Новини освіти і науки:

G+

Тлумачний словник
Авто
Автоматизація
Архітектура
Астрономія
Аудит
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Винахідництво
Виробництво
Військова справа
Генетика
Географія
Геологія
Господарство
Держава
Дім
Екологія
Економетрика
Економіка
Електроніка
Журналістика та ЗМІ
Зв'язок
Іноземні мови
Інформатика
Історія
Комп'ютери
Креслення
Кулінарія
Культура
Лексикологія
Література
Логіка
Маркетинг
Математика
Машинобудування
Медицина
Менеджмент
Метали і Зварювання
Механіка
Мистецтво
Музика
Населення
Освіта
Охорона безпеки життя
Охорона Праці
Педагогіка
Політика
Право
Програмування
Промисловість
Психологія
Радіо
Регилия
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Технології
Торгівля
Туризм
Фізика
Фізіологія
Філософія
Фінанси
Хімія
Юриспунденкция

РЕКОМЕНДАЦІЇ

У ході ділових переговорів доцільно застосовувати такі методи аргументації:

- фундаментальний метод - обґрунтування доводів, пропозицій, ідей незаперечними фактами, цифрами, прикладами;

- врахування сили аргументів: якщо власні аргументи сильні, їх можна застосовувати порізно, якщо слабкі - застосовувати разом - одночасно кілька аргументів, що підкріплюють один одного;

- оптимальна добірка аргументів - 5-7 аргументів, не менше і не більше; при меншій їх кількості ваша позиція може здатися непереконливою, а якщо аргументів буде занадто багато, партнер може втратити довіру;

- метод видимої підтримки - після висловлення співрозмовника спочатку виявити підтримку його позиції, апотім "завдати удару" по помічених слабких, уразливих місцях;

- метод виявлення протиріч у висловленнях партнера;

- метод системного опитування - ставляться заздалегідь продумані запитання, що змушують співрозмовника суперечити самому собі;

- метод виведення з теми - постійна зміна акцентів з наступною зміною суті справи для виграшу часу.

Якщо партнер заперечує доводи і пропозиції:

- вислухати відразу декілька його заперечень і спробувати знайти в них протиріччя;

- не поспішати з відповіддю, поки не буде зрозуміла суть заперечень, основні причини;

- не відповідати на заперечення в категоричному тоні, триматися спокійно і впевнено;

- запитання ставити так, щоб співрозмовник був вимушений вибирати між двома варіантами відповіді.

Спростовувати аргументацію партнера такими прийомами:

- метод кусків - розчленовування виступу на три куски: незаперечні факти, спірні положення, помилкові погляд», тім, не стосуючись сильних сторін позиції партнера, упор робити на спірні і помилкові заяви і твердження;

- "так"- "але" - якщо партнер наводить незаперечні аргументи, які неможливо спростувати, з ними варто поп але знайти зачіпку, щоб висловити сумніви, зауваження;

- метод порівняння - дає можливість перехопити ініціативу і перейти в наступ;

- метод ігнорування - робити вигляд, що не помічаєш невідхильних аргументів, і твердо вести свою лінію в рах, використовуючи власні найбільш вагомі аргументи і переконливі докази.

Хід і результати ділових переговорів багато в чому залежать від атмосфери в приміщенні для пер рів, від манери говорити:

- занадто голосна мова створює враження нав'язування своїх думок;

- занадто тиха мова змушує ставити зустрічні запитання;

- кваплива мова створює враження, що ви просто хочете умовити партнера;

- занадто повільна мова наводить на думку про свідоме затягування часу.

На третьому етапі, який характеризується досягненням домовленості й укладанням певної угоди, і обговорюються умови для завершення переговорів.

Стадія завершення переговорів передбачає аналіз та оцінку результатів переговорів, виконання досягнутих домовленостей. У практиці проведення переговорів прийнято вважати, що підписання сторонами певного документа свідчить про те, що переговори не були марними. Однак відомо, що наявність документу, — це ще не показник успішності переговорів, а його відсутність — не показник їх провалу: все залежить від того, яке функціональне навантаження було на переговорах. Отож успішними вважаються такі переговори, на яких обидві сторони високо оцінюють їх результати. Важливими показниками успішності переговорів є також ступінь розв'язання й ми конання двома сторонами взятих на себе зобов'язань. З психологічного погляду, дуже важливо враховувати той факт, що на завершальній стадії переговорів складається уявлення про партнера переговорів, про його надійність, про відповідальність, тобто про все те, що називається репутацією. Зазвичай досить один раз порушити обіцянки й зобов'язання, і такого партнера вважатимуть ненадійним. На завершальній стадії переговорів виробляється письмовий звіт. При цьому важливим є не лише підсумковий документ, але й те, як проходили переговори.

Усі названі стадії переговорів передбачають використання певних способів подання позиції партнерів: відкриття й закриття позицій, підкреслення в них спільного й відмінностей. За умови, коли вступі подається власна позиція без порівняння її з позицією партнера, то така дія розглядається як відкриття позиції. Коли ж учасник переговорів порівнює дві або кілька позицій, то, залежно під того, що підкреслюється в інформації, це може оцінюватися як підкреслення спільного або відмінного.

Якщо хід переговорів виявився позитивним, то на завершальній їх стадії необхідно коротко повторити основні положення, яких торкалися в процесі переговорів, і, що особливо важливо, характеристику тих позитивних моментів, з яких досягнута згода сторін. Це дозволить домогтися впевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко уявляють суть основних положень майбутньої угоди, усі переконані в тому, що в ході пері говорів досягнуто визначеного прогресу. Доцільно також, ґрунтуючись на позитивних результатах переговорів, обговорити перспективу нових зустрічей.

Заключна фаза переговорів служить для того, щоб переконати партнера в тому, що підписанням цього договору ділові відносини партнерів не закінчуються.

Ділові переговори варто вважати вдалими, якщо в результаті:

- з усіх чи з найважливіших питань досягнуті цілі переговорів;

- змогли розрядити ситуацію чи вирішити проблему;

- дійшли більшого взаєморозуміння і зближення своїх позицій;

- змогли зняти напруженість у відносинах (хоча б частково), знизили рівень взаємної недоброзичливості;

- партнери отримали нову інформацію, усвідомили чи уточнили позиції один одного або уточнили бачення тієї чи іншої ситуації.

Розрізняють три види аналізу проведених переговорів: "по гарячих слідах", на вищому рівні керівництва І індивідуальний аналіз.

Аналіз "по гарячих слідах " - відразу по завершенні переговорів - дозволяє оцінити хід і результати пере-зорів, обмінятися враженнями і визначити першочергові заходи, пов'язані з підсумками переговорів визначити виконавців і визначити терміни виконання досягнутої угоди).

Аналіз на вищому рівні керівництва організації проводиться з метою:

- обговорити звіт про результати переговорів і виявити відхилення від раніше встановлених директив.

- оцінити інформацію про вже вжиті заходи і відповідальність;

- визначити обґрунтованість пропозицій, пов'язаних з продовженням переговорів;

- отримати додаткову інформацію про партнера по переговорах.

У процесі індивідуального аналізу варто отримати відповіді на запитання:

- чому угода відбулася (не відбулася)?

- яка необхідність чи потреба спонукала партнера до такого рішення?

- чи правильно були сформульовані інтереси партнера на етапі підготовки до переговорів?

- чи відповідала підготовка до переговорів реальним умовам, ситуації, що склалася?

- наскільки сприятливим (несприятливим) був час переговорів для обох сторін?

- чому цей час був сприятливим (несприятливим) для тієї чи іншої сторони?

- що визначило результат переговорів (зіграло вирішальну роль)?

- які дані зробили на партнера найбільше враження?

- який аргумент виявився особливо переконливим?

- яке повідомлення (приклад, застереження) виявилося особливо до речі?

- яка особливість товару (послуги) виявилася найбільш цінною?

- яка форма чи вид обслуговування викликали найбільший інтерес?

- чи можна стверджувати, що сформувалися контакти між партнерами?

- чи послідовно велася основна лінія в ході переговорів?

- наскільки аргументованими були доводи, зауваження і заперечення з тієї чи іншої сторони?

- чи вдалося своїй стороні протягом усієї бесіди бути тактовною, не мати упереджень проти партнера?

- чи змогла сторона домогтися максимальної користі от переговорів?

- як підвищити дієвість аргументації в змістовному і методичному плані?

- як виключити в майбутньому негативні нюанси при проведенні переговорів?

- що ще необхідно зробити, щоб ефективність переговорів у майбутньому підвищилася?

- у кого з потенційних клієнтів спостерігається аналогічна ситуація, що також могла б привести до вт лої угоди?

Виконання домовленостей. Обов'язковість, пунктуальність, уміння враховувати прохання і проблеми ділового партнера протягом дії договору - обов'язковий елемент ділової етики.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Ключ до тесту	\|	Робота з інформацією. Поняття про конфіденційну інформацію. Технології захисту конфіденційної інформації.

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.006 сек.