• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Особистий продаж

ЗАВДАННЯ

Розкрити механізм купівельного поводження і фактори, що його визначають на споживчому й промисловому ринках.

ЦІЛІ

Вивчивши матеріали розділу, Ви:

1) познайомитеся з моделлю купівельного поводження на споживчому ринку;

2) знатимете основні групи факторів, що визначають поведінкові особливості споживачів;

3) зможете розрізняти й оцінювати основні етапи процесу ухвалення рішення про покупку;

4) матимете уявлення про відмінність поводження споживачів на споживчому й промисловому ринках.

Продавець, роблячи продаж, може орієнтуватися на збут товару або винятково на клієнта.

Перший підхід припускає застосування прийомів і методів інтенсивного тиску на покупця:

• перебільшення достоїнств товару;

• критика товарів конкурентів;

• використання заздалегідь обробленої презентації;

• реклама самого себе (продавця);

• пропозиція поступок при негайній покупці.

Другий підхід припускає, що продавець виконує роль помічника покупця і керується при цьому наступними міркуваннями:

• потреби споживача – це комерційні можливості фірми;

• споживач більше цінує конструктивні й слушні пропозиції за угодою;

• споживач більше довіряє продавцеві, який дійсно розуміє його проблеми й потреби.

Процес особистих продажів схематично можна подати в такий спосіб:

Мистецтво особистого продажу – складна багатоступінчаста дія, де про-давцеві доводиться приймати безліч рішень і зіштовхуватися з великою кількістю проблем психологічного порядку, тому він повинен бути досить компетентним.

7.2. Модель купівельного поводження

Споживачі помітно відрізняються один від одного віком, рівнем доходів, освітою, смаками. У зв'язку з цим доцільно враховувати ці особливості й створювати товари й послуги, спеціально розраховані на задоволення нестатку окремих купівельних груп, які в сукупності являють собою споживчий ринок.

Споживчий ринок– окремі особи й домогосподарства, які купують або здобувають іншим способом товари й послуги для особистого споживання.

Усі фірми в обов'язковому порядку вивчають свою клієнтуру, тобто споживачів. Їм важливо знати, як реагує покупець на різні прийоми маркетингу. Фірми витрачають багато часу й засобів для того, щоб визначати залежності між маркетинговою діяльністю і реакцією покупців. Щоб зрозуміти цей механізм, у маркетингу прийнято розглядати модель купівельного поводження.

Рис. 4. – Модель купівельного поводження

Читайте також:

1. Roboform - Ваш Особистий Зберігач Секретів!
2. Автомати для продажу гарячих напоїв
3. Автомати для продажу гарячих страв
4. Автомати для продажу штучних товарів
5. Аудит готової продукції та продажу товарів, робіт та послуг
6. Бюджет продажів
7. Виготовлення, зберiгання, продаж марок акцизного податку та маркування алкогольних напоїв i тютюнових виробів
8. Виготовлення, зберігання, продаж марок акцизного податку та маркування алкогольних напоїв і тютюнових виробів
9. Відображення в обліку операцій з продажу товарів на умовах наступної оплати
10. Відображення господарських операцій з продажу товарів у розстрочку
11. Договір купівлі-продажу
12. Договір купівлі-продажу

Переглядів: 720