• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Особисті фактори Психологічні фактори

ПОКУПЕЦЬ

- вік та етап життєвого циклу сім’ї - мотивація

- вид діяльності - сприйняття

- економічне становище - засвоєння досвіду

- спосіб життя - погляди і судження

- тип особистості та уява про себе

Рисунок 4.3. Основні фактори, що впливають на індивідуального покупця

Референтні групи – виступають прямими (при безпосередньому спілкуванні) або непрямими об’єктами порівняння або прикладом для наслідування при формуванні поглядів чи моделі поведінки. Часто люди схильні до впливу тих референтних груп, до яких самі не належать. Референтна група визначає стандарти поведінки і стиль життя людини, її погляди на себе і на інших; підштовхує до підпорядкування деяким правилам, що може вплинути на її вибір товарів та торгових марок.

Кожна людина є членом численних груп – сім’ї, клубів, організацій. Її положення в кожній групі можна визначити з точки зору ролі та статусу. Роль –це сукупність дій, виконання яких очікують від даної особи оточуючі (для батьків – роль дітей, у власній сім’ї – жінка чи чоловік, на роботі – певний спеціаліст тощо). Кожній ролі відповідає статус, що відображає оцінку, яку дає даній ролі суспільство. Покупці часто вибирають товари, які відображають їх роль та статус в суспільстві.

Мотив (або спонукання) – це потреба, яка досягла такого рівня інтенсивності, що спонукає людину вчиняти дії, спрямовані на її задоволення. Психологи розробили багато теорій мотивації. Дві найбільш популярні з них – теорії Зігмунда Фрейда та Абрахама Маслоу – являють собою цілком різні точки зору на аналіз споживачів і маркетинг.

Фрейд вважає, що в більшості випадків люди не усвідомлюють реальних психологічних чинників, що формують їх поведінку. На його думку, коли людина дорослішає, вона стримує безліч різноманітних бажань. Але ці бажання не зникають безслідно і не піддаються повному контролю. Тому Фрейд стверджує, що людина не усвідомлює до кінця причини скоєних нею вчинків. Вони формуються глибоко в її підсвідомості. Психологи отримують інформацію про підсвідомі бажання, вивчаючи невеликі групи різних категорій споживачів. Це дозволяє вченим викрити глибинні мотиви, що зумовлюють вибір тих чи інших товарів.

А. Маслоу проаналізував, систематизував потреби людини і проранжував їх. Він дійшов висновку, що потреби вищого рівня не будуть задовольнятися до того часу, доки не буде задоволено потреби нижчого рівня. Потреби, за Маслоу, можна представити у формі піраміди (рисунок 4.4).

Сприйняття –це процес, завдяки якому люди відбирають, організовують та інтерпретують інформацію, створюючи в своїй свідомості картину оточуючого світу.

Засвоєння досвіду характеризується змінами у поведінці людини, що відбуваються в результаті накопичення життєвого досвіду.

5. Потреба в самоствердженні (само роз-

виток і самореалізація)

4. Потреба в повазі (самоповага, визнання і статус)

3. Соціальні потреби (відчуття духовної близькості, кохання)

2. Потреба в самозбереженні (безпека, захищеність)

1. Фізіологічні потреби (голод, спрага)

Рисунок 4.4. Ієрархія потреб за Маслоу

На купівельну поведінку покупців товарів виробничого призначення впливають фактори, представлені на рис. 4.5.

Чинники навколишнього середовища Організаційні чинники

-Рівень первинного попиту - Глобальні цілі компанії

- Економічна перспектива - Методи роботи

- Становище постачальників - Організаційна структура

- Темпи науково-технічного прогресу

- Розвиток політичних подій і методів

регулювання

- Форми і методи конкурентної боротьби

- Звичаї і культура

Читайте також:

1. V Суттю Я-концепції стає самоактуалізація в межах моральних правил і більше значимих особистісних цінностей.
2. V Такі негативні особистісні утворення, як самовпевненість і нерозвиненість автономії та ініціативи, обумовлюють неадаптивне старіння людини.
3. Абіотичні та біотичні фактори.
4. Агрегування та факторизація
5. Анатомо-фізіологічна перебудова організму підлітка та її вплив на його психологічні особливості й поведінку.
6. Базові (головні, стратегічні) психологічні проблеми управління.
7. Біологічні і психологічні теорії.
8. Біологічні небезпеки. Вражаючі фактори біологічної дії. Пандемії, епідемії, масові отруєння людей.
9. Біологічні фактори
10. Біотичні фактори
11. Біотичні фактори та їх вплив на деревні рослини
12. Взаємозв’язок понять індивід, особистість, індивідуальність

Переглядів: 545