• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Переговорний процес як спосіб розв’язання конфліктів

Переговори – такий спосіб завершення конфлікту, коли опоненти вичерпали можливості силового розв’язання протиріччя.

Види переговорів згідно з їх цілями:

¾ Переговори про продовження діючих угод;

¾ Переговори про нормалізацію стосунків;

¾ Переговори про перерозподіл;

¾ Переговори про створення нових умов;

¾ Переговори по досягненню побічних ефектів.

Функції переговорів:

· Інформаційна;

· Комунікативна;

· Регуляції та координації дій;

· Контролю;

· Відволікання уваги;

· Пропаганди;

· Зволікань.

Існує три типи спільних рішень учасників переговорів:

· Компромісне або серединне;

· Асиметричне, відносний компроміс;

· Знаходження принципово нового рішення шляхом співробітництва.

Етапи процесу переговорів:

1. Підготовка до переговорів:

а) організаційний момент – формування делегації, визначення місця і часу зустрічі, порядку денного, узгодження із зацікавленими організаціями;

б) змістовний момент – аналіз проблеми та інтересів учасників, формування загального підходу до переговорів і власної позиції (концепції), визначення можливих варіантів рішення.

2. Ведення переговорів:

а) уточнення інтересів, концепцій і позицій учасників;

б) обговорення (обґрунтування своїх поглядів та пропозицій);

в) узгодження позицій та розробка домовленостей.

3. Аналіз результатів переговорів та виконання досягнутих домовленостей.

Показники успішності переговорів – висока оцінка учасників їх підсумків; ступінь розв’язання проблеми; виконання опонентами взятих на себе зобов’язань.

Після закінчення переговорів потрібно обговорити:

¾ Що сприяло успіху;

¾ Які виникали труднощі та як вони долалися;

¾ Що не враховано при підготовці до переговорів, чому;

¾ Яка була поведінка опонента при переговорах;

¾ Який досвід ведення переговорів можна використовувати.

Психологічними механізмами переговорного процесу є узгодження цілей та інтересів; прагнення до взаємної довіри; забезпечення балансу влади та взаємного контролю сторін.

Технологія переговорів включає в себе способи подачі позиції, принципи взаємодії з опонентом і тактичні прийоми.

Способи подачі позиції:

¾ відкриття позиції (характеристика власної позиції без порівняння з позицією опонента);

¾ закриття позиції (критика позиції опонента без порівняння з власною позицією);

¾ підкреслення загального в позиціях;

¾ підкреслення різниці в позиціях.

Принципи конструктивної взаємодії з опонентом:

¾ Не застосовувати першим прийоми що викликають конфронтацію;

¾ Уважно вислуховувати опонента, не перебивати;

¾ Пасивність на переговорах говорить про погане відпрацювання позиції, її слабкості, небажанні вести переговори;

¾ Не переконувати партнера в помилковості його позиції;

¾ При згоді партнера поступитися не розглядати це як прояв його слабкості.

Тактичні прийоми на переговорах:

А. Прийоми, які застосовуються на всіх етапах:

1. "Ухід" пов'язаний із закриттям позиції (відкладання розгляду питання, невизначена відповідь);

2. "Затягування" (серія різних видів "уходів");

3. "Вичікування" (формування власної позиції після з'ясування позиції опонента);

4. "Вираз згоди";

5. "Вираз незгоди"

6. "Салямі" - дуже повільне відкривання власної позиції

Б. Специфічні прийоми (на всіх етапах):

1. "Пакетування" – кілька питань пропонуються до розгляду у вигляді пакету (комплектно), а не окремо. Можуть ув’язуватися привабливі і непривабливі пропозиції в один такий – "продаж в навантаження";

2. "Висування вимог в останню хвилину" (коли підтримують угоду);

3. "Поступове підвищення складності" питань, що обговорюються;

4. "Поділ проблеми на окремі складові".

Читайте також:

1. A) правові і процесуальні основи судово-медичної експертизи
2. H) інноваційний менеджмент – це сукупність організаційно-економічних методів управління всіма стадіями інноваційного процесу.
3. I спосіб.
4. II. Поняття соціального процесу.
5. IV. Перевірка розв’язання і відповідь
6. IV. План навчального процесу.
7. Iзобаричний процес
8. Iзотермiчний процес
9. Iзохоричний процес
10. V Практично всі психічні процеси роблять свій внесок в специфіку організації свідомості та самосвідомості.
11. V Процес інтеріоризації забезпечують механізми ідентифікації, відчуження та порівняння.
12. А. В. Петровський виділяє три стадії розвитку особистості в процесі соціалізації: адаптацію, індивідуалізацію і інтеграцію.

Переглядів: 996