• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Третій етап – узгодження позицій.

Дайте ваші пропозиції щодо порядку денного (які питання і в якій послідовності ви маєте намір обговорювати).

II. Ведення. Розсадження:

- голова делегації сідає в центрі, навпроти нього – голова партнерської делегації;

- праворуч від голови – друга особа в делегації, ліворуч – перекладач.

Вимоги до характеру бесіди:

- спокійний тон, навіть в тому випадку, якщо партнер знервований або агресивний, необхідно уважно вислуховувати співбесідника до кінця, не перебиваючи;

- через 5–7 хвилин| після початку подається чай, кава;

- за годину бесіди чай, кава пропонується повторно;

– після закінчення переговорів (підписання протоколу про наміри, контракту, договору) влаштовується протокольний захід (наприклад, прийом).

Етапи ведення переговорів:

Перший етап- уточнення інтересів, позицій, цілей і так далі учасників переговорів.

Увага: як би добре не була проведена підготовка, завжди залишається ряд невияснених моментів.

Другий етап- обговорення позицій; головне на цьому етапі аргументація пропонованих рішень.

Доцільно спочатку узгоджувати спільні контури угоди (виробити спільну формулу), потім обговорити деталі. Ця тактика економить час. Проте, перш ніж слідувати їй, необхідно отримати на це згоду партнера. На завершальному етапі сторони приступають до редагування тексту.

На переговорах з сильнішим партнером (партнером, що об’єктивно володіє сильнішою позицією) можливі:

– апеляція до продовження стосунків з даним партнером надалі (наявність довгострокових угод), а значить зацікавленості партнера в угоді;

– пов’язування різних пропозицій в пакет (будучи слабким з одного питання, учасник переговорів може виявитися сильнішим з іншого. Ув’язка цих питань на переговорах дозволяє «збалансувати» силу сторін);

– звернення до репутації сильного партнера (надто жорстка позиція сильного партнера може пошкодити його репутації).

Проведіть аналіз переговорів після їх завершення:

– що, які дії сприяли успіху (неуспіху) переговорів;

– які виникали трудності, як ці труднощі долалися|переборювали|;

– що не було враховане при підготовці до переговорів, чому;

– які виникли несподіванці в ході ведення переговорів;

– як була поведінка партнера на переговорах;

– які принципи ведення переговорів можливо і потрібно використовувати на інших переговорах.

Доцільно: після закінчення переговорів підготувати звіт про їх проведення, в якому дати аналіз підсумкам і ходу переговорів.

Виконання домовленостей:

– у разі можливого зриву виконання домовленостей з вашої вини, заздалегідь поінформуйте партнера, запропонувавши варіанти компенсації (якщо вони не обумовлені в договорі).

Увага: залежно від того, наскільки точно і акуратно ви дотримуєте домовленості, залежать не лише ваші стосунки з даним партнером, але і репутація в цілому.

Виділяють чотири основні стилі ділового спілкування партнера при проведенні переговорів:

Стиль 1 - основна увага приділяється діям (орієнтація на дії). Для людей цього стилю характерне обговорення результатів, конкретних питань, поведінки, продуктивності, ефективності, просування вперед, відповідальності, підтверджень, досвіду, перешкод, досягнень, змін, рішень.

Стиль 2 - основна увага приділяється процесу (орієнтація на процес). Для людей цього стилю характерне обговорення: фактів, процедурних питань, планерування, організації, контролю, перевірки, апробації, аналізу, спостережень, доказів, деталей.

Стиль 3 – основна увага приділяється людським взаєминам, проблемам (орієнтація на людей). Для людей цього стилю характерне обговорення: людей в цілому, людської нужди, людських мотивів, роботи в команді, проблем спілкування, відчуттів, "духу роботи в команді", розуміння, саморозвитку, сприйнятливості, усвідомленості, співпраці, переконань, цінностей, чекань, стосунків.

Стиль 4 - основна увага приділяється людським взаєминам, проблемам людей і тому подібне (орієнтація на людей). Для людей цього стилю характерне обговорення: концепцій, нововведень, творчого підходу, можливостей, вірогідності, великих планів, різних питань, що відбувається нового в даній області, взаємозалежності, нових доріг, нових методів, поліпшення, проблем, потенціалу, альтернатив.

У психологічному плані мотив є бажання спілкуватися з певною (але не завжди ясно усвідомлюваною) метою. В зв'язку з цим по обумовленості мотиви спілкування можуть бути різними.

Мотив-боргхарактеризує спілкування, реально мотивоване міркуваннями і почуттями обов'язку, честі, совісті, світогляду, етичних і політичних переконань, високих цивільних ідеалів. Людина спілкується тому, що це потрібно, перш за все, для суспільства, для інших людей. Такі мотиви спілкування внутрішньо зобов'язали відкрито виступати проти чужих суспільству явищ, займати активну цивільну позицію в зіткненнях з ідейними противниками, з бюрократами, демагогами і так далі В цих випадках почуття обов'язку і совісті є провідним мотивом слів і вчинків.

Мотив-потребавиявляється в спілкуванні, мотиви якого ускладнені або психологічно обумовлені біологічними, матеріальними або духовними потребами особи. Прикладом тому можуть служити енергійні контакти студентів, коли треба дістати до іспиту потрібну книгу або конспект.

Мотив-інтереспереважає в спілкуванні, мотиви якого ускладнені або психічно обумовлені інтересами, цікавістю, допитливістю, пристрастями людей. Сила і спрямованість може бути різною. У практиці спілкування нерідко виділяють цікавих співбесідників, цікаві бесіди, лекції, інформації, повідомлення, книги, факти і так далі Ясно, що людям, що мають схожі інтереси, легко спілкуватися один з одним.

Мотив-звичкахарактерний для спілкування на основі звичок і схильностей людей. Останнє впливає і на вибір теми, цілей і партнерів спілкування. Відмінність корисних і шкідливих звичок, що мотивують спілкування, приводить до різних соціальних оцінок конкретних актів спілкування. Порівняєте спілкування людей, які давно знають один одного, і спілкування двох малознайомих співбесідників.

Мотив-капризпредставлений в спілкуванні, мотивованому капризами, витребеньками, афектними спалахами і так далі Мотиви цієї групи належать до життєвих, егоїстичних і зазвичай характерні для людей невихованих, невгамовних і морально розбещених. Нерідкі випадки, коли керівник колективу, що отримав "прочухан" від вищестоящого начальства, починає "розносити" своїх підлеглих, не розібравшись по суті питання. Розмовляти з людиною, спілкування якої мотивоване капризом, примхою, надзвичайно важко. Тому спочатку слід знатися на причинах виникнення мотивів-капризів, і лише після цього визначати оптимальні способи дії на партнера спілкування.

Проте|однак| слід пам'ятати, що мотив спілкування не завжди статичний. Первинні мотиви можуть мінятися в ході спілкування під впливом дії співбесідника|співрозмовника|, обстановки і умов спілкування.

Відмітимо|помітимо|, що вже лише|тільки| одне перерахування|перелік| різновидів мотивів свідчить про складні закономірності спілкування, які, проте|тим не менше|, кожному керівникові необхідно завжди мати на увазі.

Керівникові за родом своєї професійної діяльності доводиться вступати в процес спілкування з різними віковими аудиторіями. Облік їх особливостей при встановленні контакту з ними є важливим чинником досягнення взаєморозуміння при обговоренні питань.

Спілкування з|із| людьми старшого покоління має свої особливості, які треба враховувати і використовувати в міжособистісній взаємодії.

Індивідуально-статеві особливості людей також впливають на спілкування. Загальновідомо, що жінки більш комунікабельні і чуйні до достатку співбесідника і до стосунків з ним, довірливіші до добрих і хороших слів. З причини своїх психологічних особливостей обличчя жіночої статі легше контактують один з одним і нерідко ображаються на чоловіків за їх грубувату, прямолінійність, нетямущість. Тому розмова по душах краще вийде у жінки.

Велику роль в спілкуванні грають психологічні установки. Вони можуть служити серйозною перешкодою для встановлення контакту. Упередженість людей проти керівника, що не має авторитету, може бути тимчасовою (із-за першого несприятливого враження про нього, із-за втоми, зайнятості) і стійкою. У першому випадку від керівника вимагається м'якість, в другому - твердість позиції. В зв'язку з цим, вступаючи в контакт з людьми, інколи корисно тимчасово приховати мету бесіди і почати розмову здалека (наприклад, виявити спільність інтересів, захоплень), а потім, здолавши ситуативну упередженість, почати розмову відповідно до мети спілкування.

На ефективність спілкування значний вплив мають стійкі психологічні характеристикичленів колективу, наприклад, властивості темпераменту і характеру, емоційна збудливість, товариськість, конформність. Так, якщо для співбесідника характерні нерішучість, висока емоційна збудливість, то необхідно подумати про те, як в спілкуванні впливати на його волю, як попередити емоційні спалахи, щоб зберегти змістовність бесіди. Якщо ж співбесідник володіє твердим характером, емоційно стриманий, то першочергову увагу слід приділити вмісту бесіди, а потім її емоційним тонкощам.

Аналізуючи факти підвищення ефективності спілкування, необхідно особливо підкреслити, що в результаті контакту людей відбувається двоєдиний процес: з одного боку, уподібнення себе своїм одноліткам, колегам, а з іншої – виділення себе серед інших. Причому відособлення протікає в тісному контакті із спілкуванням, оскільки, спілкуючись з іншими, людина знаходить свою позицію, відмінну від інших.

Основними критеріями, відповідно до яких складена пропонована класифікація типів ділових співбесідників, є: відвертість і щирість співбесідника, володіння прийомами спілкування з іншими учасниками бесіди (переговорів), зацікавленість в темі і успіху бесіди (ділових переговорів).

1. Безглузда людина, «нігіліст». Такий співбесідник часто виходить за професійні рамки бесіди. В ході бесіди він нетерплячий, нестриманий і збуджений. Своєю позицією і підходом він бентежить співбесідників і неусвідомлено наводить їх на те, щоб вони не погодилися з його тезами і твердженнями.

2. Позитивна людина. Це, звичайно, найприємнішого типа співбесідника, добродушного і працелюбного, він дозволяє спокійно і обґрунтовано провести дискусію і разом з ним підвести підсумки бесіди.

3. Всезнайко. Цей вважає, що він все знає щонайкраще. Про все у нього є своя думка, він завжди вимагає слова.

4. Базіка. Часто нетактовно і без всякої видимої причини перериває хід бесіди. Не звертає уваги на якийсь час, яке витрачає на свої випади.

5. Боягуз. Цей тип співбесідника відрізняється недоліком упевненості в публічних виступах. Він більш охоче промовчить, боячись сказати що-небудь таке, що, на його думку, може виглядати безглуздо або навіть смішно.

6. Холоднокровний неприступний співбесідник. Така людина замкнута, часто відчуває себе поза часом і простором, а також поза темою і ситуацією конкретної ділової бесіди, оскільки все це йому видається негідним його уваги і зусиль.

7. Незацікавлений співбесідник. Тема бесіди (переговорів) його взагалі не цікавить. Він би більш охоче "проспав" всі переговори.

8. "Важлива птиця". Такий співбесідник не виносить критики – ні прямої, ні непрямою. Він відчуває і поводиться як особа, що стоїть вище за останніх співбесідників.

9. Чомучка. Видається, що цей співбесідник лише для того і створений, щоб вигадувати і ставити питання, незалежно від того, чи мають вони реальну основу або надумані. Він просто згорає від бажання запитувати все і вся.

Більшість керівників називають проведення нарад однієї з головних|чільних| причин дефіциту часу, зриву термінів робіт і, нарешті|урешті|, просто втоми, що навалюється до кінця робочого дня. Тим часом, якщо уміло організувати і провести нараду, то воно може стати великою підмогою в роботі керівника. На жаль, майже ніде майбутніх керівників не виучують|навчають| навіть азам мистецтва проведення нарад.

Читайте також:

1. Другий та третій рівні системи пенсійного забезпечення в Україні становлять систему накопичувального пенсійного забезпечення.
2. Економічні інтереси, їх узгодження і реалізація
3. Застосування кругової діаграми для розрахунку режимів лінії та узгодження з навантаженням
4. Модель узгодження Надлера і Тушмана
5. НЕУЗГОДЖЕННЯ
6. Облік податкових та грошових зобов’язань, способи їх узгодження
7. Питання 1.Вибір споживача з ординалістських позицій.
8. Питання 3. Рівновага споживача з кардиналістських позицій.
9. Питання № 9 Узгодження податкових зобов’язань та оскарження рішень податкових органів
10. План грошових надходжень і виплат на перший, другий та третій роки, грн
11. Поняття про третій закон термодинаміки
12. Порядок складання і узгодження бюджетів

Переглядів: 1033