Класифікація видів підприємств оптової торгівлі.

План

Тема: ОПТОВА ТОРГІВЛЯ.

Лекція № 24

Дисципліна : МАРКЕТИНГ

1. Функції та зміст оптової торгівлі.

2. Класифікація видів підприємств оптової торгівлі.

Література.

Котлер Ф. с.467- 475.

Герасимчук В. с. 212-223.

1. Функції та зміст оптової торгівлі.

Оптова торгівля займається закупівлею, а також продажем великих партій товарів і послуг тим, хто придбав їх з метою подальшого перепродажу (роздрібна торгівля) або професійного використання (підприємства, організації-споживачі). Доцільність звертання фірм-виробників до послуг як оптової, так і роздрібної торгівлі пояснюється такими обставинами.

По-перше, могутні виробники, передаючи збут своєї продукції оптовику, мають можливість зосередити увагу власне на виробництві, створенні нових товарів.

По-друге, дрібнішому за своїми масштабами виробникові з обмеженими фінансовими можливостями далеко не завжди під силу займатися організацією прямого маркетингу.

По-третє, оптовикові набагато зручніше мати справу з численними споживачами, з якими вже налагоджено тісні зв'язки; йому також простіше виходити на нові ринки, маючи в своєму розпорядженні відповідний персонал, складське і транспортне господарство.

По-четверте, з оптовиком краще працювати й роздрібній торгівлі, яка має справу не з багатьма виробниками, а лише з кількома оптовиками, полегшуючи цим для себе процес добору відповідного асортименту товарів.

По-п'яте, оптовик нерідко спеціалізується на певних товарних групах, галузях, сфері застосування продукту.

П о - ш о с те, під контролем оптовика, як правило, перебуває той регіон, де сконцентроване промислове виробництво, що, в свою чергу, створює відчутні переваги щодо товароруху, передусім продукції виробничого призначення. У цьому зв'язку канали збуту продукції виробничого призначення мають свої характерні особливості, а саме: роздрібна торгівля, звичайно, найчастіше не використовується, діють прямі канали; кількість угод менша, а обсяг замовлень більший; значніших масштабів досягає продаж за специфікаціями; незалежні учасники каналів збуту більш кваліфіковані; може знадобитися груповий продаж; учасники каналу спеціалізуються саме на товарах промислового призначення; може знадобитися скоріше оренда, ніж продаж.Отже, і виробникам, і роздрібній торгівлі у багатьох випадках, безперечно, вигідно звертатися до надійного, з доброю репутацією оптовика. Серед головних функцій, виконання яких бере на себе оптова торгівля, такі надає постачальникам і клієнтам інформацію про ситуації на ринку, в конкурентному середовищі, сповіщає про нові товари і динаміку цін; 2) дає можливість виробникам збувати товари з мінімумом контактів із споживачем; 3) підготовлений торговельний персонал допомагає виробникові залучати багатьох роздрібних торговців при порівняно невеликих витратах; 4) здійснює маркетингову і технічну підтримку виробника або постачальника, роздрібного чи комерційного споживача; 5) забезпечує клієнтам економію засобів, закуповуючи товар великими партіями, ділячи їх у подальшому на дрібніші; 6) набирає необхідний товарний асортимент, позбавляючи тим самим клієнта зайвих клопотів; 7) забезпечує матеріальну базу для зберігання товарів, чим знижує витрати і постачальників і замовників; 8) оперативніше доставляє товари, оскільки перебуває ближче до клієнтів, ніж фірми-виробники; 9) надає фінансову допомогу як виробникам, заздалегідь надсилаючи замовлення і вчасно оплачені рахунки, так і роздрібним або комерційним споживачам, надаючи їм кредит; 10) розв'язує проблеми повернення товарів і робить знижки на недоброякісну продукцію; 11) отримуючи право власності на товар, а відтак, несучи витрати у зв'язку з розкраданням, пошкодженнями, псуванням, старінням товарів, оптовик бере на себе ризик; 12) допомагає роздрібним торговцям в удосконаленні організації та управління їхньої діяльності, навчає торговельний персонал^ бере участь в розробленні схеми магазину, обладнанні експозицій, налагоджує систему бухгалтерського обліку, управлін-' ня запасами; 13) надає інші послуги з питань управління, консультує.

Необхідність виконання якихось із щойно перелічених функцій визначається багатьма обставинами конкретних ситуацій, в тому числі і статусом оптового торговця. Оптовиків можна класифікувати так: 1) оптовики-купці; 2) агенти і брокери; 3) оптові відділення та контори виробників; 4) спеціалізовані оптовики. Ще одна прикметна риса, яка поділяє оптовиків на групи,— ставлення

до власності. Якщо оптовики-купці отримують таке право на товар, то, скажімо, агенти і брокери такого права на себе не беруть.

Отже, оптовики-купцімають право власності на товар. У свою чергу, цю групу можна поділити на підгрупи: а) оптовики з повним циклом обслуговування (товари оптом, дистриб'ютори товарів промислового призначення); б) оптовики з обмеженим циклом обслуговування (оптовик-консигнант, оптовики-комівояжери, оптовики-організатори, оптовики-посилторговці, оптовики, які торгують готівкою без доставки товару, сільськогосподарські виробничі кооперативи).

Іноді (в різних сферах діяльності) оптовиків-купців можуть називати оптовими фірмами, оптовими дистриб'юторами. За обсягом товарообороту, за чисельністю підприємств — це наймогутніша група торговців.

Комерційні оптові організації з повним циклом обслуговування• беруть на себе надання таких послуг:збирають асортимент продукції у визначеному місці; забезпечують торговий кредит; зберігають товарні запаси; поставляють товари; надають допомогу в реалізації та просуванні" товарів; забезпечують працівників усім необхідним для персонального продажу; сприяють у сферах досліджень, планування та управління. Оптовики з повним циклом обслуговування за своїм характером є або торговцями оптом, або дистриб'юторами товарів промислового призначення. Торговці оптом працюютьз підприємствами вроздріб і різняться між собою широтою асортиментного набору товарів. Оптовики змішаногоасортименту займаються кількома асортиментними групами для задоволення замовлень як роздрібних торговців з широким змішаним асортиментом, так і роздрібних підприємств з вузькоспеціалізованим товарним асортиментом. Оптовики неширокого насиченого асортиментузорієнтовані на одну-дві асортиментні групи при значно більшій глибині цього асортименту (ліки, одяг).

Вузькоспеціалізовані оптові торговціпрацюють з певною частиною асортиментної групи товарів (автозапчастини, морепродукти, продукти лікувального харчування).

Дистриб'юторомна ринку виступає відносно велика посередницька фірма, здійснюючи збут на основі оптових закупівель готової продукції у великих промислових фірм-виробників. Вона має у своєму розпорядженні складські запаси і продає товари зі своїх складів від свого імені. Це можуть бути матеріали для технічного обслуговування, ремонт, експлуатація, вузли, деталі основного обладнання або саме обладнання.

Коло послуг оптовиків з обмеженим цикломобслуговування вужче, ніж оптовиків попередньої групи. Торгуючи за готівку і без доставки товару, такий оптовик обмежується асортиментом найбільш ходових товарів. Продає їх роздрібним торговцям за негайну ж оплату. Оптовик-комівояжер є збутовим посередником. Переміщаючись по ринку, за дорученням клієнта (продавця) він шукає покупців на його товар. Часто виконує роль простого посередника або діє за дорученням клієнта. Звичайно, комівояжер має ?при собі зразки та рекламні вироби. Винагороду отримує пропорційно до обсягів та ефективності здійсненого з його допомогою продажу. Дуже часто оптовик-комівояжер бере на себе обов'язки доставки товару покупцям, особливо в ресторани, лікарні, універсами, готелі тощо.

За оцінками американської дослідницької компанії «Янкі групп», 1995 р. третина всіх комерційних угод укладатиметься за '^:/ допомогою електронної техніки. На думку деяких спеціалістів, відсутність власних систем електронного обміну інформацією може стати вирішальною умовою поразки в конкурентній боротьбі на міжнародних ринках.

Оптовик-організаторз моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки повністю перебирає на себе право власності на товар та весь пов'язаний з цим ризик. Щоправда, товар він не забирає на зберігання, а лише сприяє прямій передачі його від виробника безпосередньо споживачеві (лісоматеріали, вугілля, важке устаткування).

Оптовики-консигнантиторгують на умовах консигнації, тобто зберігають за собою право власності на товар, а рахунки роздрібним торговцям виставляють тільки за те, що вже розкуплено споживачами. Оптовик-консигнант доставляє товар, встановлює стелажі для розміщення його, підтримує товарно-матеріальні запаси, займається фінансуванням поставок. Він сам виставляє ціни на товар, стежить за його свіжістю, влаштовує внутрішньо-магазинні експозиції, веде облік товарно-матеріальних запасів.

Сільськогосподарські виробничі кооперативизайняті продажем продукції на місцевому ринку. Прибутки кооперативів розподіляються між його членами після закінчення певного строку продажу.

Оптовик-посилторговецьспеціалізується на розсиланні товарів

(ювелірні вироби, косметика, делікатеси) клієнтам поштою, доставкою транспортом.

Оптовик-агент — торговець, який виступає представником покупця або продавця і згідно з умовами договору виконує лише деякі функції^ не перебираючи на себе права власності на товар. Так, діючи від імені фірми, торговий агент може виконувати одне з таких завдань: виявляти потенційних клієнтів, налагоджувати комунікації, збувати товар, організовувати обслуговування, збирати потрібну фірмі інформацію, розподіляти ресурси. Промисловий агент займається збутом у визначеній місцевості товарів кількох неконкуруючих між собою промисловиків. З допомогою цих агентів виробничі фірми проникають на нові території, де використовувати штатних комівояжерів нерентабельне. Агенти залучаються при торгівлі електротоварами, меблями, одягом.

Оптовики-комісіонериза дорученням іншої сторони (клієнта) за визначену комісійну винагороду здійснюють для клієнта за його ж рахунок угоду, але від свого імені. В цьому випадку договірні відносини не мають довгострокового характеру.

До другої групи оптовиків-купців (крім агентів) входять ще й брокери. Брокери зводять покупця із замовником. Вони не зберігають товарних запасів, не займаються фінансовою стороною умови, не ризикують. Головні операції брокера пов'язані з нерухомістю, біржею, страхуванням, цінними паперами. Брокери укладають угоди за дорученням і за рахунок клієнтів, отримуючи за, свої послуги винагороду.

На агентів та брокерів припадає, в середньому 10 відсотків обсягу оптового продажу й оптових організацій. Головна відмінність між ними полягає в тому, що агенти працюють, як правило, на довгостроковій основі, а брокери — на тимчасовій.

Залучення до укладання угод агентів та брокерів має цілий ряд переваг:1) виробник або постачальник збільшує збут, незважаючи на обмежені ресурси; 2) витрати збуту визначені заздалегідь у відсотках від збуту; 3) виробник або постачальник мають у своєму розпорядженні професійно підготовлений персонал.

Третя група оптових торговців, до якої входять оптові відділення і контори виробників та (або) покупців, займається операціями із замовниками самостійно, не вдаючись до послуг незалежних торговців оптом. Такий вид збутової діяльності організаційно можна розділити на два види підприємств: збутові відділення та контори; закупівельні контори. Збутові відділення створюються в основному для зберігання товарних запасів, збуту і стимулювання (виробництво авто- і мотозапчастин, лісова промисловість). Збутові контори не мають збутової бази (текстильні, галантерейні товари). Закупівельні контори є структурним підрозділом покупця і працюють аналогічно другій групі (агенти і брокери).

Четверта група об'єднує спеціалізованих оптовиків: оптовиків-скупникіз сільськогосподарських виробів, які забезпечують великими партіями цих продуктів підприємства харчової промисловості; оптові нафтобази; оптовики-аукціоністи, коли перед купів-. лею товар ретельно оглядають, а потім укладають угоду.

Документом взаємоузгоджених інтересів продавця і покупця є контракт.Основні його елементи такі: 1) адреса та сфера діяльності сторін; 2) предмет угоди (описання товару, базисні умови, кількість тощо); 3) ціна та загальна сума контракту; 4) термін поставки товарів; 5) умови платежу: готівкою, чеками, банківськими переказами, в тому числі акредитивні (безвідкличні, підтверджені, ділені, револьверні акредитиви) та інкасові (інкасо із завчасним та послідовним акцептом) тощо; 6) знижки від розміру поставок, комісійні; 7) упакування та маркування товарів; 8) гарантії продавців; 9) штрафні санкції та відшкодування збитків; 10) страхування; І1) обставини неподоланної сили; 12) термін дії, умови його 1 подовження, розторгнення угоди; 13) арбітраж.

Структура, а також зміст контракту визначаються предметом умови, побажаннями, вимогами сторін. Якщо предмет контракту— машини та устаткування, то у структурі його можуть знайти відображення й інші розділи, такі, зокрема, як технічні умови, умови випробувань, приймання, вимоги до технічної документації, умови відрядження спеціалістів для здійснення шеф-монтажу, зобов'язання продавців щодо технічного обслуговування тощо. У разі потреби ці розділи можуть включатися до основного тексту, а можуть виноситися в додатки, які є невід'ємною складовою контракту.

Товарними біржами, аукціонами, асоціаціями торговельних ін-жинірінгових, консалтінгових фірм, крупними постачальниками, споживачами, посередниками найчастіше готуються типові умови контрактів.

Процедуру вибору оптового торговця можна звести до таких послідовних етапів 1) наскільки надійним є комерційне становище кандидата в обранці (тривалість діяльності на даному ринку, динаміка-звітних показників, структура капіталу, характеристика керівництва); 2) чи доповнює товар фірми ту номенклатуру, якою займається даний оптовик; 3) зона діяльності оптовика; 4) оцінка претендента його колегами, іншими фірмами-одавцями; 5) наскільки вдало оптовик виходить на нові ринки; чи модернізоване обладнання складів; 7) стан під'їзних колій; І) рівень ведення обліку складських запасів; 9) чи згоден оптовик проводити ту політику цін, якої дотримується фірма-виробник.

Тут доречно підкреслити, що діяльність оптового торговця (як роздрібного) постійно оцінюється. В числі найбільш популярних (Показників:1) відсоток угод, який припадає на один контакт; обсяг продажу на одну годину переговорів; 3) середня тривалість переговорів на один контракт; 4) кількість ділових контактів на одного комерційного агента в день; 5) співвідношення «представницькі витрати — обсяг продажу».

Витрати і прибутки оптової торгівлі залежать від багатьох згаданих даних факторів, але в першу чергу від швидкості товароруху, вартості виробів, якості виконання функцій, ефективності, конкуренції. Слід також сказати, що не останню роль відіграє тут рівень прийняття рішень про цільовий ринок, товарний асортимент та комплекс послуг, про цінову політику, методи стимулювання тощо.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Структура каналів реалізації.	\|	Основні види роздрібних торгівельних підприємств.

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.005 сек.