• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Висловлюйте свої інтереси

План

Метод принципових переговорів

Тема 7 (2) Регулювання конфліктів

1)Концентруйтесь на інтересах, а не позиціях.

2)Шукайте взаємовигідні варіанти.

3)Наполягайте на використанні об’єктивних критеріїв.

n Для розумного рішення погоджуйте інтереси, а не позиції.

Випадок у бібліотеці:

один відвідувач хоче, щоб вікно було відчинене (свіже повітря), інший – зачинене (протяг).Сперечалися про те, наскільки вікно повинно бути відкритим. Зайшла бібліотекар і запропонувала відчинити вікно в іншій кімнаті.

Ця історія типова для багатьох переговорів. Для відвідувачів бібліотеки проблема була у погодженні позицій, тому їм було важко їх погодити. Бібліотекар не змогла б знайти рішення, якби вона намагалася примирити позиції відвідувачів. Натомість вона поглянула на їхні інтереси і змогла знайти взаємовигідне рішення.

Як бачимо, розмежування інтересів і позицій має неабияке значення.

Інтереси– це усвідомлені потреби, або відчуття того, що є бажаним, це те, що змусило нас прийняти таке рішення.

Позиція – це наш погляд на проблему, або рішення стосовно того, як себе вести в даній ситуації.

За несумісними позиціями часто лежать спільні інтереси:

n переговори між Садатом і Бегіном у 1978р. у Кемп-Девіді

n Сінайський півострів був захоплений Ізраїлем після 6-денної війни у 1967р.

інтереси Ізраїлю – безпека

інтереси Єгипту – цілісність території

Рішення: Сінай до Єгипту, замість демілітаризації прикордонних до Ізраілю територій.

Очевидно, що поглянути поза задекларовані позиції, пошукати спільні інтереси є корисним для всіх учасників переговорів. Питання в тому, як визначати інтереси?(Позиції видимі, чіткі і часом жорсткі, а які ж інтереси має сторона – не завжди зрозуміло).

Один з головних методів – поглянути на проблему опонента, тобто проаналізувати кожну позицію опонента і запитати себе “Чому”.Теж саме можна запитати і в опонента. “Що вас найбільше турбує у цій справі п.N?”.

Ще один спосіб визначити інтереси опонента полягає у спробі визначити рішення, яке з точки зору вашого опонента ви від нього очікуєте і запитати себе, чому він не прийняв цього рішення. Це справа не проста і мало хто починає вираховувати ці рішення на папері, проте про цю можливість забувати не слід.

У переговорах не слід забувати про те, що інтереси сторін є різними, і сторін у конфлікті, як правило, більше ніж дві.

У пошуку інтересів опонента слід пам’ятати про те, що інтереси часто пов’язані з основними потребами людини (безпека, добробут, відчуття належності до чогось (ідентичність), визнання, збереження життя). Часто вважається, що гроші, влада чи обмежені ресурси є предметом конфлікту. Проте, часто за вимогою доступу до ресурсів, влади чи грошей лежать потреби у безпеці, економічній свободі, визнанні. Якщо знайти способи задовільнити ті чи інші потреби, платити доведеться менше.(Дружина вимагає певну суму при розлученні, оскільки крім матеріального добробуту її хвилює відсутність захищеності, потреба у рівності з іншими та визнання в колі її знайомих).

Аналізуючи інтереси опонента, варто їх укладати в список у тому порядку, в якому вони з’являються. Це не лише допоможе запам’ятати їх, але й дасть змогу визначити пріоритети, а також зможе підказати, як ці інтереси погодити.

n Якщо ви хочете, щоб ваші інтереси були взяті до уваги, говоріть про них.

Коли хворого мучать головні болі, а він, прийшовши до лікаря, скаржиться на легкий дискомфорт у потилиці, мало шансів на те, що йому лікар допоможе.

Читайте також:

1. Види політичної поведінки етногруп, які відстоюють власні інтереси
2. До структурних елементів мотивації відносять: потреби, інтереси, цінності, ціннісні орієнтації і мотиви.
3. Економічні інтереси
4. Економічні інтереси і їх сутність
5. Економічні інтереси, їх взаємозв’язок з потребами.
6. Економічні інтереси, їх узгодження і реалізація
7. Економічні інтереси: сутність, суб’єкти, класифікація.
8. Економічні основи розвитку підприємництва та його види і форми. Інтереси підприємців та суспільства.
9. Економічні потреби суспільства, їхня суть та структура. Економічний закон зростання потреб. Економічні інтереси: сутність, суб'єкти, класифікація.
10. Економічні потреби та економічні інтереси суспільства. Економічний закон зростання потреб.
11. Економічні потреби та інтереси.

Переглядів: 688