• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

УНЕ 7. МАРКЕТИНГОВА ПОЛІТИКА ПРОДАЖУ

ЗМІСТ

У цьому розділі розглядаються фактори, що впливають на купівельне поводження на найважливіших товарних ринках. Даються розгорнуті характеристики покупців. Описують поведінкові розходження між ринками.

ЗАВДАННЯ

Розкрити механізм купівельного поводження і фактори, що його визначають на споживчому й промисловому ринках.

ЦІЛІ

Вивчивши матеріали розділу, Ви:

1) познайомитеся з моделлю купівельного поводження на споживчому ринку;

2) знатимете основні групи факторів, що визначають поведінкові особливості споживачів;

3) зможете розрізняти й оцінювати основні етапи процесу ухвалення рішення про покупку;

4) матимете уявлення про відмінність поводження споживачів на споживчому й промисловому ринках.

Особистий продаж

Продавець, роблячи продаж, може орієнтуватися на збут товару або винятково на клієнта.

Перший підхід припускає застосування прийомів і методів інтенсивного тиску на покупця:

• перебільшення достоїнств товару;

• критика товарів конкурентів;

• використання заздалегідь обробленої презентації;

• реклама самого себе (продавця);

• пропозиція поступок при негайній покупці.

Другий підхід припускає, що продавець виконує роль помічника покупця і керується при цьому наступними міркуваннями:

• потреби споживача – це комерційні можливості фірми;

• споживач більше цінує конструктивні й слушні пропозиції за угодою;

• споживач більше довіряє продавцеві, який дійсно розуміє його проблеми й потреби.

Процес особистих продажів схематично можна подати в такий спосіб:

Мистецтво особистого продажу – складна багатоступінчаста дія, де про-давцеві доводиться приймати безліч рішень і зіштовхуватися з великою кількістю проблем психологічного порядку, тому він повинен бути досить компетентним.

Читайте також:

1. IV. Політика держав, юридична регламентація операцій із золотом.
2. V розділ. Товарна політика підприємства
3. VI розділ. Маркетингова цінова політика
4. VIII розділ. Маркетингова політика комунікацій
5. VIII. Маркетингова політика комунікацій.
6. Автомати для продажу гарячих напоїв
7. Автомати для продажу гарячих страв
8. Автомати для продажу штучних товарів
9. Аграрна політика
10. Аграрна політика як складова економічної політики держави. Сут­ність і принципи аграрної політики
11. Активна і пасивна державна політика.
12. Активна політика зайнятості

Переглядів: 493