Моделювання купівельної поведінки організації-споживача

1.Ринок – це сукупність потенційних та наявних покупців товару.

Існують різні класифікації ринків. Найбільш поширеними є:

- за географічним положення: місцевий, національний, світовий;

- за ступенем обмеження конкуренції: монополістичний, олігополістичний, чистої конкуренції, монопольний;

- за галузями виробництва: автомобільний, нафтовий, комп`ютерний та інші;

- за характером продажу: оптовий, роздрібний;

- за співвідношенням попиту і пропозиції: покупця, продавця;

- за взаємовідносинами між продавцями і покупцями: відкриті, закриті, регульовані;

- за методами та об`єктами товарного обліку: посередницький ринок, товарна біржа, аукціон, торги;

- за типом клієнтури: кінцевих споживачів, виробничі, торгові, міжнародні;

- за напрямками товарного руху: закупок, збуту.

При вивченні ринку важливо визначити ряд його параметрів, що відображаються його ринкову кон’юнктуру – попит, конкуренцію, ціновий механізм, купівельну спроможність.

Кон’юнктура ринку є станом економіки загалом, окремої галузі або конкретного товарного ринку, що формується певними чинниками і виражається в конкретних показниках.

Визначаючи попит, потрібно розрізняти ринковий попит і попит на товари конкретної фірми. Перш ніж оцінювати можливості продажу своєї продукції, кожна компанія, як правило, має вивчити ринковий попит.

Ринковий попит – кількість товарів, що буде придбана певною групою покупців у певному регіоні у визначений період і в певному маркетинговому оточенні за умови конкретної маркетингової програми. Ринковий попит виражається в натуральних, вартісних показниках або у відносних величинах. Наприклад, у США наприкінці 2005 р. ринковий попит на автомобілі становив 12 млн. машин на суму 195 млрд. дол., а у Чикаго — приблизно 3% попиту на внутрішньому ринку.

Ринковий попит можна визначити в масштабах внутрішнього ринку загалом або його окремих сегментів. Так, виробник тканин може оцінити попит на свою продукцію в усіх галузях і окремо в легкій промисловості. Його можна визначити в масштабах окремої території, за певний період, а також спрогнозувати на перспективу.

На формування ринкового попиту впливають маркетингові програми та чинники зовнішнього оточення.

Попит на більшості ринків характеризується певною еластичністю, пов'язаною з ціною, поліпшенням якості товарів, заходами щодо вдосконалення розподілу та просування товарів на ринку. Отже, сукупні витрати фірми на маркетинг впливають на ринковий попит, тому їх варто враховувати при прогнозуванні. Залежність ринкового попиту від активізації маркетингової діяльності показано на рис.

Ринковий попит, що відповідає передбачуваним витратам на маркетинг, називають прогнозом ринку. Цей прогноз характеризує очікуваний попит, що формується в результаті маркетингових зусиль у конкретних умовах.

Припущення щодо незмінності зовнішніх умов є вразливим місцем у міркуваннях про взаємозв'язки маркетингової активності й ринкового попиту. Тому на наступному етапі необхідно враховувати можливі зміни цих умов. Так, ринковий попит збільшуватиметься при загальному піднесенні економіки і зменшуватиметься в разі її спаду. Попит зростатиме також тоді, коли спостерігається дефіцит товарів і водночас підтримуються штучні ціни. Загалом окремий виробник не може впливати на умови формування ринкового попиту.

Попит на товари фірми, як і ринковий попит, має функціональну природу. На нього впливають такі самі чинники, що й на загальний попит; крім того, він залежить від чинників, що визначають частку товарів фірми в загальному обсязі продажу товарів на цьому ринку. На ринку покупців, коли діє конкуренція і не обмежується боротьба за певний сегмент ринку, частка товарів фірми в загальному обсязі продажу їх на ринку практично пропорційна ринковому попиту.

При характеристиці попиту на товари фірми (Qi) важливо визначити частку фірми в загальному ринковому попиті:

Qi = Si / Q *100%;

де S — ринкова частка і-ї компанії; Q — загальний ринковий попит.

Методи оцінювання ринкового попиту.

Найпоширенішими є методи оцінки загальної та територіальної місткості ринку (методи ланцюгових підстановок).

Загальна місткість ринку — максимально можливий обсяг продажу (в натуральних чи вартісних показниках) для всіх фірм галузі протягом конкретного періоду за певного рівня маркетингової діяльності, а також за певних умов розвитку ринку.

Загальна місткість ринку: Q = N * q * P,

де N— кількість покупців специфічного товару; q — кількість покупок, здійснених пересічним покупцем; Р — середня ціна одиниці товару.

Метод підсумовування. Виявляють всіх можливих покупців певного товару на кожному ринку та підсумовують оцінки потенційних обсягів продажу.

Вертикальний ринок — ринок товарів, що споживаються в межах конкретної галузі промисловості (гідротурбіни, літаки, кораблі, бавовнозбиральні комбайни). Для визначення місткості вертикального ринку доцільно застосовувати метод підсумовування ринків.

Горизонтальний ринок — ринок товарів, що споживаються багатьма галузями і сферами народного господарства (наприклад, металорізальні верстати, електротехнічне обладнання, обчислювальна техніка). Щоб визначити місткість горизонтального ринку, необхідно знати характеристики всіх сегментів, оскільки такий ринок географічно розкиданий і кожний сегмент ринку має певну специфіку. Для визначення місткості горизонтального ринку доцільно застосовувати метод ланцюгових підстановок.

Методи оцінювання перспективної місткості ринку.

Перспективну місткість ринку визначають методом екстраполяції або методом експертних оцінок.

Метод екстраполяції передбачає аналіз минулих фактичних даних.

Метод експертних оцінок потребує залучення експертів (вчених, фахівців з маркетингу, досвідчених торгових агентів). Зазначений метод доцільно використовувати тоді, коли потрібно оцінити перспективи розвитку галузі чи ймовірність настання будь-якої події. Експертні оцінки одержують різними способами. Експерти можуть дати групову оцінку — це так званий метод групового обговорення (метод Дельфі). На початковому етапі (у першому турі) кільком випадково відібраним експертам пропонують назвати по п'ять, на їхній погляд, найавторитетніших експертів у досліджуваній галузі. Кожен з п'яти названих експертів, у свою чергу, повинен назвати п'ять прізвищ. З отриманого списку (30-50 осіб) відбирають тих, чиї прізвища називалися найчастіше (8-15 осіб).

Визначення перспективної місткості ринку методом експертних оцінок відбувається за формулами:

Прогнозована місткість ринку:

Q_пр =Q₀ ±2V,

де Q_o — очікуваний прогноз; V — стандартні відхилення.

Очікуваний прогноз:

де О_р — оптимістичний прогноз; N — добуток кількості варіантів прогнозу і середньої прогнозної виваженої оцінки експертів; Р_р — песимістичний прогноз; N_l — загальна кількість варіантів прогнозу з урахуванням окремо оптимістичного та песимістичного прогнозів.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Тема 3. Ринок та його структура.	\|	Стандартні відхилення

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.004 сек.