Методи психологічного впливу в системах управління (переконання, прийоми аргументації, навіювання, маніпулятивні тактики).

Психологічні умови виховного впливу.

До методів морального впливу керівника на працівниківорганізації належать:

- моральне переконання, що зумовлює свідоме завчення етичних норм, знань, формування мотивів опанування конкретних моральних навичок;

- моральний приклад, який характерихується вмінням керівника застосовувати моральні норми і правила поведінки, ділитися власним досвідом;

- етична консультація (надання порад з етичних питань);

- етична експертиза, яка широко застосовується при розв‘язанні конфліктів, що виникають в організації;

- рольова гра – активний метод , який сприяєнабуттю моральних знань, формуванню морального досвіду;

- іміджування, яке полягає в умілому моральному звеличуванні добропорядних вчинків людей, в моральному захисті тих, хто діє чесно і принципово.

Маніпулятивні тактики

Маніпулятивна дія — це форма міжособового спілкування, при якій дія на партнера по спілкуванню з метою досягнення своїх намірів здійснюється скритно. Маніпуляція припускає об'єктивне сприйняття партнера по спілкуванню, прагнення добитися контролю над поведінкою і думками іншої людини. Сферою «дозволеної маніпуляції є бізнес і ділові відносини взагалі. Концепція, розвинена Д. Карнеги, стала символом такого типу спілкування. Маніпулятивний стиль спілкування широко поширений і у області пропаганди.

Слід зазначити, що володіння і використовування засобів маніпулятивної дії на інших людей в діловій сфері, як правило, закінчується для людини перенесенням таких навиків і в решту сфер взаємостосунків. Найсильніше руйнуються від маніпуляцій відносини, побудовані на любові, дружбі і взаємній прихильності. При маніпулятивному спілкуванні партнер сприймається не як цілісна унікальна особа, а як носій певних «відомих» маніпулятору властивостей і якостей.

Сучасний керівник, поза сумнівом, повинен бути знайомий з різними тактиками маніпулювання в ділових взаємостосунках, прийомами дії на людей, зокрема за допомогою чуток і інших адекватно використовувати потрібні тактики у відповідних умовах (не виходячи за рамки правових і моральних норм дії на людей), так і протистояти можливому використовуванню цих тактик проти себе самого.

Провокація ваших захисних реакцій. Деякі тактики мають за мету поставити вас в позицію обороняється, щоб викликати у вас стан необхідності пояснювати, виправдовувати і детально обговорювати всі аспекти вашої позиції. Тим або іншим чином відчуття вини у зв'язку з позицією, яку ви займаєте в бесіді. Партнер може допитуватися, виражати сумнів, як би припускаючи, що ваша позиція не зовсім розумна або неконструктивна, навіть якщо її розглядати з погляду ваших власних інтересів. Якщо в ході бесіди ви ловите себе на тому, що невиправдано довго (коли, не дивлячись на ваші доводи і аргументи, партнер продовжує демонструвати нерозуміння вашої позиції або сумнів в її правильності) намагаєтеся довести достоїнства своєї позиції, виправдати значущість своїх цілей і намірів — це тривожний і важливий сигнал! Будьте упевнені, що майже напевно ви є об'єктом тактичного маневру. І головна мета такого маневру — ослабити вашу рішучість слідувати своїм цілям. Коли це відбувається, припиняйте всі спроби виправдовувати свою позицію. Ви можете легко відновити моральний хід обговорення, займаючи наступну позицію: «Я розумію, що ви не зовсім схвалите мої цілі і прагнення. Але вони дійсно найкращим чином відповідають моїм інтересам, потребам і важливі для мене. Тому давайте краще разом подумаємо, що ми можемо зробити, щоб задовольнити і ваші і мої інтереси ».

Провокація вашого замішання і дезорієнтації. Основний задум такої тактики — перекинути, розладнати, порушити ваші плани, вивести вас з рівноваги, спонукати до дій і висловів, які можуть завдати збитку вашим інтересам. Як правило, такі прийоми реалізуються у формі дії, що наперед спланерує, або вислову, який досконалий несподівано для вас і як би «випадає» з нормального ходу бесіди. Такий же ефект дезорганізації в бесіді можуть викликати і «незаплановані» агресивні реакції партнера з авторитарною структурою особи, для якого приниження образа інших людей, прагнення «загнати їх кут» — типова форма взаємодії, звична форма задоволення потреби влади. Незалежно від «навмисного» або «спонтанного» використовування цієї тактики, вона, як правило, реалізується у формі несподіваних провокаційних питань, явних образ або висловів, що принижують вашу особисту гідність, протидія такій тактиці — це холоднокровність, спокій, використовування гумору, стриманість від реакції «колінного рефлексу», використовування прийомів ефективного захисту від агресивності, повторне «запрошення» партнера, до конструктивного обговорення питання про що детально мовилося вище. Коли ви чуєте на свою адресу образливе зауваження, не пов'язане з темою бесіди, — зберігайте самоконтроль. Немає нічого ефективніше проти такої тактики, незалежно від того, в якій формі це робиться, як залишатися спокійним і ввічливо розсудливим. Поступаючи так, ви раптово знайдете, що саме ваш опонент виявляється в стані замішання і дезорієнтації. Він просто не знає, як йому поступити далі, а ви самі опиняєтеся у вигіднішому положенні.

Формування враження, що партнер налаштований на співпрацю. Ваш опонент тим або іншим чином демонструє вам високий рівень розуміння ваших проблем, поточних потреб, проте одночасно висловлює співчуття, що не може допомогти або надати вам послугу; службові функції не дозволяють прийняти вашу пропозицію; можливості дуже обмежені, щоб згодитися з конкретним чином дій; ухвалення рішення не входить в сферу його компетенції і т.п. Іншими словами, при зовнішній демонстрації готовності до співпраці відсутня готовність узяти на себе конкретні зобов'язання на користь співпраці. Ви не одержите нічого, окрім прояву симпатії, підбадьорення, словесної підтримки і доброзичливого прохання позитивно розглянути і віднестися до його власних потреб і інтересів. І оскільки ваш милий, розуміючий співбесідник готовий щось зробити для вас або «активно» шукає можливість допомогти вам, ви, рухомі відчуттям подяки, так само проявляєте готовність відповісти йому взаємністю цілком конкретними кроками на користь його інтересів. Виникає ситуація, коли партнер намагається вам усучити «обгортку від цукерочки», а натомість одержати «саму цукерочку». Реагувати на неї у принципі не складно. Головне — звільнитися, «відсторонитися» від помилкового відчуття вини і обов'язку. Оскільки ваш опонент не може нічим допомогти вам, просто відмовіться від взаємодії з ним

Гра на вашій нетерплячості. Основна мета подібних тактик — створити у вас враження, що бажана угода майже досягнута, «майже в руках», коли насправді це не так, фактично ваш опонент лише демонструє ентузіазм і готовність піти на угоду. Всі деталі угоди вишикувалися в струнку картину, і у цей момент він заявляє: «Якщо ми зможемо утрясти і цю дрібницю...». У практиці ділових бесід такий прийом називають морквиною», що «висить, до якої можна дотягнутися. Проте з кожним кроком вперед «морквина» віддаляється і викликає бажання схопити її, зробивши ще один крок. Використовуючи таку тактику, ваш опонент постійно підтримує у вас стан передчуття близького висновку бажаної угоди. Всі спірні питання улагоджені, він фактично підводить межу і, образно виражаючись, «пропонує вам ручку, щоб ви поставили свій підпис». Ви вже даєте згоду і в цей час чуєте відповідь: «Так, поки я не забув...». І далі в обговорення вводиться ще одна «дрібниця», яка повинна бути відрегульована перед остаточною угодою, і ця «дрібниця» вимагає від вас додаткових поступок. На користь досягнення угоди, яке вже «витає в повітрі», ви поступаєтеся і знову «тягнете руку для підпису», але знову чуєте: «Так, щоб поставити всі крапки над "і", давайте ще утрясемо парі речей...». І процедура повторюється. Подібна тактика використовується опонентом для того, щоб граючи на вашій нетерплячості, досягти згоди.

10*

Гра на вашому відчутті безвихідності. Основна мета подібних тактик — підвести людину до того, щоб він сам повірив в «єдиний» вихід з важкої ситуації, що створилася, коли труднощі множаться, матеріальні проблеми зростають. Ця тактика — звичне явище при веденні ділових переговорів у сфері бізнесу. Якщо ви попадаєтеся на вудку такої дії, то ваша свідомість легко «втягується» в тривожний розгляд тільки негативних аспектів і наслідків ситуації, що склалася. Відбувається своєрідне «звуження поля сприйняття» свідомості — ви втрачаєте бачення ситуації в ширшій перспективі і, як наслідок, упускаєте об'єктивні можливості конструктивного підходу до її дозволу. Труднощі можуть торкатися будь-яких аспектів вашого життя, службового положення, престижу, кар'єрних домагань, вашого здоров'я і благополуччя, здоров'я і безпеки ваших близьких, матеріальних проблем і т.д. Потрапляючи в пастку песимістичного розгляду своїх перспектив, ви практично самі «умовляєте» себе прийняти те, що вам пропонується як останній шанс для виходу із загрозливої невизначеності і драматичної руйнівності ситуації, що склалася. Природно, готових рецептів виходу з важких життєвих ситуацій, будь то особисті або службові, запропонувати не можна. Коли на вас виявляється дія, що провокує відчуття безвихідності, важливо зберігати холоднокровність і спокій настільки, наскільки це можливо, установку на аналіз і оцінку ситуації в широкій перспективі, на цілеспрямовану наступальну роботу, щоб знайти вихід з ситуації, що створилася, з мінімальними втратами або вигодою для своїх потреб і інтересів.

Гра на відчутті жадності. Основний задум цієї тактики — переконати опонента скористатися незвичайною можливістю, що відкрилася, щоб зважитися прийняти ризиковану пропозицію, що обіцяє величезні вигоди в майбутньому. Образно кажучи, це — «зворотний бік медалі» порівняно з тактикою «у вир» не для того, щоб уникнути біди, нещастя — вас спонукають «стрибнути», щоб опинитися біля «горщика із золотом» в кінці ризикованого підприємства, коли відчуття жадності «включається» в процес переконання. Кожного разу, коли вам пропонується унікально вигідний шанс, що містить вірогідність величезного ризику, головне — твердо залишатися на грунті реальності, не дати вашої жадності «залити вам очі».

Використовування запланованих «важких» поступок. Ця тактика використовується для того, щоб спонукати партнера зробити у відповідь поступку в іншому, важливішому питанні. Її суть полягає у тому, що вслід за досить активними запереченнями опонент як би неохоче («над силу») погоджується зробити поступку в якомусь питанні, яка в свою чергу спонукатиме партнера з більшою легкістю зробити таку в іншому питанні. Здійснюючи цей задум, опонент починає обговорення з другорядних розбіжностей, створюючи враження, що вони займають головне місце в проблемі, а попереду «маячить» тупикова ситуація. І потім, саме у цей момент, «дозволяє» умовити себе і піти на поступку. Тепер черга за вами — партнер починає чинити на вас тиск і спонукати зробити взаємну поступку, але в іншому, головному пункті розбіжностей. Тому, коли на вас виявляється дія, вам слід відповісти взаємністю на «примирливі жести» іншої сторони, головне — зберігайте ясну перспективу.

Навмисне «затягування» часу обговорення. Загальний задум подібних тактик — підтримати у вас стан упевненості, що угода може бути досягнуте у будь-який момент. Аналогічно тактикам морквини», що «висить, вони примусять вас думати, що всього лише одна маленька поступка з вашої сторони відділяє учасників спілкування від угоди. Тактика складається з двох видів «взаїмопереплетенного» поведінки партнера — видимої співпраці і відкладання, зволікання, щоб вимусити вас на уступ-сі. Ви починаєте підозрювати, що опонент намагається виграти час, і саме у цей момент він починає поводитися у дусі «енергійної» співпраці. Потім наступає такий період обговорення, що вам починає здаватися, що врешті-решт ви зможете дозволити виниклу розбіжність. Але потім якимсь чином обговорення знову починає затягуватися саме у цей момент. Очікувана угода то «випаровується», то з'являється знов в межах досяжності, і ви, думаючи, що все ще можете його досягти, знову випробовуєте надію на благополучний дозвіл проблеми. Протистояти тактикам подібного роду не так легко. Ви можете указувати співбесіднику на обмеженість часу, на те, що він навмисно затягує час, але ці реакції можуть викликати усмішку, що у відповідь лише вибачається, туманну обіцянку, завірення і упевненість в успіху.

Провокація вашого інтересу до партнера. Зміст цих тактик — справити таке враження на опонента в ході бесіди, щоб він сам захотів розвивати відносини з іншою стороною. Іншими словами, ваш опонент так сильно рекламує себе (свої здібності, можливості, ресурси, вплив і т. д.), що ви переконуєте себе в доцільності встановлення з ним особистих ділових відносин, згодитися з його баченням поточної ситуації, піти на певні поступки тепер, сподіваючись одержати для себе певні вигоди в майбутньому.

Ви втрачаєте бачення своїх власних пріоритетів. Тому при веденні бесід і розвитку відносин завжди потрібно бути уважним і обережним, коли ваш партнер явно прагне справити на вас сильне враження і спонукає піти на конкретні поступки. Якщо у вас виникає таке відчуття, пригадайте про ваші пріоритети. Не потенційні можливості опонента дають вам вигоду в поточній ситуації, а досягнення поставлених вами цілей. Звичайно, ігнорувати потенційні можливості співбесідника безрозсудно. І це тим більше справедливо у сфері бізнесу, оскільки цей чинник можна з успіхом використовувати для «просування вперед» своїх цілей, і інших ситуаціях ви повинні задатися питанням і знайти відповідь на питання, чому і для чого партнер надмірно рекламує себе перед вами? Не потрібно забувати, що ваша мета — збудувати собі ясну перспективу на майбутнє. Тому доти поки перспектива розвитку відносин з таким партнером не дає доказових підстав для реалізації ваших цілей, будьте уважні і обережні. Сприймайте його саморекламу як інформацію «з інших рук», вимагаючу подальшої перевірки. У роботі з такими партнерами корисно дотримуватися наступної установки: «Не розказуйте багато про те, що ви зробили для інших. Краще скажіть, а потім і доведіть, що ви збираєтеся зробити для мене і що це мені «коштуватиме».

«Заколисування» з метою «убити» пізніше. Зберігайте ваші польоти фантазії під контролем свідомості!

Переконання та участь

Можливість передачі повноважень у відповідній ситуації закладена в кожному типові влади. З роками стає усе сутужніше засновувати владу тільки на примусі, винагороді, традиції, харизмі чи навіть компетенції.

У міру того, як здатності виконавця підійшли впритул до здібностей керівника, стала зростати необхідність шукати співробітництва з боку виконавця, щоб мати можливість на нього впливати. Дві форми впливу, що можуть спонукати виконавця до активного співробітництва – це переконання та участь. Сучасні керуючі можуть стати більш ефективними керівниками організації, удосконалюючи свої навички в цих двох видах впливу.

Щоб впливати на інших, людині немає необхідності вміти карати чи заохочувати, мати чари харизми чи мати видатні знання. Одним з найефективніших способів впливу є переконання – ефективна передача своєї точки зору. Як і розумна віра, переконання засноване на владі прикладу та владі експерта. Різниця складається лише в тому, що виконавець цілком розуміє, що він робить і чому. Керівник, який впливає шляхом переконання, не говорить виконавцю, що треба робити – він «продає» виконавцю те, що потрібно зробити.

Використовуючи переконання, керівник допускає і навіть визнає свою залежність від виконавця. Активно домагаючись згоди, керівник робить дуже сильний вплив на потребу виконавця в повазі. Якщо виконавець у свою чергу відчуває потребу в знаннях і авторитеті, сила впливу шляхом переконання зростає. Це відбувається тому, що керівник визнав компетентність виконавця, а виконавець відчуває, що до нього переходить частка влади керівника. Щоб домогтися цього, керівник може користатися логікою чи емоціями. Той, хто хоче переконати, користується і тим, і іншим. Яскравий і відомий приклад шляхом переконання – відносини між продавцем і покупцем.

Найбільша перевага у використанні переконання в організаціях полягає в тому, що виконання роботи особою, на яку впливають, не потрібно буде перевіряти, і вона, цілком ймовірно, буде намагатися виконати більше, ніж мінімальні вимоги, тому що вважає, що ці дії допоможуть задовольнити її особисті потреби на багатьох рівнях. Людина, яка одержала наказ, підкріплений примусом, звичайно виконає його, але по мінімуму. Іноді здається, що методика примусу ефективна, але пов'язані з нею проблеми можуть виникнути декількома тижнями чи місяцями пізніше на стадії виконання.

Як ефективно використовувати вплив шляхом переконання[2]

Ø Намагайтеся точно визначити потреби слухача й дійте стосовно цих потреб.

Ø Починайте розмову з такої думки, що обов'язково сподобається слухачеві.

Ø Намагайтеся створити образ, який викликає довіру і відчуття надійності.

Ø Просіть набагато більше, ніж вам насправді потрібно чи хочеться (для переконання приходиться іноді робити поступки, а якщо із самого початку ви будете просити більше, ви, очевидно, одержите саме стільки, скільки вам дійсно потрібно). Цей метод може спрацювати і проти вас, якщо ви запросите занадто багато.

Ø Говоріть, керуючись інтересами слухачів, а не своїми власними. Часте повторення слова «ви» допоможе слухачу зрозуміти, яке відношення до його потреб має те, що ви хочете, щоб він зробив.

Ø Якщо висловлюється кілька точок зору, постарайтеся говорити останнім: аргументи, прослухані останніми мають найбільший шанс вплинути на аудиторію.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Основи й проблеми психології управлінського впливу.	\|	Навіювання

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.006 сек.