• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Аудиторна робота 7

Переорієнтація виробництва на споживача, його інтереси й переваги можлива лише за умов насичення ринку та здорової конкуренції. Тому нині підприємствам необхідно налаштовуватись на маркетингову філософію бізнесу, на активну економічну й господарську діяльність з чітко сформованими цілями та адекватно обраними засобами для досягнення цих цілей.

Жодна організація не може існувати заради самої себе. її головне завдання – задоволення потреб тих груп населення, для обслуговування яких вона й була створена. Методи та інструменти маркетингу найкраще підходять для вирішення цього завдання.

У літературі пропонуються наступні визначення маркетингу:

Маркетинг – процес створення й реалізації товарів з метою задоволення потреб споживачів.

Маркетинг – соціальний і управлінський процес задоволення потреб споживачів шляхом створення товарів, споживчих цінностей (здатність товару задовольняти потребу споживача) та обміну ними.

Маркетинг – діяльність людей для задоволення потреб за допомогою обміну.

Маркетинг – діяльність фірми з позиції споживача.

Маркетинг – управлінський процес планування та втілення задуму, ціноутворення, поширення й просування ідей, товарів, послуг від виробника до споживача з метою задоволення потреб усіх суб'єктів ринку.

Маркетингова діяльність може бути представлена як послідовність певних етапів, кроків на ринку, що їх має зробити виробник на шляху до споживача.

Виділяють таку групи функцій маркетингу:

Маркетингові дослідженняпередбачають пошук відповідей на запитання:

· На яких ринках слід працювати?

· Яка місткість цих ринків, тенденції розвитку ринку?

· Яка конкурентоспроможність товарів фірми?

· Як необхідно змінити асортимент продукції для інтенсифікації збуту?

· У яких нових товарах є потреба, яка їхня ринкова та виробнича характеристика?

· Хто конкретно є споживачами та покупцями продукції фірми, яке їхнє ставлення та вимоги до товару, мотивації покупки?

· Хто є основними конкурентами? Які їхні сильні та слабкі сторони, ціни, якість товарів, методи конкурентної боротьби та інше?

Основна мета комплексного дослідження ринку - забезпечення менеджерів фірми всіх рівнів надійною інформацією для прийняття отриманих маркетингових рішень.

Розробка стратегії маркетингу.На основі проведеного маркетингового та ситуаційного аналізу розробляється стратегія маркетингу - плани реалізації маркетингових цілей. Стратегія грунтується на аналізі стану підприємства, оцінюванні привабливості ринків і потребує розробки заходів товарної, цінової, політики розподілу, а також просування товару.

Товарна політикафірми є третьою складовою маркетингових функцій, одним із чотирьох елементів комплексу маркетингу (marketing mix), що включає визначення споживчих характеристик товару та його позиціювання на ринку, розробку асортименту та засобів маркетингової підтримки на різних етапах життєвого циклу.

Цінова політикає складовою конкурентоспроможності товару, її кінцева мета - визначити цінову стратегію, конкретну ціну товару, коли та як змінювати ціни.

Оптимальний рівень цін визначається з урахуванням попиту на продукцію і чутливості покупців до коливання цін, витрат на виробництво та реалізацію продукції та цін конкурентів.

Згідно з цілями ціноутворення маркетинговій службі слід обрати найефективнішу цінову стратегію: стратегію єдиних чи диференційованих цін, стратегію високих чи низьких цін, стратегію стабільних чи нестабільних цін, стратегію пільгових або дискримінаційних цін, а також скоригувати ціни, використовуючи різноманітні знижки та надбавки.

Політика розподілупередбачає вибір системи розподілу (традиційна, вертикальна, горизонтальна, комбінована); вибір типу торгових посередників (дилери, дистриб'ютори, агенти, комісіонери, брокери, консигнатори) та конкретних фірм, через які буде здійснюватися збут продукції; прийняття рішення щодо стратегій комунікацій в каналах збуту та управління каналами розподілу.

Комунікаційна політиказдійснюється за допомогою таких основних засобів комунікацій як реклама, персональний продаж, стимулювання збуту, заходи паблік рилейшнз, прямий маркетинг. Серед синтетичних засобів комунікацій, які може використати в своїй діяльності фірма, - участь у виставках та ярмарках, спонсорство, брендинг, інтегровані маркетингові комунікації на місці продажу.

Заходи щодо просування товарів мають сприяти реалізації маркетингових цілей, до яких належать збільшення обсягу продажу, частки ринку, виведення на ринок нових товарів, формування позитивного іміджу фірми через забезпечення певного рівня поінформованості щодо товару, впізнавання марки тощо.

Контроль маркетингувключає контроль результатів маркетингової діяльності фірми та маркетинговий аудит (аудит зовнішнього середовища цілей та стратегій маркетингу, маркетингових заходів та організаційної структури маркетингу).

Одним з найпопулярніших інструментів стратегічного управління, який дозволяє побудувати стратегічний баланс, і проаналізувати можливі стратегії поведінки підприємства у ринковому середовищі, є так званий SWOT-аналіз. Стратегічний баланс, тобто поєднання негативних і позитивних факторів, що впливають на діяльність компанії як із зовні, так і з середини, допомагає правильно оцінити можливості, які відкриваються перед компанією у майбутньому. SWOT-аналіз спрямований на визначення (у загальних рисах) корпоративної стратегії компанії з урахуванням впливу зовнішнього та внутрішнього середовища одночасно.

Традиційний метод SWOT – аналізу дозволяє провести детальне вивчення зовнішнього й внутрішнього середовища. Результатом раціонального SWOT – аналізу, спрямованого на формування узагальненого інформаційного потенціалу, повинні з’явитися ефективні рішення, що стосуються відповідної реакції (впливу) суб’єкта (слабкої, середньої й сильної) відповідно до сигналу (слабким, середньому або сильним) зовнішнього середовища.

Матриця БКГ — інструмент для стратегічного аналізу і планування в маркетингу. Матриця БКГ — один з найбільш відомих методів класифікації напрямків діяльності компанії(виробництва продуктів, надання послуг тощо) за критерієм потенційної прибутковості. Тобто, це простий рейтинг продуктів фірми за критерієм прибутковості. Така класифікація та поділ діяльності компанії на групи допомагає визначити адекватну стратегію та фінансування заради досягнення лідерських позицій чи прибутковості напрямку (продукту, послуги).

1. «Важкі діти» («Дика кішка», «Знаки питання») - це товари, які перебувають на початковому етапі життєвого циклу і потребують значних коштів для їх підтримки. Високі показники темпу зростання ринку і низька відносна частка ринку потребують значних фінансових витрат, спрямованих на збільшення частки ринку. Можливі стратегії: інтенсифікація зусиль і вкладання коштів або елімінація (виключення з портфелю).

2. «Зірки» - це товари, які перебувають на етапі зростання життєвого циклу, є лідерами на даному ринку і потребують значних коштів для підтримання. Можлива стратегія - стратегія підтримання конкурентних переваг. З часом "зірки" перетворюються на "дійних корів".

3. «Дійні корови» - це товари, які перебувають на етапі зрілості, приносять високі прибутки, які використовуються для фінансування інших товарів (висока частка ринку і низькі темпи зростання). Маркетингова стратегія для цих товарів - стратегія "збирання врожаю" і підтримання конкурентних переваг.

4. «Собаки» - це товари, які перебувають на етапі спаду життєвого циклу і позиція яких є найменш привабливою (низькі темпи зростання ринку і низька частка ринку). Пріоритетною для таких товарів вважається стратегія елімінації.

Аналіз за матрицею БКГ дозволяє зробити такі висновки:

- визначити можливу стратегію для окремих бізнес одиниць або товарів;

- оцінити їх потреби у фінансуванні та потенціал рентабельності;

- оцінити рівновагу корпоративного портфелю.

Прийом наближення місця продажу до людей, які мають гроші. Реалізація пива, води, дорогих бутербродів і тістечок на "барахолках" здійснюється швидше не тільки тому, що людей багато, а й у зв'язку з тим, що люди тут "при грошах" (до речі дешевих пиріжків у таких місцях, як правило, не пропонують). Торгівля багатьма товарами в місцях відпочинку, на курортах також відбувається більш успішно, ніж у промислових районах. Біля великих універмагів гуртуються маленькі кіоски (бо в універмаг люди йдуть з грішми). Ефективною для приватної торгівлі є оренда площі всередині великого універмагу.

Прийом створення постійної клієнтури, тобто кола осіб, які регулярно користувались би послугами фірми.Таке коло непросто сформувати, але постійним клієнтам продавати легше з огляду на те, що вони більше довіряють фірмі (в розумінні якості товару, правильності зважування, здійснення розрахунків), виникають певні особисті стосунки між представниками фірми і клієнтами, розширюються можливості взаємного поточного кредитування (передоплата і післяоплата), постійним покупцям можна запропонувати більше додаткового сервісу.

Прийом обмеження засобів стимулювання збуту при реалізації товарів "екстра-класу".Якщо товар позиціюють як суперпрестижний або суперякісний, то і продавати його треба з солідністю, без очевидних заходів впливу на споживачів. Наприклад, дилерів фірми "Мерседес" відносно небагато, вони не повинні набридати потенційним клієнтам, а лише широко повідомити про своє місцезнаходження і контактні телефони. Для престижних товарів неприпустимі ярмарки-розпродаж, знижки з ціни та інші відверті засоби стимулювання збуту.

Прийом "паблік рілейшнз". Це словосполучення в перекладі з англійської мови означає "взаємозв'язки з громадськістю". Фірма повинна дбати про свій імідж в очах широкої публіки. Для цього радять брати участь у громадських заходах, робити доброчинні Пожертвування, уважно реагувати на скарги і пропозиції людей. Слід також підтримувати добрі стосунки з редакціями засобів масової інформації, з впливовими громадськими рухами і товариствами (товариство захисту прав споживачів, товариство охорони природи та ін.), прислухатися до вимог останніх і демонструвати своє бажання задовольняти ці вимоги. У великих закордонних фірмах є спеціальні підрозділи зв'язків з громадськістю, мета яких полягає у формуванні позитивного іміджу фірми в очах потенційних покупців.

Прийом створення конкурента. Наявність покупців-конкурентів завжди стимулює нерішучого покупця до активних дій. Досвідчені продавці спеціально наймають осіб, які в потрібний момент видаватимуть себе за конкурентів для реальних покупців. Активна робота такого "конкурента" може збільшити реалізацію в багато разів, що виправдовує витрати. Конкуренти можуть бути невидимими для покупця, уявними, про яких продавець тільки згадує.

Прийом забезпечення наочності пропозиції. Щоб переконати покупця, не слід обмежуватись розповіддю про, запропонований товар. До слів доцільно додати текстову інформацію, малюнок, креслення або фотографію. Якщо можливо - продемонструвати макет або модель. В архітектурі макети взагалі вважають необхідною складовою при вирішенні питань між замовником і виконавцем. Проте найвищим ступенем наочності пропозиції є демонстрація реального товару. Саме тому великі фірми завжди пропонують ознайомитись із зразками свого товару, запрошують на презентації, демонстрації тощо.

Читайте також:

1. II. Будова доменної печі (ДП) і її робота
2. II. Самостійна робота студентів.
3. IV. ВИХОВНА РОБОТА В КЛАСІ
4. IV. ІНДИВІДУАЛЬНА РОБОТА СТУДЕНТІВ.
5. IV. Науково-дослідницька робота.
6. IV. Практична робота.
7. IV. Робота над темою уроку
8. Qорганізаційне середовище, в якому виконується робота
9. V. Робота з підручником
10. V. Робота з підручником. с. 59-60
11. V. Робота з програмою «Виконавець Восьминіжка»
12. V. Робота з програмою «Виконавець Садівник».

Переглядів: 2367