Стимулювання продажу товарів за допомогою промо-акцій.

Ефективне розміщення нового товару на торговельно-технологічному обладнанні.

При впровадженні на ринок нового товару виробники вкладають значну частину коштів у рекламу. Оскільки покупка здійснюється у магазинах, то саме тут необхідно організувати розміщення нового товару, щоб привернути до нього увагу та стимулювати покупку. З цією метою проводиться ефективний мерчандайзинг товарів-новинок.

Мерчандайзинг товарів-новинок включає прийняття рішень з:

1. Ефективного запасу:

· вибір торговельних каналів – визначення місця, де покупець знаходить бажаний товар;

· асортимент – представлення нового товару широкою лінійкою;

· простір на полицях – нова продукція не повинна витісняти будь-які позиції вже існуючого асортименту.

2. Ефективного розміщення, а саме:

· заміщення жертви – виробник пропонує новий товар, аналогів якого немає у нього в асортименті. Проте подібні товари є в асортименті конкурентів. Тому слід впроваджувати новинки з метою привернення уваги частини покупців до себе. Після виходу товару, можна перенести його в корпоративний блок компанії, якщо є така необхідність;

· запозичення популярності – виробник розширює асортиментний ряд або пропонує нову марку в сегменті, де вже представлена його продукція. У такому випадку новинка розміщується біля тих позицій певного виробника, які найкраще продається. У цьому випадку лідер продаж „позичає свою популярність” новому товару.

3. Ефективне представлення товару через:

· продавця-консультанта – є доцільним залучення, якщо пропонується специфічний товар, про який є що розповісти;

· семплінг або демонстрацію – ці рекламні акції розраховані на всіх покупців у торговому залі. Організатори приваблюють увагу покупців, запрошуючи їх щось скуштувати або продемонструвати. Головні вимоги, яких необхідно дотримуватися: товар повинен бути представлений у достатньому асортименті та високої якості, а також варто звернути увагу на спілкування самих організаторів;

· рекламні матеріали – постійно знаходяться у торговому залі та інформують покупців; дозволяють уникнути тиску з боку продавців. Покупці можуть самостійно ознайомитися з товаром, спокійно вивчити його та оцінити.

Промо-акція – сукупність дій, спрямованих на зближення з цільовою аудиторією для завоювання довіри клієнтів та збільшення обсягів продажу певної продукції.

Основні етапи проведення промо-акції:

1. Визначення цільової аудиторії, на яку спрямована акція. Для цього необхідно визначити сферу використання певного товару та його основних користувачів, просегментувавши їх за такими ознаками: інтереси, достаток, соціальний статус тощо. Серед загальної кількості користувачів необхідно знайти перспективний сегмент, бажано не зайнятий конкурентами, та орієнтуватися на нього.

2. Визначення місця концентрації цільової аудиторії (масове збирання представників цільової аудиторії). Знаючи, для кого проводиться акція, легко визначити місцезнаходження користувачів певного товару.

3. Розробка пропозиції для цільової аудиторії, тобто визначення, з чим фірма йде до цільової аудиторії. На цьому етапі необхідно наповнити запропоновану продукцію певним змістом, наділити її емоціями, оскільки більшість пропонованих товарів однакові. Також необхідно сформувати головну думку покупця на запропонований товар та викликати позитивні емоції, якими можна мотивувати покупку. Для цього слід спів ставити переваги товару та позитивні емоції, а потім зафіксувати найцікавіші комбінації. Далі варто обрати найбільш цікаві комбінації та на їх основі формувати пропозицію.

4. Розробка шоу – засобу донесення пропозиції до цільової аудиторії. Вибір того чи іншого засобу донесення пропозиції залежить від товару, який пропонується, його споживчих властивостей та основних характеристик. Серед найбільш популярних можна виділити семплінги, демонстрації тощо.

5. Підготовка усього необхідного обладнання. Для оформлення промо-акцій використовують таке обладнання: промо-стійка, малий мобільний стенд, мобільний стенд Fold-up, мобільний стенд Pop-up, буклетниця тощо.

6. Проведення тренінгу промо-команди. На цьому етапі необхідно донести до промоутерів сутність та механізм проведення акції.

Основні помилки, які виникають на етапі організації та реалізації промо-акцій:

Ø невідповідність формату BTL-заходу загальної рекламної стратегії компанії;

Ø неправильне визначення цілей проведення промо-акції;

Ø невідповідність механізму проведення акції цілям, які представлені;

Ø неправильне визначення бюджету запропонованих BTL-заходів;

Ø неправильне визначення термінів проведення промо-акції;

Ø неправильний підбір та підготовка промо-команди;

Ø недостатня організація інформаційних потоків між учасниками реалізації BTL-проекту;

Ø відсутність підтримки проекту з боку замовника.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Розміщення рекламних матеріалів у місцях продажу.	\|	Іншим елементом Маркетинг-Микс є Цінова політика

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.006 сек.