Покупці

Аналіз покупців як компоненти безпосереднього оточення організації в першу чергу має своїм завданням складання профілю тих, хто купує продукт, реалізований організацією. Вивчення покупців дозволяє організації краще усвідомити те, який продукт у найбільшій мері буде прийматися покупцями, на який обсяг продажів може розраховувати організація, якою мірою покупці прихильні продукту саме даної організації, наскільки можна розширити коло потенційних покупців, що очікує продукт у майбутньому й багато чого іншого.

Профіль покупця може бути складений по наступних характеристиках:

• географічне місце розташування;
• демографічні характеристики (вік, утворення, сфера діяльності й т.п.);
• соціально-психологічні характеристики (положення в суспільстві, стиль поводження, смаки, звички й т.п.);
• відношення покупця до продукту (чому він купує даний продукт, чи є він сам користувачем продукту, як оцінює продукт і т.п.).

Вивчаючи покупця, фірма також усвідомлює для себе, наскільки сильні його позиції стосовно неї в процесі торгу. Якщо, наприклад, покупець має обмежену можливість вибору продавця потрібного йому товару, то його сила торгуватися істотно нижче. Якщо ж навпаки, то продавець повинен прагнути замінити даного покупця іншим, котрий мав би менше волі у виборі продавця. Торговельна сила покупця залежить, наприклад, також від того, наскільки істотно для нього якість купується продукции, що.

Існує ряд факторів, що визначають торговельну силу покупця, які обов'язково повинні бути розкриті й вивчені в процесі аналізу. До числа таких факторів ставляться:

• співвідношення ступеня залежності покупця від продавця зі ступенем залежності продавця від покупця;

• обсяг закупівель, здійснюваних покупцем;

• наявність продуктів, що заміщають

• вартість для покупця переходу до іншого продавця

• чутливість покупця до ціни, що залежить від загальної вартості здійснюваних їм закупівель, від його орієнтації на певну марку, від наявності певних вимог до якості товару, від величини його доходу.

При вимірюванні показника важливо звертати увагу на те, хто платить, хто купує й хто споживає, тому що необов'язково всі три функції виконує одна й та сама особа.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Аналіз безпосереднього оточення	\|	Постачальники

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.003 сек.