Новини освіти і науки:

G+

Тлумачний словник
Авто
Автоматизація
Архітектура
Астрономія
Аудит
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Винахідництво
Виробництво
Військова справа
Генетика
Географія
Геологія
Господарство
Держава
Дім
Екологія
Економетрика
Економіка
Електроніка
Журналістика та ЗМІ
Зв'язок
Іноземні мови
Інформатика
Історія
Комп'ютери
Креслення
Кулінарія
Культура
Лексикологія
Література
Логіка
Маркетинг
Математика
Машинобудування
Медицина
Менеджмент
Метали і Зварювання
Механіка
Мистецтво
Музика
Населення
Освіта
Охорона безпеки життя
Охорона Праці
Педагогіка
Політика
Право
Програмування
Промисловість
Психологія
Радіо
Регилия
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Технології
Торгівля
Туризм
Фізика
Фізіологія
Філософія
Фінанси
Хімія
Юриспунденкция

Управління оптовою та роздрібною торгівлею

Управління каналами розподілу

Основними критеріями відбору посередників можуть бути досвід

посередника (в якій сфері бізнесу і скільки років працює, які товарні

групи обслуговує); економічні результати (обсяг продажу і прибуток

на одиницю вкладеного капіталу, темпи зростання); платоспро_

можність; сумісність при роботі з іншими організаціями; репутація. Відомо три варіанти побудови відносин виробника з посередника_

ми_дистриб’юторами. Здебільшого це кооперування виробника з по_

середниками. При цьому виробник застосовує потужні стимули, зо_

крема забезпечення більшої норми прибутку, укладання угод на

спеціальних умовах, премії, проведення рекламних кампаній з учас_

тю кількох посередників тощо.

Досвідченіші компанії прагнуть встановити зі своїми посередника_

ми довгострокове партнерство. Виробник чітко визначає, що він ба_

жає отримати від дистриб’ютора (ступінь охоплення ринку, рівень

пропонованих послуг і технічного обслуговування, внесок у розвиток

системи маркетингу і надання маркетингової інформації тощо).

Розміри винагороди виробник може визначати залежно від того, як

точно дистриб’ютор дотримується встановлених правил партнерства.

Один з найпрогресивніших методів взаємодії виробників і посеред_

ників — планування розподілу. Виробник організовує спеціальний

відділ з планування роботи з дистриб’юторами, який виявляє потреби

посередника, розробляє програми стимулювання торгівлі з метою до_

помогти кожному окремому продавцю працювати якомога ефек_

тивніше. Спільно з дистриб’юторами відділ накреслює комерційні цілі,

визначає необхідний рівень товарних запасів, розробляє плани вико_

ристання торгових платежів, визначає вимоги до підготовки торгового

персоналу, складає плани рекламних кампаній і заходів щодо стимулю_

вання збуту.

Оцінку діяльності учасників каналу виробник здійснює за такими

показниками: виконання норми збуту, середній рівень запасів,

термін доставки товару покупцеві, ставлення до пошкоджених і

зниклих товарів, участь у програмах з просування товарів і навчання

персоналу.

Необхідною умовою ефективного управління каналом розподілу є

періодична координація і перегляд форм діяльності відповідно до

змін на ринку. Вирізняють три рівні змін у каналах розподілу: дода_

ються або виключаються окремі учасники каналу; додаються або ви_

ключаються канали розподілу цілком; з’являються зовсім нові спо_

соби продажу товарів.

ти на дві групи — оптових і роздрібних торгівців.

До роздрібної торгівлі належать всі види діяльності, пов'язані з

продажем товарів і послуг безпосередньо споживачам для особисто_

го, некомерційного використання. Відповідно роздрібний торгівець

(магазин) — це будь_яка комерційна організація, основна частина

прибутку якої створюється за рахунок роздрібної торгівлі.

Оптова торгівля охоплює всі види діяльності, пов'язані з продажем

товарів (послуг) тим, хто перепродає їх або використовує для корпора_

тивних цілей. До оптової торгівлі не належать збутова діяльність вироб_

ників (їх основна функція — виробництво) і роздрібних торгівців.

Оптові торгівці (дистриб’ютори) багато чим відрізняються від

роздрібних. По_перше, оптовики менше займаються просуванням то_

варів, їх не дуже цікавить атмосфера і розміщення власних закладів.

По_друге, обсяг оптових операцій, як правило, більший, а кількість

менша, ніж у роздрібній торгівлі. По_третє, уряд по_різному підхо_

дить до регулювання оптової і роздрібної торгівлі, що відображається

в законодавстві і податках. Останнім часом спостерігається збільшення масштабів оптової

торгівлі, що зумовлено такими факторами: зростанням великих

підприємств, віддалених від своїх основних покупців; збільшенням

обсягів виробництва про запас, а не для виконання конкретних замов_

лень; збільшенням кількості рівнів проміжних виробників і користу_

вачів; загостренням необхідності пристосовувати кількість, упаковку і

різновиди товарів до потреб проміжних і кінцевих користувачів.

Відомі чотири типи компаній, які займаються оптовою торгівлею:

власне оптові торгівці, брокери й агенти, відділення й агентства ви+

робників і роздрібних торгівців і різні спеціалізовані оптовики.

Оптові торгівці — це приватні компанії, що отримують право влас_

ності на придбану продукцію. Залежно від сфери діяльності їх нази_

вають по_різному: оптові фірми, дистриб’ютори, торгові доми.

Брокери і агенти — не перебирають на себе права власності на то_

вар і виконують обмежену кількість функцій. Їх основне завдання —

сприяти купівлі_продажу, з чого вони отримують відповідні комісійні

від ціни продажу (як правило, кілька відсотків). Зазвичай спеціалізу_

ються на певних видах продуктів або покупців.

Основна функція брокерів — звести разом покупця і продавця і допо_

могти їм домовитись. Оплату брокерів здійснює сторона, яка їх наймала.

Брокери не займаються зберіганням і транспортуванням товарів, фінан_

суванням, а також не беруть на себе жодних ризикових зобов’язань.

Агенти представляють інтереси або покупців, або продавців, але

на постійнішій основі порівняно з брокерами. Існує кілька типів

агентів: агенти виробників, агенти з продажу, агенти із закупівлі,

агенти_комісіонери.

Відділення й агентства виробників і роздрібних торгівців з’являють_

ся тоді, коли операції, пов’язані з оптовою торгівлею, виконують без_

посередньо продавці або покупці товарівУправління у сфері оптової торгівлі потребує прийняття марке_

тингових рішень певної спрямованості.

Оптові торгівці мають визначити, який цільовий ринок вони обслу_

говуватимуть насамперед. Цільову споживчу групу можна вибирати на

основі таких параметрів, як розмір (наприклад, тільки великі роздрібні

торгівці), тип покупців (тільки невеликі продовольчі магазини), потре_

би в послугах (покупці, яким потрібен кредит) та ін. Важливими рішеннями в діяльності оптових торгівців є визначен_

ня асортименту товарів чи послуг. Потрібні рішення, пов'язані з ціноутворенням: узгодження цін з

виробником і роздрібними торгівцями, розробка політики знижок і

націнок та ін.

До рішень, що стосуються просування товарів, належать ор_

ганізація реклами, стимулювання збуту, зміцнення іміджу компанії.

Можливо, доведеться вирішити питання щодо розміщення ком+

панії (особливо її складів) з метою зменшити час і витрати на оброб_

ку замовлень.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Управління розподілом товарів	\|	Комунікацій

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.007 сек.