Шукайте взаємовигідні варіанти

Відстоюйте свої інтереси твердо, але будьте м’якими з людьми

Діалог краще ніж дебати.

Спрямовуйте свої думки і дії в майбутнє, а не в минуле.

Формулюйте проблему перед вашою пропозицією, а не навпаки

Пропонуйте опоненту побути на вашому місці

Говоріть конкретно, називайте факти

n При висловленні своїх інтересів бажано говорити конкретно, наводити факти, цифри і т.д. Це свідчить про серйозність ваших намірів. Наводячи факти, дайте відчути опонентові, що ви атакуєте не його особисто, а проблему, яку він може допомогти вам вирішити. Запрошуючи його “Виправте мене, якщо я десь помиляюсь” показує вашу відкритість і готовність до співпраці. Якщо ж опонент вас не виправляє, це вказує на те, що він сприймає ваші аргументи.

n Для більшої переконливості запропонуйте опонентові відчути те, , що ви відчуваєте. – “Якби ви жили на стипендію у 25 грн. в місяць, як би ви себе почували?”

n Якщо ви почнете з вимоги, а потім будете пояснювати, чому ви висуваєте цю вимогу, мало шансів на те, що вона буде почута. Тому починайте з постановки проблеми, висловіть свої інтереси, наведіть факти та ін. Тоді вашому опоненту буде зрозуміла ваша вимога.

-- Часто можна спостерігати, як двоє (чи більше) учасників розмови у дискусії реагують на слова чи попередні дії партнера замість того, щоб просто обмінюватись думками чи шукати вирішення проблеми. Позиції учасників тут – довести свою правоту, перемогти опонента, а не знайти спільне вирішення проблеми. Такі дії нагадують спіральну модель конфлікту. Тому у розмовах з опонентом намагайтесь уникнути того, щоб потрапити у пастку реактивних дій. Замість дебатів використовуйте діалог і спрямовуйте розмову у майбутнє.

n Щоб показати опонентові, що ви атакуєте не його особисто, а проблему, будьте прихильним до нього, слухайте з емпатією, повагою. Це дасть опонентові відчуття того, що ви намагаєтесь вирішити проблему, а не звинувачуєте його в чомусь. Тим самим ви створюєте певний дисонанс у свідомості опонента. Він буде намагатись подолати його і йому легше бути прийняти ваші аргументи.

n Не забувайте про те, що опонент має свої інтереси. Вислухайте їх і намагайтесь зрозуміти.

n Успішні переговори мають бути твердими і відкритими.

У більшості переговорів існує 4головні перешкоди, що заважають пошукові взаємовигідних варіантів:

n передчасні судження

n пошуки простої відповіді

n мислення в категоріях або/або

n уявлення про те, що “вирішення їхньої проблеми – це їхня проблема”.

а)Передчасні судження. Пошук можливих варіантів вирішення конфлікту не відбувається автоматично. Тут, навпаки, не пошуки є чимось природнім.

Більше того, у момент прийняття відповідального рішення, коли критичний розум заставляє нас сумніватися, шукати інші варіанти. У складних ситуаціях відчуття сумніву зростає ще більше. Саме тому критичні судження, оцінки і сумніви ускладнюють пошук нових варіантів.

Уявіть, що вам запропонували визначити особу, що має отримати Нобелівську премію миру чи Оскара за фільм. Традиційний шлях роздумів: “Може, Папа, може, президент”.

n Під час переговорів люди не схильні до висунення альтернативних варіантів, бо вони тим самим бояться виявити свої пріоритети.

б) Пошуки простої відповіді. Під час переговорів більшість людей вважає, що завдання полягає не у розширенні можливих варіантів, а у звуженні розходжень між позиціями опонентів. Оскільки кінцевий результат переговорів – це, як правило, просте рішення, сторони не схильні аналізувати всі можливі варіанти, бо їм здається, що довгі дискусії лише відтягують прийняття простого рішення.

в) Мислення в категорії або/або. Під час переговорів сторони схильні розглядати ситуацію у чітко визначених величинах: “або я отримаю те, про що йде суперечка, або ти.” Переговори стають подібними до гри з фіксованою сумою: “100 доларів більше за авто для тебе, означає 100 доларів менше для мене”. Рішення здається очевидним і не передбачає пошуку альтернатив.

г) Мислення вкатегоріях“вирішення їхньої проблеми – це їхня проблема.” Кожна зі сторін конфлікту в першу чергу зацікавлена у задоволенні своїх інтересів. Але для успішного вирішення конфлікту сторони повинні враховувати й інтереси іншого. Це важко емоційно. Сторони думають приблизно так: “ми маємо своїх проблем по вуха, нащо нам ще їхні”.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Висловлюйте свої інтереси	\|	Вимоги: визначити мету учасників, вибрати приміщення, сприятливе для проведення сесії, вибрати ведучого.

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.003 сек.