Завдання та методи мерчандайзингу товаровиробників.

Нині більшість компаній-виробників здійснюють додатковий сервіс роздрібних клієнтів з метою підвищення обсягу продажу через кожну торговельну точку. Виробники організовують доставку продукції клієнтові, забезпечують торговельні точки фірмовим устаткуванням (холодильниками, стелажами, апаратами продажу напоїв тощо). Багато компаній пропонують послуги своїх мерчандайзерів і торговельних представників (підтримка ефективного запасу продукції, розташування продукції в торговому залі, розміщення рекламних матеріалів тощо).

Основними цілями впровадження принципів мерчандайзингу товаровиробником є наступні:

Ø Підтримувати продаж власних продуктів, торговельних марок, збільшувати обсяги реалізації.

Ø Пропозиція на ринку щодо збільшення позицій асортименту, який виробляється.

Ø Звернути увагу на розроблені нові продукти власних специфічних пропозицій.

Ø Закріплення у покупців інформації про торговельну марку.

Ø Сформувати прихильність до певних торговельних марок.

Ø Завоювання нових покупців власних продуктів.

Ø Стимулювання імпульсивних покупок.

Ø Вплинути на рішення покупця на користь вибору саме власних торговельних марок.

Ø Привернути увагу покупця саме до цього товару. Виділити власну продукцію серед конкурентів за допомогою доступних засобів сенсорної стимуляції.

Одним із критеріїв сегментації роздрібних клієнтів по торговельних каналах є потреби і можливості клієнта. Використовуючи зазначену інформацію, компанія визначає коло завдань для торговельного представника по кожному торговельному каналу. Це дозволяє ставити конкретні завдання перед польовим персоналом, контролювати та оцінювати ефективність роботи кожного працівника.

Більшість компаній використовує територіальний фактор при закріпленні клієнтів за торговельними представниками або мерчандайзерами. При цьому не завжди вдається врахувати потребу окремих клієнтів у вищому рівні сервісу, більш досвідченому персоналові. Це означає, що компанія однаково ставиться до невеликого магазину у спальному районі і до великого супермаркету в центрі міста.

Такий підхід не є ефективним, оскільки невеликий магазин і великий супермаркет забезпечують підприємству різний дохід. Крім того, у великих магазинів існує ієрархія менеджерів, і при цьому не кожний торговельний представник компанії спроможний вести переговори з вищим керівництвом або власником магазину. Тому товаровиробникові доцільно використовувати наступні кроки по розподілу обовязків у відділі продажу:

§ визначити коло обовязків торговельного представника в кожному торговельному каналі (залежно від потреб і можливостей роздрібних клієнтів у ньому);

§ затвердити тимчасові стандарти для відвідування роздрібного клієнта в кожному торговельному каналі;

§ визначити частоту відвідування клієнтів у кожному торговельному каналі;

§ виділити торговельних представників, здатних працювати з найбільш важливими клієнтами, і закріпити за ними цей підканал;

§ розподілити інших клієнтів серед торговельних представників найбільш ефективно.

При аналізі часу візиту до одного клієнта зясувалося, що мерчандайзинг у великих магазинах займає від 30 хвилин до 1 години, оскільки в даному підканалі існує велика кількість точок продажу, і запас продукції в декілька разів перевищує запаси магазинів в інших каналах. Один працівник, виділений на обслуговування великих магазинів, не може відвідувати всіх своїх клієнтів досить часто, щоб забезпечити якісний мерчандайзинг і збирати замовлення на постійній основі. Тому доцільно виділяти мерчандайзера, який відвідуватиме цих же клієнтів, проте з єдиним завданням – розташовувати продукцію відповідно до стандартів мерчандайзингу компанії.

Завдання мерчандайзингу, які ставлять перед собою товаровиробники, відображені в табл.2.1.

Таблиця 2.1.

Читайте також:

<== попередня сторінка	\|	наступна сторінка ==>
Основні завдання та функції мерчандайзерів та супервайзерів, їх місце в організаційній структурі підприємства.	\|	Завдання та методи мерчандайзингу роздрібного торговця.

Не знайшли потрібну інформацію? Скористайтесь пошуком google:

Генерація сторінки за: 0.003 сек.