Новини освіти і науки:

G+

Тлумачний словник
Авто
Автоматизація
Архітектура
Астрономія
Аудит
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Винахідництво
Виробництво
Військова справа
Генетика
Географія
Геологія
Господарство
Держава
Дім
Екологія
Економетрика
Економіка
Електроніка
Журналістика та ЗМІ
Зв'язок
Іноземні мови
Інформатика
Історія
Комп'ютери
Креслення
Кулінарія
Культура
Лексикологія
Література
Логіка
Маркетинг
Математика
Машинобудування
Медицина
Менеджмент
Метали і Зварювання
Механіка
Мистецтво
Музика
Населення
Освіта
Охорона безпеки життя
Охорона Праці
Педагогіка
Політика
Право
Програмування
Промисловість
Психологія
Радіо
Регилия
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Технології
Торгівля
Туризм
Фізика
Фізіологія
Філософія
Фінанси
Хімія
Юриспунденкция

Структура каналів реалізації.

Керування каналом розподілу містить:

1) визначення стратегій і цілей діяльності;

2) мотивацію;

3) навчання;

4) аналіз і оцінку учасників каналу;

5) врегулювання протиріч між інтересами виробників і учасників каналу розподілу.

1. Існує три основних стратегії керування каналом розподілу.

Стратегія вштовхування (виштовхування, проштовхування товару) виходить з визнання важливої ролі посередників у реалізації продукції фірми і необхідності співробітництва з ними.

Задача фірми - запропонувати посередникам привабливі умови роботи з торговельними марками фірми, спонукати їх до добровільного співробітництва і закупівель у фірми її товарів для наступного збуту кінцевим покупцям.

Негативною стороною даної стратегії є залежність фірми від діяльності посередників у цілому та їхньої активності в просуванні фірмової продукції зокрема.

Стратегія втягування (змушення, витягування) орієнтується на споживачів.

Мета фірми - створити у них сприятливе відношення до фірмового товару для того, щоб, у кінцевому рахунку, саме споживачі змусили посередників торгувати продукцією даної фірми. У цьому випадку створюється вимушене співробітництво з боку посередників.

Недоліком даної стратегії вважаються високі витрати, що фірма несе на формування споживчого попиту - рекламування продукції, проведення презентацій, організацію публікацій у ЗМІ, участь у виставках і ярмарках і т.п. Однак у випадку успіху можливість посередників яким-небудь чином впливати на фірму-виробника практично зводиться нанівець.

Змішані комунікаційні стратегії сполучають елементи стратегій вштовхування і втягування.

2. До можливих спонукальних мотивів відносяться:

- грошові винагороди;

- ексклюзивна робота на деякій території;

- забезпечення ресурсної підтримки;

- створення міцних робочих взаємин. Форми винагород:

- винагорода у вигляді різниці між цінами реалізації на ринку і цінами, встановленими власником товару;

- нарахування на користь посередника узгоджених відсотків із суми реалізації;

- форма розрахунків «кост плас» - посередник, який виконує певні зобов'язання, надає продавцеві документи, що підтверджують усі здійснені ним витрати. Продавець відшкодовує їх, одночасно виплачуючи узгоджені відсотки, що утворять прибуток посередника;

- фіксована ставка;

- комбінація фіксованої ставки і комісійної винагороди.

3. З погляду мети всіх навчальних, як правило, класифікують у такий спосіб:

- новачки, які починають кар'єру, що не мають знань і досвіду;

- працівники, що володіють досвідом і знаннями, але мають потребу в їхньому відновленні і поглибленні;

- досвідчені співробітники, що планують працювати з новим або модифікованим товаром.

Зміст освітніх програм, тривалість і методи навчання для кожної з зазначених груп можуть суттєво розрізнятися. Так, на першій стадії доцільно приділяти увагу:

- докладному ознайомленню з продукцією;

- економічній теорії і теорії маркетингу;

- вивченню кон'юнктури конкретного товарного ринку;

- психології ділового спілкування.

Змістом другої стадії навчання можуть стати більш спеціальні питання:

- останні зміни в галузі і на товарному ринку;

- техніка продаж;

- методи підбора інформації і складання звітів тощо. 4. Аналіз і оцінка результатів роботи посередників Критерії оцінки містять:

- обсяги збуту в натуральному і вартісному вираженні;

- прибутковість;

- рівень товарних запасів;

- якість демонстрації товарів і їхнє розміщення на полицях і у вітринах магазинів;

- успіхи в завоюванні нових клієнтів;

- можливості зі збуту та маркетингу;

- якість обслуговування замовників;

- інформацію про ринок, надану дистриб'юторами компанії-виробникові;

- здатність і готовність дистриб'юторів виконувати свої зобов'язання, їхнє відношення до справи й особисті якості.

Оцінка якості посередників заснована головним чином на розгляді динаміки результатів продажів. На додаток до цього можна використовувати наступну матрицю мал. 7.5.

Оцінка за критерієм «бажання працювати»:

- готовність їздити у відрядження;

- кількість відвідувань покупців;

- бажання виконувати завдання, що не приносить прибутку (дослідження ринку і т.д.)

Оцінка за критерієм «уміння працювати»:

- середньомісячні (квартальні) обсяги продажів;

- уміння представляти продукцію;

- уміння створити з випадкового покупця постійного клієнта. 5. Основними причинами конфлікту в каналі є розходження з

метою і в поглядах на те, з якими видами товарів прагнуть працювати учасники каналу, наявність множинних каналів розподілу, а також непогодженість у роботі.

Існує кілька способів вирішення конфліктів:

- розвиток відносин партнерства між виробником і торговими посередниками;

- наявність співробітників, що володіють спеціальними знаннями у веденні переговорів і вирішенні суперечок;

- раціональний поділ ринку між учасниками каналу;

- удосконалювання роботи самого підприємства-виробника;

- володіння капіталом учасників каналу;

- примушення.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Особливості використання методів ціноутворення.	\|	Класифікація видів підприємств оптової торгівлі.

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.006 сек.