Задовільне відшкодування витрат

Стимулювання комплексних продажів

Швидке відшкодування витрат

Послідовний прохід по сегментах ринку

Ця задача вирішується ціновою політикою, близької по змісту до політики. Товар пропонується спочатку сегментам ринку, на яких покупці готові заплатити високу ціну з міркувань престижного чи іншого порядку: політика початкових високих цін розрахована на так званих “покупців-новаторів”. Вони безкомпромісно приймають нові товари і готові переплатити, аби бути в числі перших власників. Така цінова політика проводиться зазвичай стосовно споживчих товарів тривалого користування, а також деяким товарам виробничого призначення - особливо виробам «високої технології».

Після одержання підвищених (“преміальних”) цін на першому етапі продажів фірми переходять до постачань товарів по більш низьких цінах послідовно на такі сегменти ринку, що характеризуються більшою еластичністю попиту (збільшенням обсягу покупок при зниженні цін). Обов'язковими передумовами такого методу роботи на ринку повинні бути: ефективний патентний захист; неможливість для конкурентів швидко розкрити “ноу-хау” і створити імітацію нашого товару.

У деяких випадках відносно невисока ціна товару визначається бажанням фірми швидко відшкодувати витрати, пов'язані з його створенням, виробництвом і активним продажем великих обсягів продукції, часом буває викликана непевністю в тривалому комерційному успіху товару.

Сучасна збутова політика характеризується дуже часто продажем не одиничних товарів, а цілих комплексів. Так, фірми що роблять сільськогосподарське устаткування пропонують великий шлейф начіпних і причіпних знарядь до трактора. Встановлюючи відносно низьку ціну на трактор, продавець стимулює продаж усього комплексу устаткування й одержання запланованого обсягу прибутку. Така цінова політика одержала назву“політики збиткового лідера”, хоча збитковість лідера приводить у кінцевому рахунку до росту прибутковості підприємства-продавця.

При постановці такої задачі зазвичай використовується політика “цільових” цін, тобто таких, котрі протягом 1-2 років при оптимальному завантаженню виробничих потужностей (звичайно 80%) забезпечують відшкодування витрат і розрахунковий прибуток на вкладений капітал (звичайно 15-20%). Цінову політику задовільних результатів при мінімальному ризику використовують звичайно великі машинобудівні й інші корпорації, що роблять масову чи крупносерійну продукцію, реалізовану на багатьох ринках.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Захист позиції	\|	Споживачі

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.004 сек.