• Гідрологія і Гідрометрія
• Господарське право
• Економіка будівництва
• Економіка природокористування
• Економічна теорія
• Земельне право
• Історія України
• Кримінально виконавче право
• Медична радіологія
• Методи аналізу
• Міжнародне приватне право
• Міжнародний маркетинг
• Основи екології
• Предмет Політологія
• Соціальне страхування
• Технічні засоби організації дорожнього руху
• Товарознавство продовольчих товарів

Завдання до експрес-контролю якості засвоєння знань лекційного матеріалу з теми 14

1. Надайте характеристику поняттю «ризик».

2. Конкретизуйте види ризиків у діяльності туристичного підприємства.

3. Яким чином відображають ризики у бізнес-плані.

4. Що таке чисті та спекулятивні ризики?

5. Поясність залежність між ризиком та прибутковістю.

6. Яким чином здійснюються заходи мінімізації ризиків?

7. Що означає програма страхування від ризиків?

8. Перелічите методи оцінки ризиків.

9. Які Ви знаєте методи страхування ризиків.

10. Що означає термін «хеджування»?

Тема 15. Презентація та експертиза бізнес-плану – 2 години

Лекція № 15

Презентація та експертиза бізнес-плану – 2 години

15.1 Методологічні основи експертизи бізнес-планів

15.2 Критерії оцінки якості обґрунтування бізнес-плану та його розділів

15.3 Вимоги до оформлення презентації бізнес-плану.

15.4 Організація проведення презентації бізнес-плану.

15.5 Способи підвищення ефективності презентації бізнес-плану.

Навчальні цілі

Прочитавши цей розділ, ви:

· ознайомитися з методологічними основами експертизи бізнес-планів;

· з’ясуєте мету проведення експертизи бізнес-планів;

· вивчите методики експертної оцінки якості бізнес-плану;

· дізнаєтеся про роль управлінського консультування в проведенні експертизи;

· усвідомите основні критерії оцінки якості обґрунтування бізнес-плану та його розділів;

· з’ясуєте цілі та завдання презентації бізнес-плану;

· дізнаєтеся про чинники, що приваблюють кредиторів та інвесторів до фінансування та співробітництва;

· зрозумієте, що саме треба презентувати;

· з’ясуєте основні способи підвищення ефективності презентації бізнес-плану.

Ключові терміни й поняття

Ø Експертиза

Ø Якість розробки бізнес-плану

Ø Релевантність інформації

Ø Критерій оцінки

Ø Управлінське консультування

Ø Експертна модель

Ø Передекспертна самооцінка

Ø Презентація

Ø Мета презентації бізнес-плану

Ø Зміст презентації бізнес-плану

Ø Ключові питання презентації

Ø Форми проведення презентації

Ø Ефективність презентації

Ø Способи підвищення ефективності презентації

Методологічні основи експертизи бізнес-планів

Якість розробки бізнес-плану, як і якість будь-якого іншого об’єкта, підлягає належному оцінюванню.

Таке оцінювання можуть здійснювати як ініціатори відповідних підприємницьких проектів, так і зовнішні користувачі відповідної інформації:

ü інвестори,

ü кредитори,

ü органи державної влади.

Найчастіше для цього застосовується експертний підхід, оскільки показники якості бізнес-плану не піддаються безпосередньому вимірюванню.

У загальному розумінні експертиза (від лат. еxpertus — досвідчений) — це дослідження фахівцем будь-яких питань, розв’язання яких потребує спеціальних знань. Практика свідчить, що експертні судження в разі дотримання правильної методології проведення експертизи містять достатньо достовірну інформацію, використання якої забезпечує приймання обґрунтованих управлінських рішень. Критеріями достовірності є точність та відтворюваність результатів експертизи.

Основними напрямами експертизи бізнес-планів є:

ü експертиза планового документа;

ü експертиза бізнес-проекту.

Експертиза бізнес-плану має задовольняти такі вимоги:

ü багатокритеріальність (перевірка відповідності отриманих на експертизу документів сучасним стандартам бізнес-планування);

ü мінімальна трудомісткість, а отже, і вартість експертних робіт (використання добре опрацьованих методик, залучення висококваліфікованих фахівців, застосування сучасних програмних продуктів);

ü мінімальні витрати часу на проведення експертизи (бажано — до 1 тижня);

ü максимальна об’єктивність (можливість залучення незалеж­них експертів, як правило, з технічних та інших вузькогалузевих питань);

ü максимальна відповідність цілям проведення експертизи.

Під час експертизи бізнес-плану як документа виконуються такі завдання:

Ø оцінка міри відповідності бізнес-плану встановленим стандартам (формулюється користувачем інформації з орієнтацією на вимоги загальновизнаних у світі методик бізнес-пла­нування);

Ø оцінка повноти та релевантності наданої інформації;

Ø розробка рекомендацій щодо залучення необхідної додаткової інформації, методів її збирання, а також напрямів коригування документа з метою усунення помилок.

До базових критеріїв експертної оцінки належать: наявність, повнота, достовірність і якість поданої інформації стосовно експертизи банком документів обґрунтування інвестицій позичальника, яка залежить від виду та форми інвестиційного проекту.

Предметом такої експертизи мають бути:

· зведені документи: виконані інвестиційні або інноваційні проекти, техніко-економічне обґрунтування (ТЕО), бізнес-плани, розрахунки економічної ефективності, інші документи обґрунтування інвестиційної діяльності;

· первинні документи, які використовуються для складання зазначених зведених документів: кошториси, калькуляції, довідки, висновки тощо;

· окремі документи обґрунтування інвестицій.

Експертизу цих документів повинен здійснювати в банку відділ експертизи інвестиційних проектів, а за відсутності такого — експерт консалтингової компанії на контрактній основі. Експертиза документів обґрунтування інвестицій складається з попередньої, технічної, юридичної та економічної.

Результати цих експертиз можуть оформлятися окремими актами або входити у вигляді розділів в один загальний (зведений) акт експертизи даного документа обґрунтування інвестицій. Вони використовуються для прийняття відповідних рішень учасниками інвестиційної угоди, а також є основою для проведення більш поглибленого техніко-економічного аналізу та дослідження інвестиційної діяльності і для вдосконалення методів обґрунтування вкладання капіталу.

Друге питання теми — процедура експертизи банком інвестиційного проекту, яка складається з двох етапів: попереднього та поглибленого аналізу проекту. Експертиза банком інвестиційного проекту є найважливішою стадією роботи над інвестиційним проектом, бо складається з оцінки інвестиційного проекту, фінансового стану підприємства, його платоспроможності, визначення ризиків інвестування і має на меті надання достатньої аналітичної інформації про проект інвесторам для прийняття виваженого рішення.

Попередній розгляд та аналіз інвестиційного проекту. Його метою є визначення джерела фінансування з внесенням проекту до інформаційної бази даних інвестиційних проектів. Замовник звертається в банк до відділу експертизи інвестицій з пропозицією про розгляд можливості залучення інвестицій та пакетом документів: лист-заява, скорочений бізнес-план або ТЕО інвестиційного проекту, анкета замовника на отримання інвестиції. Відділ експертизи інвестицій проводить попередні переговори із замовником з метою отримання додаткової інформації про фінансовий стан та діяльність підприємства. На підставі отриманих документів та проведених співбесід визначається відповідність зазначеного проекту вимогам інвестора та банку табл. 15.1.

Таблиця 15.1

Види експертизи документів обґрунтування інвестицій

Поглиблений аналіз інвестиційного проекту. Основним завданням проведення поглибленої експертизи інвестиційного проекту та оцінки фінансового стану замовника є визначення потенційної можливості реалізації проекту за рахунок коштів банку та спроможності позичальника раціонально розпорядитися залученими інвестиційними коштами з метою отримання очікуваного результату.

Експертиза інвестиційного проекту здійснюється після надання позичальником повного пакета документів, у тому числі розширеного бізнес-плану, а також отримання відділом експертизи інвестицій додаткової інформації з незалежних джерел.

На підставі експертизи визначається остаточна відповідність зазначеного проекту вимогам інвестора та банку. За результатами експертизи інвестиційних проектів банк, зацікавлений у цьому проекті, приймає одне з наступних рішень:

· кредитування для проекту може бути надане;

· кредитування може бути надане після виконання певних умов;

· кредитування не може бути надане, але до розгляду питання можна згодом повернутися;

· кредитування не може бути надане.

У разі прийняття банком позитивного рішення про надання коштів відділ експертизи інвестицій надсилає замовнику письмове повідомлення та погоджує графік оформлення відповідних документів.
У разі незадовільного результату експертизи інвестиційного проекту замовник одержує від відділу експертизи інвестицій обґрунтовану програму дій на майбутнє.

Основою експертизи інвестиційного проекту є його фінансово-економічна оцінка, тому далі слід звернути увагу на методику, яка включає в себе:

• аналіз фінансового стану підприємства протягом 3-х останніх років;
• аналіз фінансового стану підприємства в період реалізації інвестиційного проекту;
• аналіз беззбитковості виробництва основних видів продукції;
• прогноз прибутків та грошових потоків у процесі реалізації інвестиційного проекту;
• оцінку ефективності інвестиційного проекту.

Основним елементом техніко-економічної експертизи є оцінка ефективності інвестицій, яку необхідно проводити за такими принципами:

• оцінка капіталу, що інвестується, базується на основі показника грошового потоку (cash flow), який формується за рахунок суми чистого прибутку та амортизаційних відрахувань у процесі експлуатації інвестиційного проекту;
• обов’язкове приведення до справжньої вартості як інвестованого капіталу, так і суми грошового потоку. Приведення здійснюється диференційовано по кожному етапу подальшого інвестування;
• вибір диференційованої ставки відсотка в процесі дисконтування грошового потоку для різних інвестиційних проектів;
• варіація форм ставки відсотка, що використовується для дисконтування, здійснюється залежно від мети оцінки. Для розрахунку різних показників ефективності інвестицій як ставки відсотка, яка вибирається для дисконтування, можуть бути використані: середньозважена вартість капіталу; середня депозитна чи кредитна ставка; індивідуальна норма прибутковості; рівень ризику та ліквідності інвестицій тощо.

Детальний аналіз ефективності інвестиційного проекту повинен залежати від масштабності проекту та від суми кредиту, необхідного для фінансування інвестицій.

Виходячи з цього, основними критеріями відбору проектів до кредитування повинні бути такі кількісні та якісні показники (див. табл. 15.2).

У наступному питанні слід звернути увагу на розрахунок показників ефективності реальних інвестиційних проектів.

Таблиця 15.2

Критерії оцінки інвестиційних проектів

Результати експертизи узагальнюються у вигляді зведеної таблиці (табл. 15.3).

Таблиця 15.3

Зведена таблиця результатів експертизи бізнес-плану

Основними недоліками, які можуть бути виявлені експертизою бізнес-плану, є:

Ø брак, неструктурованість або неналежна структурованість інформації;

Ø брак або низька інформативність графіків та діаграм;

Ø некоректна методика розробки відповідних розділів та помилки в розрахунках;

Ø неузгодженість окремих розділів;

Ø недостатнє технічне обґрунтування підприємницького проекту.

Експертиза бізнес-проекту передбачає вже не просту перевірку правильності розробки документації, а діагностику досяжності поставлених стратегічних цілей. При цьому основна увага приділяється маркетинговим аспектам, а сама експертиза проводиться за участю зовнішніх консультантів.

Предметом експертизи бізнес-проекту за скороченим варі-антом є якість та ціна продукції, потреби кінцевих споживачів, система каналів розподілу, методи просування продукції на ринок. Експерти мають зробити висновок про досто-вірність наведеного в бізнес-плані прогнозу можливого обсягу продажу.

Поглиблена експертиза бізнес-проекту передбачає комплексну діагностику ситуації і, по суті, є перевіркою здійсненності стратегії його реалізації.

Отже, метою експертизи бізнес-проекту є виявлення помилок і його «слабких місць». Для цього необхідно провести дослідження за кількома етапами:

v аналіз планової документації та проведення інтерв’ю з працівниками;

v формулювання низки гіпотез щодо реалістичності наведеної інформації;

v формування інформаційної бази дослідження;

v вибір методики перевірки сформульованих гіпотез;

v проведення інтерв’ю з незалежними експертами (споживачами, конкурентами, науковцями тощо);

v аналіз інформації та тестування гіпотез;

v підготовка звіту за результатами експертизи.

У звіті вміщуються висновки експертизи, їх обґрунтування та оцінка впливу виявлених чинників на реалізацію проекту, а також рекомендації щодо його коригування.

Таким чином, експертиза бізнес-плану полягає в оцінці коректності використання вихідних даних, формування підсумкових звітів та інтерпретації показників і результатів.

Критерії оцінки якості обґрунтування бізнес-плану та його розділів

Бізнес-план є специфічним документом, який розкриває досить широке коло проблем залежно від мети його створення. Таким чином, провести експертизу бізнес-плану, засновану на використанні будь-яких коефіцієнтів, порівняно складно. Отже, з огляду на цю проблему, розгляньмо одну з методик проведення експертизи бізнес-плану, засновану на так званій критеріальній оцінці окремих розділів.

Суть методики полягає в тому, що для кожного розділу бізнес-плану вибирають певну кількість загальних, найвагоміших для нього критеріїв-еталонів. Потім ці критерії, сказати б, «накладаються» на певний розділ реального бізнес-плану і згідно з результатами виставляються позначки:

«+» — критерій-еталон повністю збігається з реальним станом;

«±» — частковий збіг;

«–» — повний незбіг.

Далі ці позначки аналізуються і підраховується їхня кількість. Підсумковою оцінкою розділу буде та, рейтинг якої є найбільшим (табл. 15.4).

Таблиця 15.4

Оцінка якості написання розділів бізнес-плану

Якщо, наприклад, k > m > i, то написання цього розділу бізнес-плану можна оцінити як якісне та таке, що відповідає вимогам і стандартам «+». Загальну суму за певний розділ визначаємо в такий спосіб:

1) сума позначок (Σ «+») помножується на коефіцієнт +1;

2) сума позначок (Σ «±») помножується на коефіцієнт + 0,5;

3) сума позначок (Σ «–») помножується на коефіцієнт –1;

Загальна сума зіставляється з потенційно можливою кількістю балів (Σ k ´ 1).

Після такої оцінки всіх розділів бізнес-плану відповідно до цілей його складання проводиться ранжирування цих розділів за важливістю: 1 — дуже важливий, 2 — середній рівень важливості, 3 — не дуже важливий.

Загальну оцінку якості бізнес-плану можна отримати, якщо звести дані по всіх розділах у таблицю за формою табл. 15.5.

Таблиця 15.5

Оцінка якості написання бізнес-плану

Після заповнення таблиці роблять загальні висновки про якість написання бізнес-плану, ураховуючи рейтинг підрозділів та їхню попередню оцінку.

Орієнтовні критерії для оцінки підрозділів бізнес-плану запропоновано в таблицях. Ці критерії не можна вважати єдино можливими: згідно зі специфікою мети розробки бізнес-плану вони можуть певною мірою варіюватись. Однак тоді треба обґрунтувати запропоновану систему показників табл. 15.6.

Таблиця 15.6

Оцінка написання резюме

На використанні подібних методичних підходів засновано методику експертизи бізнес-планів, яку розробили російські вчені. Вони виокремлюють п’ять експертних моделей:

1) якісну, що передбачає написання рецензії з якісними висновками за розділами і в цілому на основі аналізу шести груп факторів: проблеми, виробництво, фінанси, ринок, менеджмент, організація;

2) спрощену кількісну за групами факторів (зважену), коли групи факторів експертно зважуються, і за розробленою шкалою відповідних оцінок формується загальна оцінка бізнес-плану;

3) бінарну за факторами, коли за шістьма названими групами факторів дається проста оцінка«так — ні» (0—1). Те саме можна зробити й за 7—10 підфакторами кожної групи (50—60 факторів). У першому випадку шкала 0—6 є надто грубою, хоч і допускає зважування, у другому — оцінка детальніша, але немає шкал, і суб’єктивність оцінки буде надто високою;

4) трифакторну, коли за шістьма групами чи за 50—60 факторами встановлюється трирівнева оцінка «так — формально наявне — ні». Зручно користуватися трифакторною схемою для виявлення кореляційних залежностей і ваги факторів;

5) велику багаторівневу;

Остання, п’ята, система потребує докладнішого пояснення. Будь-яка система, добра чи погана, як учить інформатика, є ефективнішою ніж довільний добір. Первинною формою систематизації є класифікація елементів чи структуризація системи. Виходячи з вимог психології, зручності сприйняття, видимості і користування, кількість груп — класів у класифікації (обсяг класифікації) не повинна виходити за межі 7 ± 2. Звичайно вибирається міра дроблення, кратна 2, 5, 10, 100. Вибравши міру дроблення 5—10 для всіх рівнів структуризації бізнес-плану, одержуємо доступне для огляду дерево цілей.

І. Критерії оцінки за документами бізнес-планів мають бальну шкалу, що подається нижче.

· Загальна оцінка проекту (до 10 балів):

1. Стратегія проекту — нове підприємство, існуюче підприємство/новий продукт, розширення існуючого виробництва, сумісність проекту з існуючими операціями (до 3 балів).

2. Унiкальнi характеристики товару чи послуги проти товарів/послуг конкурентiв (до 2 балів).

3. Збільшення потужності виробництва протягом терміну виконання проекту або відношення планованого обороту до існуючого обороту в 2-му році проекту (до 2 балів).

4. Наявність аналізу SWOT — сильні та слабкі сторони, можливості, загрози (до 1 бала).

5. Чіткість визначення цілей проекту, їх вимірюваність, реалістичність, чутливість до часу та ймовірність досягнення (до 1 бала).

6. Точність відображення в резюме змісту всього бізнес-плану (до 1 бала).

· Оцінка маркетингового дослідження (до 14 балів):

1. Використання в дослідженні ринку адекватного методу з наведенням результатів (обсяг ринку, потенційне зростання) (до 2 балів).

2. Урахування за дослідження конкуренції інших виробників (імпортерів) стратегії та якості, імпортозаміщення (до 2 балів).

3. Характеристика різноманітних, незалежних сегментів ринку, потреб кожного сегмента (до 2 балів).

4. Характеристика конкурентної стратегії (фокусована, конкуренція у витратах, диференціація), власної ринкової ніши (до 2 балів).

5. Наявність і реалістичність політики ціноутворення (до 2 балів).

6. Наявність каналів збуту, укладених договорів про збут (до 2 балів).

7. Наявність та реалістичність бюджету, плану виходу на ринок (до 2 балів).

· Оцінка виробничого процесу (до 8 балів):

1. Повний цикл виробництва — незалежність підприємства від зовнішніх чинників (до 2 балів).

2. Постачальники сировини та/або гарантованість стабільних поставок (до 2 балів).

3. Вибір нового обладнання, його сумісність з існуючим, технічні характеристики (до 1 бала).

4. Система калькуляції витрат, «прив’язка» до дохідності (до 2 балів).

5. Наявність необхідних ліцензій, дозволів або знання процедур отримання необхідних дозволів чи ліцензій (до 1 бала).

· Оцінка фінансового потенціалу проекту (до 14 балів):

1. Здатність проекту до погашення кредиту — консервативний підхід до розрахунків, величина коефіцієнта обслуговування боргу, урахування сезонних коливань, резерви, збільшення оборотного капіталу (до 5 балів).

2. Планована прибутковість після оподаткування (до 2 балів).

3. Власний внесок — готівкою чи в матеріальній формі (до 3 балів).

4. Виторг від експортного продажу (до 1 бала).

5. Розрахунок інвестиційних витрат зі включенням робочого капіталу, початкових витрат, ПДВ (до 3 балів).

· Оцінка управлінського персоналу (до 4 балів):

1. Досвід, вік, кваліфікація вищого менеджменту (до 2 балів).

2. Наявність кваліфікованого персоналу (до 2 балів).

ІІ. Критерії кредитної оцінки підприємства банком та голов­ним кредитним радником ЄБРР за результатами відвідання підприємства мають свою бальну шкалу:

· Оцінка стану підприємства (до 12 балів):

1. Наявність та потреба в робочому капіталі за даними балансового звіту (до 1 бала).

2. Історія діяльності підприємства та кредитна історія (до 2 балів).

3. Інші джерела надходжень (до 2 балів).

4. Розвиток підприємства за останні 3 роки (до 1 бала).

5. Здатність до створення грошового потоку — за даними руху коштів на поточному рахунку (до 2 балів).

6. Відношення позиченого капіталу до власного перед запровадженням проекту та після нього, інші одержані кредити (до 2 балів).

7. Здатність підприємства погашати кредит — відношення
суми обслуговування боргу до поточного обороту підприємства (до 2 балів).

· Оцінка головним кредитним радником ЄБРР за результатами відвідання підприємства (до 8 балів):

1. Компетентність керівництва підприємства (до 2 балів).

2. Візуальні враження від підприємства (до 2 балів).

3. Стадія підготовки (до 2 балів).

4. Інфраструктура, приміщення, дороги (до 2 балів).

ІІІ. Критерії усної презентації проекту мають таку бальну шкалу:

· Надійність керівництва підприємства (до 3 балів).

· Відданість справі, готовність погашати кредит (до 1 бала).

· Готовність до точно зважених ризиків (до 1 бала).

· Далекі стратегічні цілі керівництва підприємства (до 1 бала).

· Готовність до надання відкритої інформації (до 3 балів).

· Презентація матеріалів (до 4 балів).

· Відповіді на 4 запитання (по 3 бали за кожну).

ІV. Критерії Х-фактора мають таку бальну шкалу:

· Інноваційність продукту (до 3 балів).

· Новизна для українського ринку (до 2 балів).

Отже, за бізнес-план підприємству нараховується лише до 50 % від усієї суми балів. Оцінка існуючого бізнесу та фізичних активів підприємства може дати ще до 20 %. Вдала презентація компанії та точні відповіді його керівництва на запитання журі забезпечать решту — 30 % усіх балів. Такий високий процент підкрес­лює важливість людського фактора в бізнесі.

Вимоги до оформлення презентації бізнес-плану

Презентація (від лат. prаsentо — передаю, вручаю) бізнес-плану означає спеціальну форму (процес) публічного його представлення заінтересованим фізичним чи юридичним особам з певною метою.

Презентація бізнес-плану здійснюється:

· для ознайомлення заінтересованих юридичних і фізичних осіб з новим бізнесом;

· для демонстрації в найдоступнійшій формі сутності підприємницької ідеї, найліпших ділових якостей підприємця та команди провідних менеджерів фірми;

· для започаткування активних партнерських відносин з потенційними кредиторами та інвесторами.

У процесі презентації бізнес-план має породжувати почуття оптимізму та ентузіазму. Інвестори не вкладатимуть свої гроші в проект, який не матиме для них бізнесового інтересу. Будь-який потенційний інвестор чи кредитор у процесі презентації бізнес-плану хоче переконатися в його реалістичності та ефективності. Якщо в процесі презентації підприємець буде спроможним довести до свідомості інвесторів (кредиторів) основні цілі, свої можливості та кінцеві результати, то він, як правило, може сподіватися на фінансову підтримку.

При цьому бізнесові інтереси заінтересованих осіб (кредиторів, інвесторів) не збігаються. Кредитора, як уже було сказано, передовсім турбує здатність компанії повернути свій борг. Він задовольняється тим, щоб регулярно виплачувались і борг, і проценти за користування позичкою.

Інвестори-акціонери прискіпливіше розглядатимуть сам бізнес-план. Вони будуть особливо уважними до питань, пов’язаних із розумним компромісом між інтересами акціонерного товариства та їхніми власними інтересами. Інвестора цікавитимуть перспективи прибутковості та зміцнення бізнесових позицій на ринку. Як відомо, ринок інвестицій характеризується найвищим рівнем кон­куренції.

Якщо діяльність фірми буде успішною, то це позитивно позначатиметься на нормі прибутку інвестора, який одержує частку в доході в обмін на інвестиції. Інвестори готові прийняти на себе більший ризик за умови отримання більшого прибутку. Якщо ж прибуток є непорівнянним із ризиком, то інвестування в бізнесовий проект стає невигідним.

Читайте також:

1. I. Постановка завдання статистичного дослідження
2. II. Актуалізація опорних знань і вмінь учнів
3. II. АКТУАЛІЗАЦІЯ ОПОРНИХ ЗНАНЬ І ВМІНЬ УЧНІВ
4. II. АКТУАЛІЗАЦІЯ ОПОРНИХ ЗНАНЬ І ВМІНЬ УЧНІВ
5. II. Завдання на проект.
6. III. Актуалізація набутих знань
7. III. ВИВЧЕННЯ НОВОГО МАТЕРІАЛУ
8. III. Контроль знань
9. III. Повторення вивченого матеріалу.
10. III. Сприйняття й засвоєння учнями навчального матеріалу
11. IV. Вивчення нового матеріалу – 20 хв.
12. IV. Вивчення нового матеріалу.

Переглядів: 700