Можна виділити наступні основні методи стимулювання збуту.

Розглянемо переваги і недоліки стимулювання збуту.

Перевагами є:

1) велика ймовірність безпосереднього контакту з покупцями;

2) велика кількість методів стимулювання;

3) підвищення ймовірності імпульсивних покупок і т.п.

До недоліків можна віднести:

1) обсяг продажів підвищується тільки на невеликий проміжок часу;

2) є найбільший позитивний ефект спільно з іншими методами просування і т.п.

1. Поширення зразків товару. Даний метод характеризується поширенням безкоштовних зразків товару на пробу. Зразки можна роздавати в магазинах, на вулицях, у подарунок до вже купленого товару, розносити по квартирах. Спосіб є дієвим, але найдорожчим.

2. Купони. Вони дають своєму власнику право на знижку при придбанні наступного товару. Їх можна поширювати по пошті, використовувати у вигляді реклами, пропонувати у вигляді доповнення до вже досконалої купівлі. Ефективні при стимулюванні продажів товарів, міцно зайняли своє місце на ринку, а також при заохочення споживачів, що зважилися на придбання абсолютно нового продукту.

3. Пільгова ціна на кілька упаковок. Інформація про ціну розміщується на спеціальній упаковці. У даному випадку споживачеві пропонується невелика економія при покупці декількох упаковок (наприклад, 2 упаковки за ціною однієї). Дуже ефективний спосіб при короткочасному збільшенні збуту товару.

4.Премія. Це товар, який пропонується покупцеві як заохочення за придбання іншого товару. Преміальний товар дається в подарунок або за дуже низькою ціною. Цей метод дуже ефективний для компаній, які прагнуть значно розширити свій асортимент, оскільки будь-яка людина любить отримувати подарунки.

5. Сувеніри - маленькі презенти для покупців, це можуть бути календарики, ручки, блокноти, кружки, брелоки та інше з фірмовою символікою, їх завданням є нагадування клієнту про фірму, її товари.

6. Демонстрація товару - зображення товару або подання його в різних місцях продажів, наприклад на прилавках магазинів, на вікнах, на стендах і т.п. Як правило, зазначені матеріали надаються безпосередньо виробниками. Позитивним моментом є стимулювання імпульсивних покупок.

7. Конкурси. Фірми-виробники оголошують конкурси з певною тематикою. Учасники повинні скласти частівку, пісню або слоган про товар. Призами можуть бути побутова техніка, грошові призи, продукція організатора конкурсу і т.п.

8. Встановлення граничного терміну.Характерним моментом є те, що пропозиція залишається в силі тільки певну кількість часу, це стимулює споживача прийняти рішення про покупку в найкоротші терміни. При виборі даного методу доцільно враховувати швидкість доставки до споживачів рекламного повідомлення.

9. Альтернатива «так» - «ні». У цьому випадку на упаковку наклеюється питання з завідомо позитивною відповіддю, причому слово «так» друкується великими барвистими літерами, а слово «ні» - маленькими і непоказними.

10. Безкоштовне вступ до клубу. Клієнту пропонується членство в клубі, фірма розсилає йому різні каталоги про свою продукцію, призи, знижки на товар. Споживач ж у свою чергу зобов'язується у встановлені терміни купувати у фірми певна кількість її продукції.

11. Залучення клієнтів споживачами. Сутність цього методу полягає в тому, що клієнту, яка придбала товар, пропонують залучити до покупки своїх знайомих, друзів, родичів за певну винагороду;

12. Негативна відповідь.Споживачеві поштою висилаються товари, каталоги, сувеніри з фірмовою символікою до тих пір, поки клієнт на це згоден. В іншому випадку він відправляє відповідне повідомлення про відмову поштою.

13. Лотерея. Серед споживачів, які придбали товар у визначений відрізок часу, проводиться лотерея. Переможець визначається випадковим вибором з багатьох учасників.

При особистих продажах продавець або виробник безпосередньо працює з покупцем. Головне достоїнство особистих продажів - це діалог, в який вступає представник організації і споживач, причому у продавця з'являється перевага - можливість гнучко змінювати свою позицію, підлаштовуючись під бажання потенційного клієнта. Недоліком є досить високі витрати на кожен контакт.

Особистий продаж (по-іншому званий «директ-маркетинг») - будь-яка активна діяльність, покликана залучити до комунікацію можливих і реальних споживачів продукції, отримання даних про їх потреби і бажання, задоволеності покупкою, а також орієнтація їх на довгострокове співробітництво. Особистий продаж сприяє виявленню перспектив для покупців при особистому спілкуванні, регулярності індивідуальних контактів, ознайомлення з думками споживачів. При особистій продажу використовуються різні способи встановлення безпосереднього контакту, продуктивність якого багато в чому залежить від комунікативних навичок продавця. Багато організацій користуються телемаркетингом. Ця пропозиція товарів і послуг по телефону при високій ефективності особистих телефонних контактів. За дослідженнями американських вчених, використання телефону нерозривно з поштовою розсилкою збільшує збуту продукції в 2,5 - 10 разів залежно від конкретних умов. Зазвичай створюється база даних цільової аудиторії. Це досить складний і тривалий процес. Але згодом можна проводити цілеспрямовану розсилку споживачам поштою (листи, листівки, проспекти та ін), дзвонити по телефону, інформуючи про особливості товарів, нові надходження, акції, розпродажі і знижки. Особисті продажі набувають все більшої популярності, тому що таку діяльність легко проконтролювати, піддати обліку, оцінки та контролю.

Лекція №12

Тема:Поняття і сутність менеджменту

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Звідси витрати на просування	\|	Організація як об’єкт управління

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.015 сек.