятій, коли потенційний покупець перетворюється на фактичного й купує товар уперше, вдруге чи втретє.

Знаючи оцінку кожного з цих параметрів та вагомість його з-поміж інших, можна підрахувати загальний (комунікативний) імідж підприємства за формулою:

I=SPi*Qi/100, де

I — середньозважений імідж підприємства;

Р — одиничний показник параметру (в балах, від 0 до 5);

Q — вагомість параметра серед інших, % (в сумі вони становлять 100%).

Для визначення ефективності використання реклами найпростіше — це порівняти товарообіг (обсяги реалізації або виручку) до і після проведення рекламних заходів. Дані за декаду, місяць, квартал поточного року, коли товар рекламується, порівнюють з даними за ті періоди, коли рекламних заходів не застосовували. Показники зростання середньоденної реалізації (виручки) та додаткового прибутку проти витрат на рекламні заходи можуть певною мірою визначити ефективність реклами.

Додатковий прибуток за рахунок рекламних заходів обчислюється за формулою:

DP = DV*Bp/100-Bт-Wa, де

DP — прибуток торгового закладу за рахунок зростання товарообігу (виручки) завдяки рекламній діяльності, тис. грн.;

DV — обсяг збільшення товарообігу торгового закладу з тих самих причин, тис. грн.;

Bp — рівень рентабельності товару, що рекламується, %;

Bт — зростання витрат на товарообіг унаслідок збільшення обсягів товарообігу, тис. грн.;

Wa— витрати на рекламу, тис. грн.

У літературі з маркетингу ефективність реклами часто визначається залежністю між обсягами продажу та витратами на рекламу за допомогою такої моделі регресійного однофакторного аналізу за лінійного зв'язку:

Х =а+b*Wа , де

Wа — витрати на рекламу, тис. грн.;

Х — обсяг продажу товарів підприємства, тис. грн.,

або за допомогою формул логарифмічних та експоненціальних функцій.

Ефективність використання тих чи інших засобів масової інформації визначається за допомогою досліджень їхнього характеру, наявності конкурентів, площі або часу, які надаються для рекламування і т.п.

Найпростішим показником ефективності є так званий показник «ціна на тисячу», який визначається за формулою:

Ц1000 = 1000*Т/А, де

Т — тариф за послугу, грн;

А — аудиторія (наприклад, обсяг реалізації, корисна аудиторія, кількість контактів тощо).

Другим за простотою обчислення є коефіцієнт обігу — теоретична прогнозна середня кількість слухачів, глядачів або читачів, які можуть мати хоча б один контакт з рекламним носієм (газетою, журналом, радіопередачею, відеороликом тощо).

Третім — вартість рекламного простору, тобто ціна, яку платить підприємство за розміщення рекламного звернення у даному носії.

Четвертим — міра корисного проникнення, тобто частка цільової аудиторії, яку охоплює даний носій реклами.

Значний вплив на ефективність маркетингової політики комунікацій має такий інструмент маркетингу, як стимулювання продажу товарів, що, крім рекламування товарів, є найпоширенішим засобом пожвавлення торгівлі в Україні.

Для з'ясування можливості ефективного стимулювання продажу товарів необхідно обрахувати точку беззбитковості, економічний зміст якої можна визначити так: тільки тоді можна проводити стимулювання за допомогою зниження ціни, коли зароблені на цій акції гроші повністю відшкодують (а ще ліпше перевищать) постійні, так звані накладні витрати.

Іноді буває корисно почати із суми бажаного прибутку, а вже потім розрахувати рівень продажу товарів зі знижками, який необхідно мати для цього прибутку. У цьому разі необхідно до постійних витрат додати суму прибутку, який бажано отримати, і цю суму поділити на загальний відсотковий приріст або питомий валовий прибуток. Підрахована таким чином точка беззбитковості дає відповідь на запитання — який приріст валового прибутку необхідно отримати, щоб покрити і постійні витрати, і бажаний прибуток.

Ті обсяги продажу, які перебувають у точці беззбитковості, і ті, що перевищують цей обсяг, можуть вважатися придатними для початку комунікативних акцій щодо стимулювання продажу.

Наступним напрямком комунікативної діяльності в маркетингу є персональний продаж, що теж знайшов поширення в Україні.

Для визначення ефективності персонального продажу кожного торгового агента необхідно мати інформацію про фактичні обсяги продажу товарів цим торговцем та квоти продажу, котрі були йому доведені керівництвом, валові прибутки від його діяльності (бажано за кілька років), його витрати на цю діяльність, кількість клієнтів (бажано за кілька років), кількість візитів тощо.

Визначити показникиефективності роботи торгового агентадопомагає така статистика:

- скільки виручки у грошовому вимірі припадає на 1 грн. витрат: обсяг реалізації або виручки / витрати на продаж товарів, обраховані в тисячах гривень;

- скільки коштує один візит торгового агента: витрати на візити / кількість візитів за період аналізу;

- скільки виручки у грошовому вимірі припадає на один візит: обсяг продажу / кількість візитів;

- скільки виручки дав один новий клієнт: обсяги продажу новим клієнтам / кількість нових клієнтів;

- скільки «коштує» новий клієнт: витрати на нових клієнтів / кількість нових клієнтів або середні витрати на візит / відсоток нових клієнтів з-поміж усіх клієнтів;

- відсоток нових клієнтів: кількість нових клієнтів / загальна кількість клієнтів;

- рівень витрат на нові сфери діяльності або нових клієнтів: обсяги продажу товарів новим клієнтам або нових товарів / загальний обсяг продажу товарів у грошовому вимірі; частку помножити на 100; результат отримують у відсотках;

- ефективність роботи зі старими клієнтами: обсяги продажу старим клієнтам / кількість старих клієнтів, а також обсяг продажу товарів старим клієнтам / кількість візитів до них;

- витрати на 1 грн. продажу товарів старим клієнтам: витрати на стару сферу діяльності / загальний обсяг продажу товарів старим клієнтам;

- процент валового прибутку: валовий прибуток від усього обсягу продажу / обсяг реалізації (виручки); частку помножити на 100;

- рентабельність діяльності торгового агента: валовий прибуток / обсяг продажу товарів за період аналізу; частку помножити на 100;

- скільки прибутку припадає на 1 грн. витрат на продаж товарів даним торговим агентом: валовий прибуток / обсяг продажу за період аналізу;

- скільки прибутку дає один візит торгового агента (комівояжера): валовий прибуток / кількість візитів торгового агента до клієнтів;

- процент виконання торговим агентом квоти на продаж: обсяг продажу товарів за звітний період / сума продажу за квотою; частку помножити на 100.

Ефективність участі підприємства у виставках та ярмаркахвизначається за допомогою таких показників:

- середня щоденна частота відвідування: кількість відвідувачів / дні проведення виставки (ярмарку);

- щоденний показник обслуговування відвідувачів: середня щоденна частота відвідування / кількість контактів, що мають відповідальний характер;

- ступінь інтенсивності комерційних контактів: кількість відвідувачів / добуток кількості днів участі в цій акції та кількості контактів, що мають відповідальний характер;

- ступінь залучення нових відвідувачів: кількість нових відвідувачів / загальна кількість відвідувачів, помножена на 100;

- частка активних відвідувачів — кількість відвідування, що мають комерційний характер / загальна кількість відвідувачів; частку помножити на 100;

- показник відгуку відвідувачів, які були запрошені відвідати стенд підприємства: загальна кількість відвідувачів / кількість запрошених; частку помножити на 100;

- ціна участі в розрахунку на одного відвідувача: загальна вартість участі / загальна кількість відвідувачів;

- ціна участі в розрахунку на одного активного відвідувача: загальна вартість участі /кількість відвідувачів, що мають комерційний інтерес;

- вартість участі на один контракт: загальна вартість участі / кількість контрактів, які були укладені в ході проведення виставки (ярмарку) та після неї (нього);

- ціна участі в розрахунку на 1 грн. продажу товарів згідно з контрактами, які були укладені на виставці (ярмарку) і після неї (нього): загальна вартість участі / загальна сума контрактів;

- витрати на персонал стенда в розрахунку на одного відвідувача: сумарні витрати на персонал стенда / загальна кількість відвідувачів.

Читайте також:

1. I визначення впливу окремих факторів
2. IV. ВИСТАВКА ТА ОЦІНЮВАННЯ РОБІТ
3. IV. Загальна схема поточного і підсумкового контролю та оцінювання знань студентів
4. V. ЗАХИСТ КУРСОВОЇ РОБОТИ ТА КРИТЕРІЇ ОЦІНЮВАННЯ
5. V. КРИТЕРІЇ ОЦІНЮВАННЯ КУРСОВОЇ РОБОТИ
6. VI. СИСТЕМА ТА КРИТЕРІЇ ОЦІНЮВАННЯ ЗНАНЬ СТУДЕНТІВ
7. VІ. ПОРЯДОК ПОТОЧНОГО ТА ПІДСУМКОВОГО ОЦІНЮВАННЯ ЗНАНЬ СТУДЕНТІВ
8. VІ. ЯКІСНІ КРИТЕРІЇ ОЦІНЮВАННЯ КУРСОВОЇ РОБОТИ
9. X. Оцінювання виробів та відбір їх на виставку.
10. А. Структурно-функціональна класифікація нирок залежно від ступеню злиття окремих нирочок у компактний орган.
11. АДАПТОВАНА ДО РИНКУ СИСТЕМА ФОРМУВАННЯ (НАБОРУ) ОКРЕМИХ КАТЕГОРІЙ ПЕРСОНАЛУ. ВІДБІР ТА НАЙМАННЯ НА РОБОТУ ПРАЦІВНИКІВ ФІРМИ
12. Аналіз грошових коштів позичальника, їх оцінювання і прогнозування.

Переглядів: 482