Типи торгових посередників

Прийняття рішення про доцільність прямого чи опосередкованого збуту

Прямий збут – функції розподілу, пов’язані зі збутом товару, виконує фірма виробник.

Опосередкований збут - функції розподілу, пов’язані зі збутом товару, виконують посередники.

Прямим каналам розподілу варто віддати перевагу за таких обставин:

-обсяг продажу виправдовує витрати на прямий збут;

-споживачі, для яких призначається продукція, зосереджені в одному регіоні;

/ товари є вузькоспеціалізованими або виготовляються на замовлення споживача, що потребує прямих контактів зі споживачами (для внесення змін у конструкцію, для високоспеціалізованого сервісу тощо);

/ ціна на товар змінюється, і ці зміни потрібно постійно враховувати.

Основні форми прямого збуту:

власні збутові філії, власна роздрібна мережа, поза-магазинна торгівля, оптові бази при виробниках і склади готової продукції у споживача.

Особлива роль тут належить торговим агентам і комівояжерам.

Причини які обумовлюють опосередкований збут:

/ зменшення кількості контактів між учасниками обміну, завдяки чому скорочується кількість дій і забезпечується узгодженість попиту і пропозиції;

/зменшення витрат завдяки економії на масштабі, враховуючи великий обсяг виконання певних функцій;

/ розширення асортименту продукції різних виробників, завдяки чому досягається економія часу і зусиль виробника і споживача;

/ можливість забезпечити оптимальні для споживача масштаби поставок;

/ підвищення рівня обслуговування споживачів на основі досвіду обслуговування, цільового ринку, спеціалізації торгового посередника тощо.

Функції посередника виконує оптова та роздрібна торгівля.

Типи торгових посередників

Типи торгових посередників (залежно від того, чи перебирає посередник право власності на товар, а також від чийого імені він діє)ділять на:

• дилер (від свого імені, за свій рахунок);

• дистриб'ютор(від чужого імені, за свій рахунок);

• комісіонер(від свого імені, за чужий рахунок);

• агент, брокер(від чужого імені, за чужий рахунок).

Дилер придбає товар за договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки. Після виконання умов договору поставки стосунки між дилером і фірмою-виробником припиняються. Спеціалізується на реалізації переважно товарів тривалого користування, що потребують значних обсягів сервісу, який здійснює сам дилер і його партнери.

Дистриб'ютор— посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на певній території у визначений термін. Дистриб'ютор не є власником товару, а лише отримує право продажу товару. Якщо це передбачено угодою, дистриб'ютор може діяти від свого імені.

Джобери — посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу (наприклад, книжки).

Комісіонер— посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару і працює за рахунок фірми-виробника. Комісіонер має склади, забезпечує зберігання товару. Форма винагороди комісіонера — відсоток від суми проведеної операції або різниця між ціною, призначеною комітентом, і ціною реалізації. (Комітент— особа, яка видає комісіонерові доручення про укладання угоди від імені комісіонера, але за рахунок комітента.)

Агент (простий посередник) — посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників (принципала — хазяїна) при збуті їхніх товарів, укладаючи угоди від імені та за рахунок принципала. Розмір винагороди агента визначає принципал (наприклад, як відсоток від суми укладеної угоди).

Збутові агенти звичайно працюють на основі агентських угод.

Агентська угода — це угода, що укладається між фірмою та її збутовим (торговим) агентом з невизначеним терміном дії і правом розірвання в обумовлений термін. Розрізняють угоди:

/ угоди з наданням виняткового права — агентська угода, що обумовлює право торгового посередника бути єдиним постачальником вказаного товару на території, яку він обслуговує;

/ угоди без надання виняткового права залишає за постачальником право визначати кількох посередників, які постачають на ринок його товари.

Брокер — це фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність.

Брокер "зводить" продавця та покупця, укладаючи угоду на комісійній основі. Йому надаються спеціальні повноваження для укладення угоди, і він повинен діяти суто в межах цих домовленостей. Договірних відносин немає, брокер не укладає договору купівлі-продажу із жодною зі сторін. Брокер лише домовляється про умови угоди, але не закуповує товари від свого імені і не відповідає за них. Здебільшого через його руки не проходять партії товарів,

окрім зразків, які він бере в тимчасове користування для обслуговування клієнтів. За послуги брокер отримує комісійну винагороду (брокеридж) — відсоток від вартості проданих товарів або обумовлену суму за кожну одиницю проданого товару.

Комівояжер — службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми або регіональним керівництвом, якому підпорядкований комівояжер (в разі якщо він діє на території, віддаленій від місця розташування фірми).

Збутові філії— організовуються великими підприємствами, основною функцією яких є швидка поставка продукції.

Маклер — посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди.

Торгові представники— посередники, які є юридичними особами, що укладають угод і ведуть справи кількох фірм. Винагорода торговельних посередників залежить від обсяг збуту продукції. На відміну від комівояжерів торговельний представник діє самостійно.

Торгові синдикат - організовуються шляхом виведення відділу збуту зі структурі фірми.

Торгові дома — це великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торговельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, організовуючи оптову і роздрібну торгівлю. Членами торгових домів зазвичай є підприємства-виробники.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Цілі політики розподілу	\|	Основні функції та форми оптової та роздрібної торгівлі

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.002 сек.