• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Тлумачний словник
Авто
Автоматизація
Архітектура
Астрономія
Аудит
Біологія
Будівництво
Бухгалтерія
Винахідництво
Виробництво
Військова справа
Генетика
Географія
Геологія
Господарство
Держава
Дім
Екологія
Економетрика
Економіка
Електроніка
Журналістика та ЗМІ
Зв'язок
Іноземні мови
Інформатика
Історія
Комп'ютери
Креслення
Кулінарія
Культура
Лексикологія
Література
Логіка
Маркетинг
Математика
Машинобудування
Медицина
Менеджмент
Метали і Зварювання
Механіка
Мистецтво
Музика
Населення
Освіта
Охорона безпеки життя
Охорона Праці
Педагогіка
Політика
Право
Програмування
Промисловість
Психологія
Радіо
Регилия
Соціологія
Спорт
Стандартизація
Технології
Торгівля
Туризм
Фізика
Фізіологія
Філософія
Фінанси
Хімія
Юриспунденкция

Переговорний процес як спосіб розв’язання конфліктів

Переговори – такий спосіб завершення конфлікту, коли опоненти вичерпали можливості силового розв’язання протиріччя.

Види переговорів згідно з їх цілями:

¾ Переговори про продовження діючих угод;

¾ Переговори про нормалізацію стосунків;

¾ Переговори про перерозподіл;

¾ Переговори про створення нових умов;

¾ Переговори по досягненню побічних ефектів.

Функції переговорів:

· Інформаційна;

· Комунікативна;

· Регуляції та координації дій;

· Контролю;

· Відволікання уваги;

· Пропаганди;

· Зволікань.

Існує три типи спільних рішень учасників переговорів:

· Компромісне або серединне;

· Асиметричне, відносний компроміс;

· Знаходження принципово нового рішення шляхом співробітництва.

Етапи процесу переговорів:

1. Підготовка до переговорів:

а) організаційний момент – формування делегації, визначення місця і часу зустрічі, порядку денного, узгодження із зацікавленими організаціями;

б) змістовний момент – аналіз проблеми та інтересів учасників, формування загального підходу до переговорів і власної позиції (концепції), визначення можливих варіантів рішення.

2. Ведення переговорів:

а) уточнення інтересів, концепцій і позицій учасників;

б) обговорення (обґрунтування своїх поглядів та пропозицій);

в) узгодження позицій та розробка домовленостей.

3. Аналіз результатів переговорів та виконання досягнутих домовленостей.

Показники успішності переговорів – висока оцінка учасників їх підсумків; ступінь розв’язання проблеми; виконання опонентами взятих на себе зобов’язань.

Після закінчення переговорів потрібно обговорити:

¾ Що сприяло успіху;

¾ Які виникали труднощі та як вони долалися;

¾ Що не враховано при підготовці до переговорів, чому;

¾ Яка була поведінка опонента при переговорах;

¾ Який досвід ведення переговорів можна використовувати.

Психологічними механізмами переговорного процесу є узгодження цілей та інтересів; прагнення до взаємної довіри; забезпечення балансу влади та взаємного контролю сторін.

Технологія переговорів включає в себе способи подачі позиції, принципи взаємодії з опонентом і тактичні прийоми.

Способи подачі позиції:

¾ відкриття позиції (характеристика власної позиції без порівняння з позицією опонента);

¾ закриття позиції (критика позиції опонента без порівняння з власною позицією);

¾ підкреслення загального в позиціях;

¾ підкреслення різниці в позиціях.

Принципи конструктивної взаємодії з опонентом:

¾ Не застосовувати першим прийоми що викликають конфронтацію;

¾ Уважно вислуховувати опонента, не перебивати;

¾ Пасивність на переговорах говорить про погане відпрацювання позиції, її слабкості, небажанні вести переговори;

¾ Не переконувати партнера в помилковості його позиції;

¾ При згоді партнера поступитися не розглядати це як прояв його слабкості.

Тактичні прийоми на переговорах:

А. Прийоми, які застосовуються на всіх етапах:

1. "Ухід" пов'язаний із закриттям позиції (відкладання розгляду питання, невизначена відповідь);

2. "Затягування" (серія різних видів "уходів");

3. "Вичікування" (формування власної позиції після з'ясування позиції опонента);

4. "Вираз згоди";

5. "Вираз незгоди"

6. "Салямі" - дуже повільне відкривання власної позиції

Б. Специфічні прийоми (на всіх етапах):

1. "Пакетування" – кілька питань пропонуються до розгляду у вигляді пакету (комплектно), а не окремо. Можуть ув’язуватися привабливі і непривабливі пропозиції в один такий – "продаж в навантаження";

2. "Висування вимог в останню хвилину" (коли підтримують угоду);

3. "Поступове підвищення складності" питань, що обговорюються;

4. "Поділ проблеми на окремі складові".

Читайте також:

1. A) правові і процесуальні основи судово-медичної експертизи
2. H) інноваційний менеджмент – це сукупність організаційно-економічних методів управління всіма стадіями інноваційного процесу.
3. I спосіб.
4. II. Поняття соціального процесу.
5. IV. Перевірка розв’язання і відповідь
6. IV. План навчального процесу.
7. Iзобаричний процес
8. Iзотермiчний процес
9. Iзохоричний процес
10. V Практично всі психічні процеси роблять свій внесок в специфіку організації свідомості та самосвідомості.
11. V Процес інтеріоризації забезпечують механізми ідентифікації, відчуження та порівняння.
12. А. В. Петровський виділяє три стадії розвитку особистості в процесі соціалізації: адаптацію, індивідуалізацію і інтеграцію.

Переглядів: 923