Персональний продаж як інструмент маркетингових комунікацій

Однією із складових маркетингових комунікацій є персональний продаж товарів. Проте ніде не відчувається такий сильний зв’язок продавця й покупця, як у процесі персонального продажу.

Персональний продаж товарівє одним із інструментів впливу на споживача, який передбачає особисте пред'явлення товарів (ідей) покупцю або групі покупців у ході бесіди з метою продажу цих товарів. Іншими словами, персональний продаж– це індивідуальне усне пред’явлення товару чи послуги під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення купівлі-продажу товару.

Існують п'ять типів можливих комунікацій продавців та покупців:

• торговий агент — покупець, коли торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем;

• торговий агент — група покупців, коли торговий агент проводить торгові презентації для групи покупців;

• служба продажу товарів підприємства — група покупців, коли керівник служби продажу, торговий агент і інженер з експлуатації проводять торгову презентацію товару з демонстрацією його в дії;

• виробнича нарада, коли торговий агент організує зустріч керівництва підприємства з одним або кількома клієнтами;

• торговий семінар, який проводить група спеціалістів виробника з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлення їх із новими досягненнями даного виробника.

.Розрізняють наступні принципи роботи торгового персоналу з персонального продажу:

1 Знання товару. Товар має зовнішній вигляд і те, що за ним приховано, — споживну цінність. Показати глибинну споживну цінність товару — для цього потрібен талант, але цілком задовільних результатів може домогтись і той, хто не має такого таланту, але здатний навчатися.

2. Знання покупця. Для продавця покупець до першої зустрічі є «чорною скринькою». Проте існують не такі вже й складні екс-
прес-методи, за допомогою яких можна швидко визначити тип особистості покупця, і говорити з ним тією мовою, яку він найліпше розуміє.

3. Технологія продажу. Це, власне, реакція на запитання і дії покупця. Вона може бути пасивною — це означатиме, що торговому агенту варто змінити фах і зайнятися чимось
іншим, а може бути добре розрахованим, продуманим до дрібниць процесом. Такій технології продажу також можна навчитися.

4. Управління самим собою. Цей принцип випливає з уже відомого нам принципу: «клієнт завжди правий». Хоч яким похмурим, злісним, сварливим і дурним не був би клієнт, торговий агент не може дозволити собі зірватися. Торговий агент має працювати так, щоб клієнт завжди залишався задоволеним уважним ставленням до нього.

До основних управлінських рішень з персонального продажу відносять:

1. Визначення районів діяльності та чисельності торгового персоналу.

2. Організація управління торговельним персоналом.

3. Планування продажу.

4. Розробка графіків маршрутів і відвідування.

5. Використання сучасних технологій персонального подажу:

- телемаркетинг – підтримування зв’язку торгового персоналу з потенційними покупцями по телефону або через інтерактивну комп’ютерну програму, підключену до бази даних;

- багаторівневий маркетинг, який становить систему незалежних продавців, які охоплюють мережею персонального продажу великі ділянки ринку і працюють на комісійних засадах.

6. Навчання торгового персоналу.

7. Визначення бюджету персонального продажу ( визначається відповідно до кількості торговельних представників, необхідних підприємству для вирішення завдань просування товару на ринок).

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
ТЕМА 7. ПЕРСОНАЛЬНИЙ ПРОДАЖ ТОВАРІВ	\|	Торговельні агенти: загальні відомості

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.005 сек.