• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Структура каналів реалізації.

Керування каналом розподілу містить:

1) визначення стратегій і цілей діяльності;

2) мотивацію;

3) навчання;

4) аналіз і оцінку учасників каналу;

5) врегулювання протиріч між інтересами виробників і учасників каналу розподілу.

1. Існує три основних стратегії керування каналом розподілу.

Стратегія вштовхування (виштовхування, проштовхування товару) виходить з визнання важливої ролі посередників у реалізації продукції фірми і необхідності співробітництва з ними.

Задача фірми - запропонувати посередникам привабливі умови роботи з торговельними марками фірми, спонукати їх до добровільного співробітництва і закупівель у фірми її товарів для наступного збуту кінцевим покупцям.

Негативною стороною даної стратегії є залежність фірми від діяльності посередників у цілому та їхньої активності в просуванні фірмової продукції зокрема.

Стратегія втягування (змушення, витягування) орієнтується на споживачів.

Мета фірми - створити у них сприятливе відношення до фірмового товару для того, щоб, у кінцевому рахунку, саме споживачі змусили посередників торгувати продукцією даної фірми. У цьому випадку створюється вимушене співробітництво з боку посередників.

Недоліком даної стратегії вважаються високі витрати, що фірма несе на формування споживчого попиту - рекламування продукції, проведення презентацій, організацію публікацій у ЗМІ, участь у виставках і ярмарках і т.п. Однак у випадку успіху можливість посередників яким-небудь чином впливати на фірму-виробника практично зводиться нанівець.

Змішані комунікаційні стратегії сполучають елементи стратегій вштовхування і втягування.

2. До можливих спонукальних мотивів відносяться:

- грошові винагороди;

- ексклюзивна робота на деякій території;

- забезпечення ресурсної підтримки;

- створення міцних робочих взаємин. Форми винагород:

- винагорода у вигляді різниці між цінами реалізації на ринку і цінами, встановленими власником товару;

- нарахування на користь посередника узгоджених відсотків із суми реалізації;

- форма розрахунків «кост плас» - посередник, який виконує певні зобов'язання, надає продавцеві документи, що підтверджують усі здійснені ним витрати. Продавець відшкодовує їх, одночасно виплачуючи узгоджені відсотки, що утворять прибуток посередника;

- фіксована ставка;

- комбінація фіксованої ставки і комісійної винагороди.

3. З погляду мети всіх навчальних, як правило, класифікують у такий спосіб:

- новачки, які починають кар'єру, що не мають знань і досвіду;

- працівники, що володіють досвідом і знаннями, але мають потребу в їхньому відновленні і поглибленні;

- досвідчені співробітники, що планують працювати з новим або модифікованим товаром.

Зміст освітніх програм, тривалість і методи навчання для кожної з зазначених груп можуть суттєво розрізнятися. Так, на першій стадії доцільно приділяти увагу:

- докладному ознайомленню з продукцією;

- економічній теорії і теорії маркетингу;

- вивченню кон'юнктури конкретного товарного ринку;

- психології ділового спілкування.

Змістом другої стадії навчання можуть стати більш спеціальні питання:

- останні зміни в галузі і на товарному ринку;

- техніка продаж;

- методи підбора інформації і складання звітів тощо. 4. Аналіз і оцінка результатів роботи посередників Критерії оцінки містять:

- обсяги збуту в натуральному і вартісному вираженні;

- прибутковість;

- рівень товарних запасів;

- якість демонстрації товарів і їхнє розміщення на полицях і у вітринах магазинів;

- успіхи в завоюванні нових клієнтів;

- можливості зі збуту та маркетингу;

- якість обслуговування замовників;

- інформацію про ринок, надану дистриб'юторами компанії-виробникові;

- здатність і готовність дистриб'юторів виконувати свої зобов'язання, їхнє відношення до справи й особисті якості.

Оцінка якості посередників заснована головним чином на розгляді динаміки результатів продажів. На додаток до цього можна використовувати наступну матрицю мал. 7.5.

Оцінка за критерієм «бажання працювати»:

- готовність їздити у відрядження;

- кількість відвідувань покупців;

- бажання виконувати завдання, що не приносить прибутку (дослідження ринку і т.д.)

Оцінка за критерієм «уміння працювати»:

- середньомісячні (квартальні) обсяги продажів;

- уміння представляти продукцію;

- уміння створити з випадкового покупця постійного клієнта. 5. Основними причинами конфлікту в каналі є розходження з

метою і в поглядах на те, з якими видами товарів прагнуть працювати учасники каналу, наявність множинних каналів розподілу, а також непогодженість у роботі.

Існує кілька способів вирішення конфліктів:

- розвиток відносин партнерства між виробником і торговими посередниками;

- наявність співробітників, що володіють спеціальними знаннями у веденні переговорів і вирішенні суперечок;

- раціональний поділ ринку між учасниками каналу;

- удосконалювання роботи самого підприємства-виробника;

- володіння капіталом учасників каналу;

- примушення.

Читайте також:

1. III. Географічна структура світового ринку позичкового капіталу
2. VІ. План та організаційна структура заняття
3. Адміністративно – територіальний устрій і соціальна структура Слобожанщини у половині XVII – кінці XVIII століття
4. Акти з охорони праці, що діють в організації, їх склад і структура.
5. Аналіз ефективності використання каналів розподілу
6. АРХІВНІ ДОВІДНИКИ В СИСТЕМІ НДА: ФУНКЦІЇ ТА СТРУКТУРА
7. Атомно-кристалічна структура металів
8. Базова алгоритмічна структура
9. Банківська система та її структура. Функції Центрального банку.
10. Безцехова виробнича структура.
11. Будова систем: підсистема, елемент, структура, зв'язок.
12. Бухгалтерська оцінка капіталу банку. Структура капіталу

Переглядів: 535