• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Тема 1.2. Ринки промислових товарів та особливості маркетингової діяльності

Промислового маркетингу

Тема 1.1. Сутність, завдання і тенденції розвитку

Промисловий маркетинг – це продаж товарів і послуг промисловим і інституційним клієнтам.

промисловий маркетинг – це сукупність виробничо-економічних відносин, що складаються між видобувною, обробною і споживчою галузями промислового ринку й орієнтовані на вторинний попит.

На промисловому ринку постачальниками та споживачами можуть виступати одні й ті ж самі компанії чи підприємства.

Постачальники – це фірми й окремі особи, які забезпечують компанію, її конкурентів матеріальними ресурсами, необхідними для виробництва конкретних товарів або послуг.

Нерідко складають перелік бажаних характеристик постачальника з ранжуванням їх по ступеню відносної значимості, наприклад:

1. Наявність служби техдопомоги.

2. Швидкість реакції на потреби клієнтів.

3. Оперативність постачань.

4. Якість товару.

5. Репутація постачальника.

6. Ціна товару.

7. Повнота товарного асортименту.

8. Кваліфікація представників.

9. Надання кредиту.

10. Особисті відносини.

11. Наявність товарної літератури, посібників і довідників.

Споживачамитоварів на промисловому ринку є підприємства різних галузей виробництва (промислові, будівельні, транспортні, сільськогосподарські і т.п.), державні установи, цивільні організації, банки, страхові й інвестиційні компанії та ін.

Аналіз споживачів необхідно проводитирозбивши його на шість етапів:

1) визначення характеристик і вимог споживачів у відношенні типу товарів чи послуг, які пропонує підприємство;

2) аналіз споживачів за регіонами, галузевим принципом і формою власності, обсягом замовлення, новими чи старими клієнтами і т.ін.;

3) аналіз подібності і розходжень споживачів;

4) розробка профілів груп споживачів;

5) вибір споживчого сегмента (чи сегментів);

6) визначення місця підприємства на ринку щодо конкуренції.

Ринок товарів промислового призначення – сукупність осіб і організацій, які закуповують товари та послуги, ті які використовуються у виробництві інших товарів та послуг, які продаються, та які здаються в оренду або поставляються іншим споживачам. Основними галузями діяльності, що складають ринок товарів промислового призначення, є сільське господарство, промисловість, будівництво, транспорт, зв’язок, сфера послуг.

В залежності від того, хто виступає на ринку товарів промислового призначення та їх цілей цей ринок ділиться на такі види:

1. Ринки виробничих та комерційних організацій.

2. Ринки державних установ.

3. Інституціональні ринки.

4. Міжнародний промисловий ринок.

5. Ринок виробничих послуг.

6. Ринок інвестицій.

На ринку виробничих підприємств найбільш великими споживачами є самі ж промислові підприємства. Тобто, промислові (виробничі) підприємства – це великий ринок сировини, комплектуючих виробів, виробничого та допоміжного обладнання, предметів постачання та ділових послуг.

Ринок проміжних продавців — сукупність осіб і організацій, які купують товари для перепродажу або здачі їх в оренду іншим споживачам з вигодою для себе.

Ринок державних установ складають організації уряду, уряду регіонів, місцеві органи, які закуповують або орендують товари, необхідні їм для виконання своїх основних функцій державної та регіональної влади.

Інституціональні ринки можуть бути представлені наступними галузями: утворення організацій; наука та наукове обслуговування організацій; культура та мистецтво організацій; фізична культура та соціальне забезпечення організацій.

Міжнародний промисловий ринок. На ньому в основному діють виробники, торгівельні посередники та державні установи, які закуповують товари та послуги для власного використання за кордоном або для перепродажу споживачам закордон.

Таблиця 1

Порівняльна характеристика промислового та споживчого ринків

Товари виробничого призначення – товари, які використовуються у виробництві кінцевого продукту (рис. 3).

Перша категорія товарів – це матеріали та деталі, які повністю використовуються у виробництві. До них відносять: сировину, природні продукти та напівфабрикати і деталі.

Сировина – наприклад, пшениця або цукровий буряк – є товаром виробничого призначення, які використовується у виробництві кінцевого продукту.

Природні продукти – це ті основні продукти морів, лісів і шахт, які є початковою ланкою в будь-якому виробничому ланцюжку.

Оброблені матеріали – це сировина, цінність якої є вищою за рахунок обробки, тобто за рахунок таких процесів, як очищення, дроблення і різання.

Капітальне обладнання, яке частково входить в готовий продукт – другий вид промислових товарів – це спорудження, допоміжне обладнання, які закуповуються для забезпечення процесу виробництва інших товарів і послуг.

Спорудження являють собою будівлі і стаціонарне устаткування.

До будівництвавідноситься проектування, споруда будівель і інших конструкцій, наприклад бурових установок, заводів по хімічному збагаченню, водонапірних башт і вантажопідйомних кранів.

Допоміжне устаткування містить у собі ручний інструмент і офісне устаткування, і звичайно закуповується споживачем невеликими партіями. Виробники допоміжного промислового устаткування не вступають у безпосередній контакт з покупцями, а діють через дистриб’юторів, щоб вийти на більше число клієнтів.

Допоміжне устаткування ділиться на 3 великі групи:

Важке устаткування – є крупні механізми – механічні верстати, турбіни, суперкомп’ютери, локомотиви, преси, буксири і баржі, землерийне устаткування.

Легке устаткування. До ньоговідноситься менш крупні механізми, що мають, як правило, нижчі закупівельні ціни і часто коротший термін служби, ніж у важкого устаткування. Легким устаткуванням є ручний інструмент з механічним приводом, автонавантажувачі, дрібні механізми, штампи і затискні пристосування.

Деталі і складальні вузли – цескладові елементи кінцевого продукту клієнта. Дрібні механізми, напівпровідники і конденсатори, інтегровані схеми, затиски, інструменти, вимірювальні прилади

Третій вид промисловий товарів – це додаткові матеріали і послуги, які не входять в готовий продукт.

Допоміжні матеріали мають подібність зі споживчими товарами повсякденного попиту. Допоміжні матеріали купуються з мінімальною витратою зусиль методом повторних закупівель без змін. Основними критеріями, якими керується покупець, купуючи допоміжні матеріали, є ціна товару та умови постачання.

Послуги являють собою заходи, щодо надання допомоги промисловому споживачу. Ця категорія може містити в собі послуги по технічному обслуговуванню і ремонту, а також послуги консультативного характеру – наприклад, правові або податкові консультації. Основним маркетинговим фактором у цьому випадку є репутація постачальника послуг.

Маркетингове середовище організації – це сукупність активних суб’єктів і сил, які діють на організацію і впливають на можливості служби маркетингу успішно співробітничати з клієнтами.

Маркетингове середовище підприємства складається з 2-х складових:

- внутрішнє середовище;

- зовнішнє середовище.

В свою чергу, внутрішнє середовище поділяється на:

- виробниче середовище (виробнича структура; технологія виробництва; продукція; виробничі кадри; сировина, матеріали, комплектуючі вироби, напівфабрикати; технологічне обладнання; методи організації виробництва; способи розподілу та збуту продукції; сервісне обслуговування);

- управлінське середовище (оргструктура управління; функції управління; управлінські кадри; інформація та інформаційні потоки; процеси управління та управлінські рішення; методи та прийоми управління; технічні засоби управління; методи управління збутом; система маркетингових комунікацій);

- економічні результати діяльності (ціна товару; обсяги реалізації продукції; доходи від продажу товарів; прибуток; рентабельність кожного виду товару; рентабельність виробничої діяльності; рентабельність системи збуту та торгівлі).

Зовнішнє середовище включає всі сили й організації, які так чи інакше впливають на діяльність підприємства.

Фактори зовнішнього середовища прийнято поділяти на фактори макрооточення і фактори мікрооточення.

Основні фактори мікрооточення.

1. Фірма. Розробляючи маркетингові плани, керівники служби маркетингу повинні враховувати інтереси інших груп усередині самої фірми, таких, як вище керівництво, фінансова служба, служби НДДКР і матеріально-технічного постачання, виробнича служба, бухгалтерія.

2. Постачальники. Постачальники – це фірми й окремі особи, які забезпечують компанію, її конкурентів матеріальними ресурсами, необхідними для виробництва конкретних товарів або послуг.

3. Маркетингові посередники. Існують фірми, які допомагають компанії в просуванні, збуті і поширенні її товарів серед клієнтури. До них відносяться торговельні посередники, фірми-організатори руху товарів, агентства з надання маркетингових послуг і кредитно-фінансові установи.

Торговельні посередники. Торговельні посередники – це фірми, які допомагають компанії знаходити клієнтів або безпосередньо продавати їм її товари.

Фірми-організатори руху товарів. Ці фірми допомагають компанії створювати запаси своїх виробів і просувати їх від місця виробництва до місця призначення.

Агентства з надання маркетингових послуг. Маркетингові послуги роблять фірми маркетингових досліджень, рекламні агентства і консультаційні фірми з маркетингу.

Кредитно-фінансові установи. До їхнього числа відносяться банки, кредитні і страхові компанії, інші організації, які допомагають фірмі фінансувати угоди і страхувати себе від ризику в зв’язку з покупкою або продажем товарів.

4. Клієнтура. Фірмі необхідно ретельно вивчати своїх клієнтів. Вона може виступати на клієнтурних ринках п’яти типів:

1) споживчий ринок – окремі особи і домогосподарства, які купують товари і послуги для особистого споживання;

2) ринок підприємств – організації, які купують товари і послуги для використання їх у процесі виробництва;

3) ринок проміжних продавців – організації, які купують товари і послуги для наступного перепродажу їх з прибутком;

4) ринок державних установ – державні організації, які купують товари і послуги або для наступного їх використання в сфері комунальних послуг, або для передачі цих товарів і послуг тим, кому їх не вистачає;

5) міжнародний ринок – покупці за межами країни, у тому числі закордонні споживачі, виробники, проміжні продавці і державні установи.

Кожному типу ринку властиві свої специфічні риси, які продавцеві необхідно вивчати.

5. Конкуренти. Будь-яке підприєжмство зіштовхується з безліччю різноманітних конкурентів. Це бажання-конкуренти, яких споживач, можливо, захоче задовольнити. Припустимо, він вирішить, що більше всього має потребу в поліпшенні транспортних можливостей. Він може купити автомашину, мотоцикл або велосипед. Це товарно-родові конкуренти — основні способи задоволення якого-небудь конкретного бажання. Якщо найбільш привабливим виявиться придбання велосипеда, то потрібно думати, який тип велосипеда купити. З’являється цілий ряд товарно-видових конкурентів — різновидів того ж товару, здатних задовольнити конкретне бажання покупця. У даному випадку різновидами товару будуть трьох-, п’яти- і десятишвидкісні велосипеди. Можна зупинитися на десятишвидкісному велосипеді, після чого треба ознайомитися з декількома марками-конкурентами, це різні марки того самого товару.

6. Контактні аудиторії. – це будь-яка група, яка виявляє реальний або потенційний інтерес до організації або впливає на її здатність досягати поставлених цілей.

Будь-яке підприємство діє в оточенні контактних аудиторій семи типів:

1. Фінансові кола. – банки, інвестиційні компанії, брокерські фірми, фондові біржи, акціонери.

2. Контактні аудиторії засобів інформації. Це організації, які поширюють новини, статті і редакційні коментарі. У першу чергу це газети, журнали, радіостанції і телецентри.

3. Контактні аудиторії органів державної влади і управління.

4. Цивільні групи дій. Маркетингові рішення підприємства можуть викликати питання з боку громадських організацій споживачів, груп захисників навколишнього середовища, представників національних меншин.

5. Місцеві контактні аудиторії. Будь-яке підприємство має справу з місцевими контактними аудиторіями, такими, як місцеві жителі і місцеві організації. Для роботи з місцевим населенням великі фірми звичайно призначають спеціальних співробітників, які відповідають на питання населення.

6. Широка публіка. Підприємству необхідно уважно стежити за відношенням широкої публіки до своїх товарів і своєї діяльності. Широка публіка не виступає стосовно підприємства у вигляді організованої сили.Для створення образу, підприємство може робити істотні пожертвуванняна благодійні цілі, повинно розробляти порядок розгляду претензій споживачів.

7. Внутрішні контактні аудиторії. Це співробітники та службовці підприємства, управлінці, члени ради директорів, його добровільні помічники.

Основні фактори макрооточення.

Це сили, які або відкривають нові можливості, або погрожують підприємству новими неприємностями.

1. Демографічне середовище.

2. Економічне середовище. Загальний рівень купівельної спроможності залежить від рівня поточних доходів, цін, заощаджень, від доступності кредиту. На купівельній спроможності позначаються економічна криза в країні, високий рівень безробіття, висока вартість кредитів.

3. Природне середовище: дефіцит деяких видів сировини, подорожчання енергії, забруднення середовища, втручання держави в процес раціонального використання і відтворення природних ресурсів.

4. Науково-технічне середовище. До науково-технічного середовища можна віднести розвиток науки і техніки, створення науково-дослідних інститутів, НТП, іновації, технологічні можливості, темпи оновлення продукції, рівень інноваційної системи, інформаційні можливості, захист інтелектуальної власності.

5. Політичне середовище. Це середовище складається з законів, нормативних документів державних установ, вимог груп громадськості, які впливають на різні організації, на окремих осіб і обмежують волю їх дій.

6. Культурне середовище. Люди живуть у конкретному суспільстві, яке формує їх основні погляди, цінності і норми поведінки. Майже не усвідомлюючи цього, людина сприймає світогляд, який визначає її відношення до самої себе і взаємини з іншими.

Читайте також:

1. I. Особливості аферентних і еферентних шляхів вегетативного і соматичного відділів нервової системи
2. II. Мотивація навчальної діяльності. Визначення теми і мети уроку
3. IV. Вартість знака для товарів і послуг та фірмового найменування
4. IІI. Формулювання мети і завдань уроку. Мотивація учбової діяльності
5. V теорія граничної корисності визначає вартість товарів ступенем корисності останньої одиниці товару для споживача.
6. V. Питання туристично-спортивної діяльності
7. VI.3.3. Особливості концепції Йоганна Гайнріха Песталоцці
8. VI.3.4. Особливості концепції Йоганна Фрідриха Гербарта
9. VII. За видами товарів і послуг
10. А. Особливості диференціації навчального процесу в школах США
11. Абсолютні та відності показники результатів діяльності підприємства.
12. Автомати для продажу штучних товарів

Переглядів: 2752