Знаючи, що впливає на вибір споживача, ми можемо розглянути етапи, які має пройти споживач, приймаючи рішення про купівлю (рис.4.6).
Процес прийняття рішення про купівлю починається задовго до здійснення акту купівлі-продажу і не закінчується саме купівлею товару.
Після купівлі споживач відчуває певні почуття – задоволення або невдоволення покупкою. Чим більше розбіжність між очікуваним і фактичним результатом, тим сильніше розчарування покупця. Компанії розуміють, що незадоволені клієнти здатні дуже швидко зруйнувати добру репутацію організації та її товарів, тому намагаються відповідати очікуванням споживачів.
1. Усвідомлен- 2. Пошук 3. Оцінка 4. Рішення 5. Реакція
ня проблеми інформації варіантів про купівлю на покупку
Фізичні Особисті Якість Врахування
потреби джерела Ціна думки рефе- Позитивний
Рекламний Реклама тощо рентних повноцінний
імпульс ЗМІ Продавці груп попит
Виставки
Опис товару Негативний
тощо вихід
Рисунок 4.6. Процес прийняття рішення про купівлю
Звичайний процес здійснення закупівель на промисловому ринку можна визначити наступним чином (рис.4.7):
Усвідомлення Загальна Визначення Пошук
потреби характеристика характеристик постачальників
потреби
Запит Вибір Оформлення Оцінка ефектив-
пропозицій постачальника замовлення ності роботи
постачальника
Рисунок 4.7. Основні етапи процесу здійснення закупок на промисловому ринку